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利益を出す難しさ


後継社長を教育する二条彪氏はいいます。
『税理士や会計事務所,金融機関と話をしていると,節約節約と節約魔法にかかってしまうことがあります。彼らはお金を使わないアドバイスは,とてもよくできます。しかし,お金を使って儲けることについては,アドバイスしてくれません。なぜなら,儲けるアドバイスが一番難しいことであり,お金を使わないようなアドバイスは,簡単だからです。』

たしかに「儲ける」というのは容易ではありません。売上を増やすだけなら、簡単です。採算を度外視して、安売りすればいいだけです(どこかの業界でも、量欲しさに採算割れで拡販するのをよく見かけます、どこの業界とは言いませんが…)。もしくは、大きな宣伝広告費を使うのもあるかもしれません。しかし、会社に残る粗利がなく、社員は疲弊し、残業代や運賃が増加し、赤字だけが残ります。安売りで量を増やし売上を増やしても意味がありません。安売りする会社は、知恵を全く使わない会社です。「儲ける」「利益を出す」のは容易ではありません。安売りで量を稼ぐのでもなく、高い価格で少量生産では人件費などが賄えなくなる可能性があります。生産量と価格がちょうど見合うポイントを見つけなければなりません。安値の他社よりも多少高くても買ってもらうには、知恵が要ります。安く売るのは知恵が要りません。

お金を節約するのは、人員を減らして人件費等の固定費を減らして、製品の品質やサービスの品質を落として、納期遅れなどで顧客に迷惑をかけて、売上が減ることさえ気にしなければ簡単です。しかし、そうしたら企業はあっという間におかしくなり破綻へ一直線となります。

会社が苦しくなった時に、最初に経費削減をするのは社内の決定だけで削減可能なので簡単だからです。売上を増やす、客数を増やす、値上げをする、材料費や仕入商品の値下げ、等は全て相手があることなので、簡単ではありません。いかにして客数を増やすのか、いかにして粗利益率を引き上げるのか、いかに価格を引き上げるのか、いかに売上を増やして粗利益を増やして経費を抑えて利益を残すか、知恵の絞りどころです。これが一番難しい部分ですが、仕事では一番面白い部分で、仕事をする醍醐味だと思います。これらは社長や役員だけが考えるのではなく、社員一人一人が自分の出来ることを考えて実行してこそ可能になります。

| お仕事 | 22時51分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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二条彪氏の「日めくりカレンダー」その8

『少しずつできるところから』
遠くの未来の大きな目標を立てると、まだまだと焦ってしまいます。なかなか成果も出ず、気が滅入ってしまいます。目標は、今すぐにでも出来るところから立ててみましょう。簡単なことで構いません。少しずつできるところから実行していくと、気が付くと大きな目標を達成しています。大きな一歩より、小さな一歩を大切に。

私も日頃から小さな成果を積み上げて、自信をつけていきましょう。いきなり大きな目標を立てて、出来ずに挫折するよりも良いと思っています。ただいとも簡単にできる目標ではあまり意味がありません。ちゃんと努力して初めて達成できる小さな目標が大事です。簡単すぎず、難し過ぎない目標が大事です。

オリンピックに体操選手として出場したいと思う選手は、その前の主要大会に目標を置き、新しい技をいつから取組むか決めて練習を始めます。

キヤノン勤務時代。私の所属する部署(中近東、アフリカ、東南アジア、共産圏に複写機を輸出販売する部門)の3年間の中期計画を立てました。最初の1年間はかなり詳細に、2年目3年目は傾向がわかる概算数字の計画でした。毎年3年計画を更新するローリング方式を採用していました。最初の1年間を、毎月国別、機種別、オプション、消耗品の予算を作成し、3か月ごとに見直すことの繰り返しでした。3年間の計画を立てると同時に、今月の売上目標を達成することが3年後の目標に近づく一番の方法でした。

1年後に達成したい目標を毎月の12個の目標に細分化し、可能であれば毎週の目標まで細分化する。そうすると予定通りに進んでいるのか、遅れているのかハッキリし、対策も早めに打てるようになります。早め早めにチェックするには、小さな目標を複数設定することが肝心です。

おまけ
明日1月31日皆既月食がみられるそうです。国立天文台によると日本全国で始まりから終わりまで、夜遅くない時間に1時間以上に渡って見られそうです。31日の夜、月は東南東の空で「部分食」が20時48分頃から欠け始め、21時51分に南東の空で「皆既食」となります。皆既食となった月は、「赤銅色(しゃくどういろ)」と呼ばれる赤黒い色に見えるそうです。その後、皆既食は1時間17分ほど続き、皆既食から再び部分食となって、日付の変わった0時12分頃に、南の空で部分食が終わります。
おまけ
昨日の安倍首相と麻生財務大臣の国会答弁は、不誠実極まりないものでした。丁寧に答弁すると約束した安倍首相。言う事とやっている事が違う、信用できない人物です。


| お仕事 | 07時33分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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売上を増やす5つの方法


私は売上至上主義者(売上を増やすことが最優先とする考え方)ではありません。売上を増やすことを最優先すると、安値で売上を増やして粗利益率が低下する(利益が残らない)、無理な製造をする(残業時間増加、社員の疲労増大)、資金繰りがひっ迫して借金を増やし支払利息が増加する、過剰在庫や不良在庫が増える、与信リスクが高まる、等のマイナスが多くなります。景気が良く経済成長率が二桁のような時代には通用しましたが、超低成長の時代には売上至上主義はあいません。私は粗利益率を上げて粗利益を大きくすることが大事だと思います。しかし、祖利益を稼ぐには、手段として売上が必要です。売上増加が目的ではなく、粗利益増加のために売り上げが必要となるだけです。では、売上を増やすにはどうしたら良いか?  5つの方法があります。
売り上げの公式とは?
 売上 = 顧客数 X 顧客単価 で表されます。
上記のように、売上は、顧客数に顧客単価を掛けて求めます。そして、売上を上げるには、顧客数を増やすか、顧客単価を上げるか、のどちらか(あるいは両方)しかありません。
顧客数は、以下のように分解できます。
 (新規顧客 + 既存顧客-流出顧客)X 購買頻度(顧客内シェアを高める) 
これは、顧客数を増やす公式です。お客様の数を増やすのと、お客様の購買頻度を高める、以外には顧客数は増えません。すなわち、顧客数を増やすには、以下の3つということになります。
① 新規顧客を獲得する(増やす)
② 既存顧客の流出を防止する(減らす)
③ 購買頻度を高める(顧客内シェアを高める)
顧客は思っている以上に入れ替わります。新規顧客を増やすこと誰でも考えますが、流出顧客のことは、意外と忘れられています。(新規顧客を増やすのは得意だが既存客が減り続ける会社があれば、新規顧客はなかなか増えないが既存客が減らない会社もあります)。
次に、顧客単価で、以下のように分解されます。
 顧客単価 = 買上点数 X 1点当たり価格
この計算式より、顧客単価を増やすには、以下の2つです。
④  買上点数を増やす(新商品受注、他社受注の品目をもらう)
⑤  1点(1商品)当たりの単価を上げる
こうして売上の基本公式を分解してみると、売上を増やすには、5つの方法しがないことがわかります。

新規顧客を増やすのはかなりの労力と時間が要ります。既存客維持だけでは売り上げは増えません。顧客内シェアを高めるのが容易で有効です。売上を増やす方法の中で、一番効率よく売上を増やせるのは価格を上げることです。営業マンに期待します。

| お仕事 | 07時26分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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二条彪氏の「日めくりカレンダー」その7


『規則を守れる人の方が独創的』
基礎を全く知らずして、他人と違う方法で仕事をしようと思っても、それは難しい話です。仕事の基礎を身に付け、やるべきことを継続してやっていく先に、独創的な視点が生まれるからです。ですから、基礎をおろそかにしてはいけません。基礎はつまらないし、すぐに成果にはつながりません。ですが、その積み重ねの先に、大きい成果があります。

規則を守る人は独創的になりにくいと思いがちです。しかし、基礎を知らずに何か新しいことをやろうと思っても、非効率ですし、まともな成果が出ません。私が英語と英会話を勉強した時、嫌というほど同じことを何度も繰り返し書いたり声を出して話したりしました。英語で頻繁に使う構文、例えばIt too to、so that、等は何十回、何百回と繰り返しました。その結果、レポートを書く、会話するといった時でも基礎を応用して、文章を書き話すことが容易になりました。

守破離(しゅはり)という言葉があります。ウィキペディアではこう記しています。
「守破離(しゅはり)は、日本での茶道、武道、芸術等における師弟関係のあり方の一つ。日本において左記の文化が発展、進化してきた創造的な過程のベースとなっている思想でもある。個人のスキル(作業遂行能力)を3段階のレベルで表している。まずは師匠に言われたこと、型を「守る」ところから修行が始まる。その後、その型を自分と照らし合わせて研究することにより、自分に合った、より良いと思われる型をつくることにより既存の型を「破る」。最終的には師匠の型、そして自分自身が造り出した型の上に立脚した個人は、自分自身と技についてよく理解しているため、型から自由になり、型から「離れ」て自在になることができる。」

書道では、見本の字を徹底的に真似して、一定の水準になってから自分なりの字の崩し方を作ります。営業のスタイルを先輩から教わり、最終的には自分の営業スタイルを創る。みんな同じです。全てのことに当てはまる言葉だと思います。

おまけ
東京は48年ぶりの冷え込みとか。確かに寒いです。日本海側の学校や会社はどうしているのでしょうか?休校?操業停止?

| お仕事 | 07時36分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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二条彪氏の「日めくりカレンダー」その6


『期待するけど、期待通りを求めない』
相手に期待することはとても重要です。誰でも期待されればうれしいものです。しかし、期待通りにいかないからと言って、怒ったり落胆したりしてはいけません。世の中、予期できないことばかり。期待通りを求めると、相手もプレッシャーを感じて力を発揮できません。期待するけど、期待通りを求めない。それが相手とうまくやっていく極意のひとつです。

これがどの関係でも当てはまります。夫婦、親と子、先代社長と後継社長、教師と生徒、上司と部下、弁護士と依頼人、美容師と顧客、等々。
夫婦間で、夫が妻に対して「言わなくても判るだろう」と勝手に期待するのは勝手だが、その通りになるとは限らない。
親は子供に期待しますが、子供は親の言うとおりになんかなりません。個人商店の親は、子供にお店を継いでほしいと期待しても、子供は必ずしもお店を継ぐとは限りません。
お店を継いでくれただけでも、有り難いと思わなければなりません。
先代社長は、後継社長にはこうなって欲しいと期待しますが、育った環境・時代が違うと、先代が思うとおりに後継社長が行動するとは限りません。先代社長は後継社長に対して不満を持ちます。私の父がそうでした。しかし、父の時代と今では環境が全く異なります。
上司は部下にこう育って欲しいと期待しますが、今の若い部下はマイペースというか自分の考え方、やり方を優先しがちです。イライラすることも多いと思います。
弁護士の依頼人は100%の勝利を期待しますが、弁護士は双方で妥協できるギリギリの合意を目指します。
美容師には、自分を綾瀬はるかのようにして欲しいと顧客は期待しても、無理なものは無理です。美容師は顧客の良い点を活かせるヘアスタイルを考えます。

全ての人が、異なる個性を持ち、バックグラウンドも異なり、こちらが望む期待に応えられるとは限りません。

「完璧を求めない」「まっ、いいか」に相通じます。でも、営業予算は期待通りに数字を達成して欲しいです…。

おまけ
寒い日の外出にはダウンジャケットを着る方が多いと思います。ダウンはみなさんの体温で暖まると羽をふくらませます。その膨らんだ羽が空気をたくさんつかまえて動かない空気という断熱層を作るから暖かくなる素材です。熱源である体温から離してしまうと、せっかくのダウンの性能が発揮できなくなってしまいます。なので、ダウンの下には厚着や重ね着を避けて、薄着で体温を使って暖めるようにした方が良いことになるわけです。同様に、羽毛布団の下に毛布を使うのは止めましょう。どうしても使うなら羽毛布団の上。しかし毛布の重みで羽毛を潰してしまいます。

| お仕事 | 07時32分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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