1. 無料アクセス解析

PREV | PAGE-SELECT | NEXT

≫ EDIT

なぜ、あなたから買わなければならないのか?


営業マンが新規顧客開拓をする時に、相手からこんな質問が来たら即答できますか?正直、容易ではないと思います。特に、段ボールのような差別化がしにくい製品では、「他社よりも価格が安いです」と答えたら、それこそ値下げ競争になってしまいます。これは銀行の融資でも同じです。お金に色はありません。1億円融資を受けるのはどの銀行でも可能です。しかし、低金利しかメリットがないとしたら、金利の引き下げ競争になります。融資を受ける際には、複数行から提案を受けます。その際に、一番低い金利を提示した銀行から融資を受けるとは限りません。他行とのバランス、融資以外のお付き合い(見込み客紹介、担保の有無、個人保証の有無、普段のコミュニケーション等)を考慮します。

私から買ってもらったら、提供できるメリット(できれば価格以外の要素)をキチンと説明できるように、あらかじめ考えておく必要があります。

私が外資系投資顧問会社で年金営業を担当した時代。厚生年金基金の担当者や常務理事からすれば、野村投資顧問、みずほ投資顧問、モルガンスタンレー投資顧問(いずれも当時の名称)といった知名度のある投資顧問会社を採用しておけば、たとえ運用成績が今一つでも上席に釈明ができました。しかし、私が在籍したような日本で知名度が低い投資顧問会社を選ぶには勇気が要ります。何故なら、運用成績が悪いと上席からなぜこんな会社を選んだと叱責されるからです。そのために、私をまず信用・信頼されるように最大限努めました。そして、競合他社を絶対けなしませんでした。また、運用商品の説明をするにあたって、商品の強みと弱みも同時に説明しました。売り込むには、いいことだけを話したくなりますが、結局後でしっぺ返しがきます。同業の会社が多く集まってつくられた総合型基金の常務理事は、社会保険庁出身者が多く、運用は疎い人が多く、運用に関しての質問(基本的過ぎて他人には質問しにくい内容)にも丁寧に回答しました。逆に単独型基金(トヨタ、富士通といった単独企業の基金)では財務出身者が担当することが多く、知識も豊富なのでそれを上回る知識を身に付けて、私の話をまた聴きたいと思ってもらうように努めました。

段ボールの場合、価格以外で相手に訴求できるメリット(これは営業マンによって異なります)、例えばフットワークが軽い、返事がとにかく早い、提案力が優れている、高い専門知識を持つ、工場との交渉力が強い(特急対応等)、等々あります。納期が早い、品質が良い、等は営業マン一人一人の資質ではありません。営業マンとして、相手が自分を良きパートナーとして見てもらうために何ができるかを考えて欲しいと思います。

おまけ
安倍政権、与党の強引かつ不誠実な国会運営(共謀罪法案、憲法改正、加計学園問題)は目に余ります。与党内にも安倍首相を咎める人物がいない。都民が今すぐ出来ることは、都議会選挙で自民党を大敗させること。しかし、都民ファーストの会にも投票したくない。選択に困ります。
おまけ
英国の高層マンションの大火災。1974年に製作されたスティーブ・マックイーン主演の映画「タワリング・インフェルノ」を思い出しました。ちなみにこのマンションは1974年建築です。

スポンサーサイト

| お仕事 | 07時38分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















非公開コメント

http://kowa1889.blog72.fc2.com/tb.php/2027-b04666b0

PREV | PAGE-SELECT | NEXT