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なぜ、あなたから買わなければならないのか?


営業マンが新規顧客開拓をする時に、相手からこんな質問が来たら即答できますか?正直、容易ではないと思います。特に、段ボールのような差別化がしにくい製品では、「他社よりも価格が安いです」と答えたら、それこそ値下げ競争になってしまいます。これは銀行の融資でも同じです。お金に色はありません。1億円融資を受けるのはどの銀行でも可能です。しかし、低金利しかメリットがないとしたら、金利の引き下げ競争になります。融資を受ける際には、複数行から提案を受けます。その際に、一番低い金利を提示した銀行から融資を受けるとは限りません。他行とのバランス、融資以外のお付き合い(見込み客紹介、担保の有無、個人保証の有無、普段のコミュニケーション等)を考慮します。

私から買ってもらったら、提供できるメリット(できれば価格以外の要素)をキチンと説明できるように、あらかじめ考えておく必要があります。

私が外資系投資顧問会社で年金営業を担当した時代。厚生年金基金の担当者や常務理事からすれば、野村投資顧問、みずほ投資顧問、モルガンスタンレー投資顧問(いずれも当時の名称)といった知名度のある投資顧問会社を採用しておけば、たとえ運用成績が今一つでも上席に釈明ができました。しかし、私が在籍したような日本で知名度が低い投資顧問会社を選ぶには勇気が要ります。何故なら、運用成績が悪いと上席からなぜこんな会社を選んだと叱責されるからです。そのために、私をまず信用・信頼されるように最大限努めました。そして、競合他社を絶対けなしませんでした。また、運用商品の説明をするにあたって、商品の強みと弱みも同時に説明しました。売り込むには、いいことだけを話したくなりますが、結局後でしっぺ返しがきます。同業の会社が多く集まってつくられた総合型基金の常務理事は、社会保険庁出身者が多く、運用は疎い人が多く、運用に関しての質問(基本的過ぎて他人には質問しにくい内容)にも丁寧に回答しました。逆に単独型基金(トヨタ、富士通といった単独企業の基金)では財務出身者が担当することが多く、知識も豊富なのでそれを上回る知識を身に付けて、私の話をまた聴きたいと思ってもらうように努めました。

段ボールの場合、価格以外で相手に訴求できるメリット(これは営業マンによって異なります)、例えばフットワークが軽い、返事がとにかく早い、提案力が優れている、高い専門知識を持つ、工場との交渉力が強い(特急対応等)、等々あります。納期が早い、品質が良い、等は営業マン一人一人の資質ではありません。営業マンとして、相手が自分を良きパートナーとして見てもらうために何ができるかを考えて欲しいと思います。

おまけ
安倍政権、与党の強引かつ不誠実な国会運営(共謀罪法案、憲法改正、加計学園問題)は目に余ります。与党内にも安倍首相を咎める人物がいない。都民が今すぐ出来ることは、都議会選挙で自民党を大敗させること。しかし、都民ファーストの会にも投票したくない。選択に困ります。
おまけ
英国の高層マンションの大火災。1974年に製作されたスティーブ・マックイーン主演の映画「タワリング・インフェルノ」を思い出しました。ちなみにこのマンションは1974年建築です。

| お仕事 | 07時38分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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経営に効く法則3

KASHの法則
セールスパーソンの中では広く知られている法則とのこと。すみません、私は知りませんでした。
Knowledge
知識 自社の商品及び周辺知識。競合他社や業界全体に関する知識。経済全般・法令・ルール等
Attitude
志、心構え、立ち振る舞い。仕事に対する高い姿勢。顧客満足を常に念頭に置いた行動等
Skill
商品の販売方法、判りやすいプレゼンテーション能力、適切なコンサルティング、話す・聴く・訊くコミュニケーション
Habit
自らの業務活動を継続的に実践。主体的に知識やスキルの習得を図り習慣化する等

これらは販売担当だけでなく、どの分野でも通用することだと思います。知識を学び続け、志を持ち続け、技術を習得し続けることこそが人材育成の極意であり、それを習慣化できれば自発的に社員が育つ仕組みとなります。

段ボール営業で言えば、
1. 自社の商品及び周辺知識。競合他社や業界全体に関する知識。
2. 営業マンとして仕事に臨む姿勢、顧客の要求事項を満たす提案営業
3. 商談の導入からクロージングまでの交渉の進め方。コミュニケーション能力。
4. コミュニケーション能力の向上、営業活動の計画立案から実践までの行動反復
当りが当てはまりそうです。

おまけ
昨日のテヘランでのサッカー試合。選手が後半バテていました。キヤノン勤務時代、私は中近東には3月~9月の間は、暑すぎて出張しませんでした。2020年夏の東京オリンピックも大変な時期です。

| お仕事 | 07時35分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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経営に効く法則2

パーキンソンの法則
「仕事の量は、官製のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する」
本当は早めに仕上げるつもりだった仕事でも、結局締切ギリギリまで完成しなかったという事は誰しもが経験あるはずです。締め切りを設けない仕事は終わることが無く、締め切りをを設ければその範囲内で仕事は終わる。良くあるのが、いつも残業が多い人が、「今日は子供の誕生日だから定時で退社する」といって、その通り定時で退社することが良くあります。定時という締め切りを設定しているから仕事の段取りを組んで早く仕事を済ませます。普段は、慢性的に残業をしている人ほど、残業を前提として仕事をしている可能性があり得ます。「出来るだけ早く仕上げて」と伝えるのではなく「XX日夕方までに仕上げて」と伝えるべきです。

エメットの法則
「すぐにできることを先延ばしすると、片づけるのには2倍のエネルギー(労力・時間)がかかる」
簡単な仕事はいつでもできるという理由で常に先送りされるという法則。簡単な仕事をおろそかにせずに、難易度に関係なく、公平な視点で優先順位をつけて仕事を片付ける。経費の精算も領収書を探しながら月末にまとめてするよりは、その都度処理してしまった方が楽です。

マジカルナンバー7
資産を倍にするマジカルナンバー72というのを以前書きました(金利が7%なら10年で資産は倍になる)。こちらのマジカルナンバー7は「人間の短期的な記憶容量は7±2程度しかなく。それを超える情報を一度に与えても記憶できないというもの。たしかに、9ケタのナンバーを覚えるのは容易ではありません。たくさん伝えたいことがあっても、数を絞って、残りは別の機会に伝える方が良い。資産運用商品のプレゼンテーションでも、最後に要約する時はポイントを3つに絞っていました。数多く上げても印象に残りません。営業マンが自社を採用するべきと売り込む時に、いくつもメリットを列挙するよりも3つ以下に絞ったほうが良いと思います。

おまけ
昨日発売の週刊ダイヤモンドが薬・健康食品特集を掲載しました。この中で、サプリ、特保等の商品には効果を期待できず、例外はDHA/EPA、葉酸くらいだと書いています。先週金曜日に書いた通り、企業のイメージ戦略に踊らされて高い商品を購入するのは避けたいものです。
おまけ
パンダのシンシンとリーリーのレンタル料、年間1億円。赤ちゃんは生後2年経ったら中国に返還しなければなりません。
おまけ
「共謀罪」法案、私は反対します。

| お仕事 | 07時36分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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経営に効く法則

NBCコンサルタンツ社の小冊子NBCplus 65号の記事を使わせていただきます。

●不満を持った顧客の96%は企業に対して何も言わない。一般にクレームが1件あると、問題を抱えた顧客が他にも24人存在することになり、そのうち6件は深刻な問題である。
●苦情を訴えた顧客は、たとえその問題が十分に解決されなかったとしても、苦情を訴えなかった顧客よりも、その企業と継続的にビジネスをしようとする傾向がある。
●苦情を訴えた顧客の54~70%は、問題が解決されれば再びその企業とビジネスしようとする。特に問題が速やかに解決された顧客が感じる時には、その数字は95.5%にまで上昇する。
●企業とのビジネスに問題があると感じた顧客は、平均9~10人にその事実について話す。特にその13%は20人以上にも話をする。
●クレームを訴え問題が解決された顧客は、業界にバラつきがあるが、平均5~8人にその事実を話す。
●問題を解決しようとして成果が得られなかった顧客は、その悪い経験について8~16人に話をする。
出所:「サービス・マネジメント」(ダイヤモンド社)カール・アルブレヒト、ロン・ゼンケ共著

判りやすい事例に置き換えます。あるレストランに入って、味がひどかった場合、多くの人は文句を店員や店主に告げずにお店を出て、二度とそのお店に行く事はありません。もし、1人の客から「まずい」と言われたら、多くの人がそう思っている可能性が高いことになります。文句を言ったお客は、近所で働いており、出来ればまた来たいと思っている顧客、言わない顧客は、通りすがりにお客で、「今日は運が悪かった」と思うだけかもしれません。
もし味が良くなったら、クレームした顧客は再来店するようになる確率が高い。味が良くなったことを知ってもらうためにも、再度来店してもらえるようにする必要があります。そのためにはクレームがあった時点での対応が肝心です。
もしクレームが解決しなかった場合は、クレームが解決するよりも、より多くの悪評が飛び交う事になる。

製造業ではクレームが出ないことにこしたことがありませんが、絶対出さないという事は困難です。肝心なことは、その後の対応を素早く丁寧に実行することが一番大切です。

明日も続きます

おまけ
東名の事故、まるで映画のワンシーンのようでした。亡くなられた運転者が意識を失ったのでしょうか?バスドライバーの冷静な対応も立派でした。
おまけ
文科省の「怪文書」再調査。存在を認めるが、事実ではないと否定し続けるのでしょうね。
おまけ
昨日の女子ゴルフ放送。JALが宮里藍選手にエールを送るこの日だけのためのTVCMを流し、印象的でした。

| お仕事 | 07時32分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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週末雑感


1. サプリメント
いろんなサプリメントがあります。コンドロイチン、コエンザイムQ10、DHA/EPA、アントシアニン、大豆イソフラボン、等々。しかし、本当にある程度効果が実証されているのは、DHA/EPAくらいです。青魚由来の成分で、血液をサラサラにする効果が期待でき、記憶力の維持に役立つと宣伝されます。しかし、血液サラサラ効果は実証されていますが、記憶力云々は実証されていません。他のサプリは効果が実証されておらず、テレビや新聞のサプリの広告でも、「効果には個人差があります」と書いていますが、もともとサプリは効能があるとは言えない商品です。私は医者から血液の流れを良くして血栓予防する目的で、EPA成分の薬(サプリよりもEPAの含有量が多い)を処方してもらっています。基本的にサプリは直接的な効果を期待しないで、呑んでいるから体調が良いと思い込むことを期待するならOKだと思います。昔、知り合いが「にんにく卵黄」を愛用しており、「効くよ」と言いました。「効果がわかるの?」と尋ねたら「呑むのを止めると分る」との返事。「病は気から」からと言われますが、自分に合っていると思えばサプリもOKだと思います。その代り、結構お金が毎月かかりますし、薬との飲み合わせもありますから注意が必要です。

2. 努力
「努力はウソをつかない」と多くの人が言います。その反対に「努力はウソをつく」と言っている著名人もいます。男子フィギュアスケートの羽生結弦選手です。彼は「でも無駄にはならない」と続けています。多くの人が努力することの大切さを認めています。努力がウソをつこうが、つくまいが、報われようが報われまいが、努力した者だけが味わうことのできる達成感や充実感は存在すると思います。スポーツ選手は、練習で出来ないことが本番で出来るはずがないと考えます。従って、練習に次ぐ練習を行います。フィギュスケートでは、練習で繰り返し成功する難技も大会では失敗することが多々見られます。そのとき感じる悔しさ、残念な想いが次の努力につながると思います。努力し続けられる人は、そのこと自体が才能だと思いますし、必ず結果を手にすることが出来ると思います。じゃ、お前がそこまで努力し続けたことがあるのかと問われると、大学受験勉強、米国の大学院での勉強、株式運用の勉強等で、自慢できるような努力はしたことがありません(残念!!)

おまけ
巨人13連敗、でもまだ5位。ヤクルトがいた
おまけ
前FBI長官の証言によれば、トランプ大統領は嘘をつく人物なのでメモを取った。翻って日本の安倍首相も菅官房長官も松野文科大臣も同じ…かな?

| いろいろ | 07時33分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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