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選択肢が多いと満足するか?


3月にシーナ・アイエンガー氏の著書「選択の科学」に触れて、「選択肢の多いことが良いことか」というブログを書きました。同氏が「選択日記」という本を出しました。内容は前著をまとめて、自分が行った選択を日記に残せるようにしているのがミソです。日記に残すのは、「下した選択」「選択に至るまでの思考プロセス」「用いた情報」、その後「結果」「点数」「なぜうまく行ったと思うか、なぜうまく行かなかったと思うか?」をまとめるという形式です。

選択肢が多いと、「選ばなくなる」「選択肢が多ければ多いほどひどい選択をする」「選択肢が多すぎると選んだ結果に満足しない傾向がある」という弊害が出ると同氏は説きます。
★「選ばなくなる」 選択肢が多すぎで決断できなくなる
★「ひどい選択をする」 銀行で投資信託を購入しようと店頭に行くと、種類が多すぎて迷った挙句販売員の薦める商品を購入してしまいます(あなたに最適の投資信託ではなく、販売手数料を稼げる投資信託を販売員は薦めます)。
★「結果に満足しない」 就職氷河期に就職を決めた人と、バブル期に就職を決めた人の会社や仕事に対する満足度は、氷河期に決めた人の方が高くなります。バブル期に就職した人はもっとい会社に就職できたのではと思い続けます。氷河期に就職した人は、会社を選べる状況になく、逆に会社から選ばれたことに対して満足します。

営業担当者は、顧客の選択肢を絞ってあげることが重要になります。取引する会社はコーワだけで十分と思ってもらえるようにする、購入対象とする商品を3つ以内に絞って選択しやすいようにしてあげる。人間は3つ以上から選ぶ場合に、迷う度合いが増えます。クイズや設問が3つの選択肢から選ぶパターンが多いのがその証拠です。

人間はあれもこれもと考え出すと、決めることが出来ません。有能な営業担当者は相手が決断しやすい環境を提供します。そうすると、決断を押し付けられたという感覚がなく、自分が選択して決断したという感覚になります。

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