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毎月分配型投資信託と営業姿勢

証券会社や銀行の営業担当者が個人投資家(特に退職金を受け取った方)に売り込むのが、毎月分配型投資信託です。海外の新興国が発行する債券や不動産投資信託を主な投資対象とし、受取利息を基本に毎月50円(元本1万円と仮定)の分配金を支払うといった形です。1万円の投資で年間600円(50円x12回、20%の税引き後480円)の分配金が支払われると仮定すると年利6%となり、銀行の1年定期の預金が0.03%程度なので200倍の金利ということになります。ただし、1年後の投資信託の価格が1万円であればの話です。実際は、元本を取り崩しながら多額の分配金を支払っている投資信託が過半数を占めます。すなわち、600円(税引き後480円)の分配金を受け取っても基準価額が9,500円になっていたら分配金と合わせても10,100円(税引き後9,980円)にしかなりません。

この投資信託は、仕組みが複雑で販売担当者はリスクを十分理解しておらず、キチンと個人投資家に説明できません。個人投資家も説明がチンプンカンプンでも分配金が多いという理由で多額の購入を決めてしまいます。証券会社や銀行の担当者はこれだけ売りなさいというノルマを上から与えられています。そのノルマを達成しないと評価が悪くなります。そうすると、投資家の状況など一切無視して、投資家に適切な商品でなくても強烈に売り込みます。後日、元本が目減りしているのを知って投資家は愕然とします。

金融機関が一所懸命売り込む商品は、個人にとって良い商品ではなく、金融機関にとって都合の良い商品であると理解してください。投資信託は手数料や報酬を含めて、非常にコストの高い金融商品です。金融機関と付き合う場合、うまい話や儲かる話はないと覚えてください。リターンの後ろにはリスクがあります。高いリスクがあるから高いリターンが期待でき(あくまでも期待できるであって、リターンを必ず得られる保証はありません)、銀行の定期預金のようにリスクが低ければリターンも低いと覚えてください。リスクを開示できない(開示しない)営業担当者や窓口の薦める商品はキッパリ断りましょう。私が年金基金に運用商品を説明するときは、その商品のリスクや弱みを必ず説明しました。その結果、相手からの信頼を得て契約を獲得することが出来ました。

コーワの営業担当者は、上述の金融機関のような顧客の事情を無視した画一的な営業活動をしないでください(ごめんなさい、このブログを読む方の中には銀行員の方もいらっしゃいます)。十分に顧客の話や要望を聞いて、顧客が抱える問題を解決できる商品を提案する姿勢を堅持してください。こちらの都合を押し付ける(例、商品の良い点を説明し続ける)のは止めましょう。まず顧客の状況を十分把握して、営業担当者とコーワがどのようにして顧客のお役にたてるかを全力で考えるようにしてください。

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| お仕事 | 07時26分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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