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「営業の一流、二流、三流」伊庭正康著 明日香出版


標題の本を読みました。参考になる箇所を引用してみたいと思います。一流の営業マンがどんな行動をしているか書いた本です。

『期待は応えるものではなく、超えるもの』
サプライズを積み重ねて、その結果お客様から契約という拍手をもらう。
⇒期待通りでは感動しません。期待を超えるサプライズを提供し続けて感動してもらう。旅館やホテルのサービス、航空会社、レストランなどのサービス業では期待を超えるサービスを提供するという事は良く聞きます(リッツカールトン等)。製造業でも、お客様が予想するよりも多くの提案とサンプルを持って訪問すると、「ここまで考えてくれたのか」となります。「当たり前」では他社との差別化は出来ません。

『「しつこい」と「熱心」のちがいとは』
「しつこい」になくて「熱心」にあるものは、うれしい情報があるかどうか。「気が利くね」と思ってもらえる情報であって、安売り情報などではない。「うれしい情報」なしの度重なる訪問は「しつこい」になる。
⇒私の年金営業時代。その会社では、私と上司の二人しか営業がいませんでした。見込み客にアポなし訪問をする際には、私が書いた「年金投資レター」を持参しました。米国の年金に関する情報、新しい運用商品、資産運用業界のトレンド等をA4用紙2枚にまとめて、月一回ないし二回書きました。年金投資レターは常務理事にとって「うれしい情報」となり、これを読んでくれた大手電機メーカーの基金から60億円の外国株式運用口座を受託しました。「しつこい」は嫌われます。

『一流は堂々と対等に接する』
営業マンはお客様の「パシリ」になってはいけない。単なる「使い勝手の良い業者」になってしまう真のパートナーを標榜するならプロフェッショナルとして堂々とふるまうべき。
⇒営業マンが媚びへつらってお客様になってもらうと、便利屋稼業になってしまいます。自分が担当する分野では、相手よりも知識・経験が豊富であるはずです。プロとして、自信を持って、他に代わる相手がいない真のパートナーとして付き合えるように意識して営業活動をして欲しいと思います。

次回も書きます。

おまけ
安倍内閣の不支持率52%(自民党の御用新聞である読売新聞調査)。イメージ刷新目的で内閣改造をする模様。それなら安倍、菅、両氏が交代すべきと思います。新聞報道されていませんが、安倍退陣を要求するデモが大都市で勃発。

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