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有能な営業マンとそうでない営業マン


成績を残す営業マンは、商談を進める際に取引の決定権者(キーパーソン)をしっかり押えています。キーパーソンの部下と商談が順調に進んでも、「では、上司の了解を取ります」と言われ、結局商談が不成功となるパターンが良くあります。成績を残せない営業マンは、キーパーソンとの会話が少ないことが多いです。個人が車を購入する時、カーディーラーの営業マンは、キーパーソンが夫なのか、妻なのかよく観察します。お金を握っているのが妻というパターンが多く、夫が気に入っていても妻の反対で契約に至らずというパターンがあります。夫がスーツを購入する時でも、妻の意見が大きく影響することが多くあり、店員は奥さんに対してのアプローチを欠かしません。

私が資産運用商品のプレゼンテーションをする時には、必ずキーパーソン(普通は理事長)の反応を見ながらプレゼンを行うようにしました。キーパーソンが気に入ってくれれば、周りの人が反対するパターンはかなり減らせます。

また有能な営業マンは、社内営業が得意です。成績を上げられるのは、社内の管理部門や製造部門の協力があるからと理解しているため、感謝の気持ちをうまく表します。逆に、有能でない営業マンは一回成功すると自分の力のおかげと勘違いし天狗になって、周囲の協力を得られなくなります。外で有能な営業マンは、無理な製造のお願いをしても、現場が「あいつの頼みなら、しょうがない、やってやるか」と思ってもらえます。有能でない営業マンの無理なお願いは、「後回しでいいよ」といった扱いになってしまいます。

明日はお休みします。次回は8月6日です。

おまけ
50年以上前の小学生の夏休み。朝の涼しいうちに宿題をやりなさいと親に言われました。今は朝から30度超えで、クーラー無しでは宿題も出来ません。

| お仕事 | 10時42分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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先を見る

先を見ていろいろ対処していくのと、成り行きに任せてその場その場で対処するのでは、結果も気持ちもずい分違ってくると思います。
数字についても、結果の報告を受けて、「えっ、赤字?何故赤字になった」というのと、いろいろ対策したけど、残念ながら今月は赤字だった。だから翌月はこうしていこうと、常に先を見ながら、先手先手で数字を捉えていくのでは、出てくる結果も、気持ちも大違いです。

経営計画とはそのようなものです。あらかじめ計画して、実行して、差異を分析して、次に活かしていくという、先手先手の経営で、PDCAでもあります。年金資金の運用でも、厚生年金基金に対し毎月運用結果を報告し、何故東証株価指数に負けたのか勝ったのか、要因分析を行い、投資環境を予測し、翌月の投資方針を現状維持で良いのか変更すべきなのかを考え、説明します。変更すべきと判断したら、銘柄の入れ替えを速やかに行います。1ヶ月経過して、投資方針の変更が良かったのか悪かったのか分析し・・・と毎月繰り返し、調整を続けていきます。経営も資産運用もある意味同じプロセスを踏みます。

先を見て行動するのは、手法の問題だけではなく、気持ちが前向きであるかどうかの問題でもあります。常に先を読んで前向きに経営をしようとすれば、積極的な経営になります。社内も明るくなります。そうなればいいアイデアや、社員の自発的で前向きな行動にもつながっていきます。良い循環が起こります。事が起きてから、対処するのはどうしても後ろ向きでその場しのぎのアイデアしか出てきません。

何か事が起こる前に、あらかじめ考えて、準備して、できることをしておくこと。今月・今週の予定はどうなっているか。今日は何があり、何曜日には何がある。それに向けてやっておくことは何か?プレゼンテーション当日に資料を揃えるのではなく、前日までにすべて揃えてプレゼンテーションと質疑応答のシミュレーションを行っておくといった次第です。それらの予定を最高の結果にするために必要なものは....等々。いろいろ考えて、先手先手の仕事をしたいものです。

おまけ
東京は35度予報、埼玉北部は37度予報。
おまけ
黒田日銀総裁、長期金利上昇を容認。2013年4月から金融緩和を実施したが、物価上昇2%には程遠く。アベノミクスは失敗しているのに、安倍・黒田両氏は認めず。

| お仕事 | 07時27分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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原価割れでも受注するか?


工場が暇で、仕事が定時までありません。そこに、原価割れの仕事が舞い込んで来たら、あなたは受注しますか?

例えば、売価1万円、材料費4000円、人件費や減価償却費など生産量に関係なく発生する固定費が3000円、合計の製造原価が7000円を、6000円で売って欲しいという話が舞い込んできました。仕事を受ければ1000円の赤字が出ます。赤字だから受注しないほうが良いか?それとも受注したほうが良いか?

人件費や減価償却費といった固定費は、工場が稼働してもしなくても発生します。そうすると、ここで考えるべきは固定費を無視して、6000円の売値から材料費4000円を差し引いた2000円(生産量に応じて増減する材料費を中心とした変動費を売上から差し引いて残った金額を限界利益と呼びます)が、この仕事を受注することによって生まれる現金収入の増加分ということになります。したがって、定時までの仕事量がなくて設備とオペレーターが遊んでいるなら、受注したほうが良いという事になります。
では、忙しくて残業が発生している場合にはどうするか?残業代が追加でかかります。したがって、追加でかかる経費と増加する現金収入を比較して判断することになります。もし、目一杯残業が入っている場合はどうでしょうか?ちゃんとした利益が出る受注に影響が出るわけですから、これは断るべきです。したがって、定時まで仕事がない暇な時期なら原価割れでも受注する意味はあります。売上が急減して資金繰りに窮している会社は、目先の現金欲しさに、採算割れの仕事をドンドン受注して自分の首を自分で絞めていきます。

顧客と価格交渉を行う営業マンはこういった点まで考慮して意思決定をして欲しいと思います。定期的に受注できる製品を前述の6千円で売るような取引を決めてはいけません。あくまでも、工場の閑散期に1回限りのスポット取引で終わることが望ましい。しかし、恒常的に工場の稼働率が低い場合は、こういった取引であっても受けざるを得なくなり、業績を悪化させる結果になります。従って、ある一定の受注量を確保し、工場の稼働率を維持することが大事となります。

おまけ
逆走台風が終わったと思ったら、猛暑復活。熱中症に要注意。

| お仕事 | 07時30分 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

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熱中症予防に効果的な食材ランキングベスト5

今週も暑くなりそうです。
ダイヤモンドオンラインに掲載された表題の記事を引用させていただきます。
『第1位「豚肉」
豚肉には疲労回復に役立つビタミンB1が豊富に含まれています。ビタミンB1は不足してしまうと糖質をエネルギーに変えることができず、疲労や倦怠感につながってしまいます。豚肉の中でもヒレ肉、もも肉といった赤身の多い部位に多く含まれています。これらの部位は脂も少ないのでダイエット中でも安心して食べられます。
第2位「納豆」
納豆の原料、大豆はビタミンB1を含み、汗とともに失われてしまうカリウムが豊富です。発酵することで栄養素の吸収もされやすく、腸内環境を整え体調管理にも一役買ってくれます。カルシウムやマグネシウムといった汗と一緒に流れてしまうミネラルも補うことができるので、熱中症予防におすすめです。
第3位「モロヘイヤ」
夏が旬の野菜で栄養価が高いモロヘイヤ。大量の汗をかくと、カリウムが汗と共に失われてしまいます。モロヘイヤにはそのカリウムが豊富に含まれていて、他にもカルシウムや鉄といったミネラルや造血のビタミン葉酸も野菜の中でトップクラスの含有量を誇っています。カリウムが不足すると、脱力感や食欲不振を引き起こしてしまうのでしっかり補いましょう。傷みやすいのでゆでたら刻んで冷凍保存しておくのがおすすめです。
第4位「枝豆」
「枝豆」に含まれる「オルニチン」という栄養素も熱中症予防をするにあたって、重要になります。夏は冷たいビールを飲みすぎて二日酔いになったり、疲労がたまったりしがちですが、二日酔いや疲労の蓄積は熱中症の危険を高めます。「オルニチン」はアルコールの分解を促し、肝機能を回復する効果があるので、おつまみにおすすめです。枝豆は大豆の成長過程で未熟な時に収穫するので大豆の栄養素も含んでいます。ビタミンB1、カルシウム、タンパク質も取ることができるので熱中症予防におすすめです。こちらも傷みやすいので買ったらすぐに食べましょう。保存する際は冷凍保存を。
第5位「梅干し」「にんにく」
梅干しにはクエン酸が豊富で体内でのエネルギー代謝を効率よくする働きがあります。エネルギー代謝が活発になり、疲労回復を早めることが期待できます。さらにカルシウムの吸収率を高めたり、酸味によって食欲増進にもつながったりします。ただ塩分が強いので1日1個と決めて食べるようにしたり、減塩のものを選んだりするのがおすすめです。
同じく5位に選んだにんにくには、「アリシン」という成分が豊富に含まれています。夏は冷たいものを多く食べるので、内臓が冷えて機能が低下してしまいます。アリシンは血流を促進し、血行を促すため体を温める働きがあります。ビタミンB1と一緒にとることで、効率よく栄養素が吸収され熱中症予防により効果的です。にんにくをすりおろすことで細胞が壊されてアリシンを多くとることができますよ。

熱中症は低栄養状態だったり、体力低下、疲れがたまってきたりしているときにも発症しやすいと言われています。毎日の食事に今回挙げた食材を組み合わせて、熱中症に負けない体づくりをしていきましょう。』

皆さんは、どれだけ食べていますか?私は、このなかでは豚肉、梅干を入れた納豆を食べています。モロヘイヤは日本の家庭では一般的ではなく、ビールを飲まないので枝豆をあまり食べません。熱中症予防には、朝食をしっかり食べることが大事で、牛乳も良いと言われます。牛乳が苦手な人はギリシャヨーグルトがお勧めだそうで、私はギリシャヨーグルトを毎朝食べています。

| いろいろ | 07時27分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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目標設定の仕方


理想の高い目標値を掲げて、届かなくてもそれを良しとするのか?それとも確実に達成できそうな予算を確実に狙っていく方をよしとするのか?これは悩みます。

あるコンサルタントはこういいます:
『積み上げの目標設定よりも、ざっくりでも良いので、 理想の高い目標値を作るべきです。
理由は二つあります。
一つ目は、目標を達成するかしないかは結果を重視した思考であり、達成できればそれで良いという考え方では、短期的かつ狭い考え方になり、時には大失敗を犯すからです。
二つ目は、確実に狙える目標値を追っていても、レベルが低下するばかりだからです。
私の考え方は、目標達成までのプロセスを重視すること。高い目標を作り、ストーリーを考えて、仮に達成しないとしても、目標達成以外に得られるものは多くあると思います。
私は、部下が目標設定をした時、その目標の難易度を見ます。難易度が低い目標の多くは、
積み上げ式で考えられた目標です。そのような目標を立てた時点で、私は「許されない失敗をしている」と指導します。なぜなら、挑戦をしていないからです。何かに挑戦するためには、積み上げ思考的な目標設定ではなく、理想を追い続ける思考でないとできないものなのです。』

私がキヤノン複写機輸出部に勤務した時代。年度予算、すなわち国別、機種別、消耗品別の毎月の売上と粗利と経費予算を決めて営業利益を策定します。これも積み上げ方式で行くと会社の要求する数字には絶対届きません。営業は100%達成できる数字を提出したがるからです。複写機の生産予定は3ヶ月先でないと変更できず、毎月受注状況と在庫を勘案して生産予定を変更し、3ヶ月ごとに予算を見直します。最後の3ヶ月の見直し予算を作ると、100%達成することが要求されます。99%はもちろんダメですが、105%も見直し時の数字の詰めが甘いと叱られます。理想は100.1%だとしつこく言われました。

当社は、生産量に関係なく発生する固定費(人件費、減価償却、修繕費等)を予測し、目指したい決算賞与と営業利益を加算した限界利益を求めます。営業部門には、この限界利益を達成する予算を作成するよう要求しますが、積み上げ方式では予算に届かず、営業部門はあれこれ対策を考えます。この対策を考えることが大事で、努力せずに達成可能な予算は営業マンを成長させません。

おまけ
明日の墨田の花火大会は中止で、日曜日に延期されるでしょうね
おまけ
加齢とともに衰えやすい下半身の筋肉を鍛えるには、階段は最も身近で、かつ最高のトレーニングの場。階段の上り下りの運動強度は、安静時の3.5倍のエネルギーを使うことになるそうです。なので、駅の階段、ビル・マンションの階段を使いましょうとよく言われます。しかし、高齢者でひざが悪い人にはきついです。若いうちから、階段を積極的に利用しましょう。

| お仕事 | 07時29分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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