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提案営業


私は営業担当者に御用聞き営業ではなく、提案営業をするようにと話します。提案営業というと、紙の資料やパワーポイントで作成した見栄えの良いプレゼンテーション資料を作らなければならないので、面倒だと考える人もいると思います。ちょっと前に参加した銀行のセミナーで、ある経営コンサルタントが営業マンの皆さんはすでに提案営業をしていますと話しました。彼(Aさんとします)の実例を紹介します。

Aさんはマンションの3階から9階に引っ越すことになり、引越し業者数社に土曜日の引越を条件に見積もりを依頼しました。B社は荷物の量が多く作業に2日間かかると25万円を提示し、20万円を切る業者は絶対出ませんと言い切りました。C社は20万円、D社は16.5万円、E社は18万円を提示。D社は知名度が低い会社だったのに加えて、見積書のAさんの名前を間違って表記し、料金も一式というだけ明細が全くないものだったので、奥さんが不安がりました。Aさんは知名度のあるE社に16.5万円もしくはそれ以下にならないかと尋ねると、E社の人間は、荷物を箱に入れないで9階に運んでいいか?土曜日ではなく日曜日でもよいか?を尋ねました。それが可能なら16万円にできますと回答。AさんはOKしました。E社の人間は、同じマンションの中での移動なので箱に入れる手間を省く、引っ越し作業は土曜日が多いのに対し日曜日が少ないので作業が終わった人間を使って早く作業を終えることが出来ると判断し、16万円の見積もりを出しました。

E社の人間は、Aさんのニーズを満たすためのアイデアを出しました。別に立派な資料があるわけでもありません。画期的なアイデアがあるわけでもありません。しかし、Aさんを十分満足させる代替案を出しました。これが立派な提案営業です。お客様から厳しい条件の引き合いがあっても、自社の生産、配送、機械の機能、コストなどを勘案しながら、妥協点を何とか見出せる代替案を捻出することは立派な提案営業だと思います。お客様の事情と自社の事情をうまく折り合いをつけることは提案営業だと思います。これなら、営業担当者の皆さんは自分でも提案営業が出来ていると思えるでしょう。是非、日々の営業活動で提案営業を行って欲しいと思います。

おまけ
先週東京で開催されたバスケットボールアジアカップで中国と日本が対戦し、日本が勝ちました。中国の国歌が流れるときにもブーイングは全くなく、プレーに対しても声援が送られ、試合は何事もなく無事終了しました。中国で開催される卓球などの国際大会に日本人の安全を確保できないという理由で日本チームの参加中止を中国側が要請しました。中国政府が自国民のレベルの低さを世界に公言しているのと同じです。日本と中国の民度(人々の知的水準、教育水準、文化水準、行動様式などの成熟度の程度を指す)の違いが顕著です。中国政府の日本に対する様々な経済制裁や嫌がらせ的な行為は、世界の中国に対する信頼感や評価を下げることを中国(人)は気付くべきです。

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| お仕事 | 07時28分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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