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営業は新規顧客を獲得してなんぼの世界

ジェイック社の古木さんのメルマガに以下の文章がありました:
「既存客だけで“売上目達成しました!”って言われてもね。既存客からの売上は先人の功績、つまり会社の資産なわけでしょ?営業マンだったら新規で売上作らないとダメだよ。」
私が、入社して2年目のある日。ある企業のA社長からいただいたお言葉です。
A社長は続けて、こうおっしゃいました。
「既存客からの売上は会社の資産という意識がないからこそ、“こんなにやったのに何で評価してくれないんだ!”という愚痴が出てくるんだよ。」

私は表題の「営業は新規顧客を獲得してなんぼの世界」という表現を使います。同じ意味です。私が外資系資産運用会社で年金の既存顧客を担当しました。この既存客から運用資金の増額をしてもらっても、本当の嬉しさは実感できませんでした。本当に嬉しいのは自分が新規訪問して会社紹介から始めた見込み客が、正式に契約してくれた時でした。古木さんのメルマガにある通りです。会社の資産という言葉の中には、長い取引の歴史、取引先からの信用・信頼、製品の品質、管理部門の支援・協力、等が含まれます。

営業にとって、新規開拓できた時が醍醐味であり、仕事のやりがいを感じるときです。営業担当者の努力を評価された結果、取引が始まるわけですから…。

新規開拓が得意な会社を時折見かけます。しかし、この会社は既存客をどんどん失う会社で、新規開拓をしないと売上がどんどん減る会社です。営業は先人から引き継いだ既存客を維持して安定して見込める売上を確保すると同時に(ボトムラインと称します)、新規顧客で売上をさらに伸ばします。既存客だけに頼ると、売上は先細りになります。

「営業は新規顧客を獲得してなんぼの世界」です。

おまけ
会社の数字は昨対比102.5といった形式で表示されることが多くあります。売上が前年に10億円だったとします。昨対比102を目標予算とすると、100%達成しても10億2千万円の売上です。もし、目標予算が15億円と昨対比150に設定し、結果は80%しか達成できなくても売上は12億円となります。会社は昨対比で経営しているわけではありません。「絶対値」で経営しています。やはり、目標は高く掲げたほうが良いですね。
おまけ
中学3年生で女子スキージャンプの第一人者の高梨沙羅選手、なでしこジャパンの皆さん、いずれも「先人たちの努力があったから今の自分たちがいる」ということを繰り返し発言します。見ていて気持ちがいいですね。


ダンボールのコーワ
埼玉のダンボールメーカー コーワ株式会社



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| お仕事 | 07時28分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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