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気持ちを切り替えて


もうすぐ3か月が終わります。時がたつのは早いです。1~3月期の営業成績が予算を達成できないと、4月に入って「気持ちを切り替えて」予算達成に向けて頑張ります、と思ったり、上司に宣言したりする営業マンがいると思います。しかし、「気持ちを切り替えて」という言葉は、過去の事は水に流して、予算未達の原因を分析せず、対策も深く考えずに、心機一転やり直しします、ということで、「ちょっと待て」と言いたくなります。何故予算未達に終わったのかよく考えて、予算未達を繰り返さないために具体的な対策を講じるべきなのか、明らかにすべきです。顧客の営業不振によるマイナスだと他責にするべきではありません。まず自責をベースに考えるべきです。これは、工場の製造ミス、配送ミス、手配ミスなど全てに当てはまります。

資産運用業界では、毎月運用成績と市場のリターンを比較し、勝ち負けに関係なく、なぜ勝ったのか、なぜ負けたのか、分析します。運用では、資産配分が悪かったのか、業種配分が良かったのか、銘柄選定が良かったのか悪かったのか、等を分析し、現状の投資方針を変えるべきか継続して良いか判断して、必要があれば銘柄入れ替え、業種比率を変更するなどします。そして、また1か月後同じことを繰り返します。

私がキヤノンに在籍した時には、3か月ごとに予算の見直しをしました。1-3月期の実績をベースに4~6月期をどうすべきか考えて、新たな予算(製造・販売・粗利・経費・利益)を修正しました。

気持ちを切り替えて心機一転、と言葉はさわやかですが、まず要因分析をして対策を考えて上で、翌月に臨みましょうという姿勢が大事だと思います。

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