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「営業の一流、二流、三流」伊庭正康著 明日香出版 2



『当たり前の行動を繰り返し、信用を高める』
営業活動では当たり前の行動を繰り返すことは避けられません。バカバカしく感じる人、ムダだとも感じる人も多い。しかし、単純なことを当り前のように繰り返すことのできない営業が多いのも事実。繰り返しが一定の基準を超えると大きな信用に変化する。
⇒定期的に訪問する、定期的に情報を提供する、「継続は信用」につながります。当たり前のことを当来前にやり続けることが出来るのは一つの才能とも言えます。やり続けることが出来る人が少ないので、ライバルとの差別化、信頼獲得につながります。

『トップ営業マンほど返事が早い』
お客様から届いたメールにいつ返信するか?明日までに、今日中に、ではなく「今すぐ」でしょ!!。しかし、車や電車での移動、商談中もあるので、90分以内を目安にする。こういう人は、電車の待ち時間、エレベーターの待ち時間にスマホで返信する。メールの返事の早い営業マンは、他の仕事も早く、お客様に信頼される。すぐ返信できない時は「改めて◯時頃にメールします」と入れるだけでもOKです。
⇒今の時代、みなさん気が短くなっています。返事をちょっと躊躇しただけで他社に注文が流れる時代です。当社の営業マンであれば、携帯、タブレットで車の移動の間に返信するのが良いでしょう。

『営業は商品を売る前に自分を売る職種』
「自分を売らずに商品を売れ」は間違い。「この人から買いたい」と思わせる何かがあるから、成績に差が出る。少しでも自分を知ってもらうために出来ることを考える。
⇒資産運用商品というのは、車や洋服のように実物を見て確認することが出来ません。見えないものを買ってもらうためには、直接商品を説明する自分を信用してもらわなければ、契約に結び付きません。私がもらった一番嬉しかった言葉「貴方が東京にいるから契約する」。営業マンに対する最高の言葉です。そういわれるためにした事。返事を早く出す、質問に対して期待以上の回答をする、先回りをして行動する、嘘をつかず正直に話す、といった基本的な事ばかりでしたが、2年間やり続けた結果(700億円の外国債券の運用口座獲得)だと思います。

おまけ
梅雨が明けたかのような連日の暑さです。雨不足で関東のダムの貯水率が気になります。
おまけ
閉会中審査。予想通り平行線のまま。昔「嘘つきは泥棒の始まり」今「嘘つきは自民党議員の始まり」


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