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競争しない競争戦略 早稲田大学ビジネススクール教授 山田英夫氏


標題の講演を聴きました。
競争のメリット
企業にとって、競争することで能力の向上、市場の拡大(携帯電話のように1社よりも複数社の方が市場が拡大する)、組織の活性化(国営企業の民営化)が期待でき、顧客にとって多様なニーズに対応(携帯電話)と価格の低下が期待できる。しかし、デメリットとして、顧客志向から競争志向になり顧客よりもライバルを見てしまうようになり、必要以上の価格の下落(企業の体力を超えてコスト割れ販売になってしまう、大手段ボールメーカーにコスト割れ販売が良く見られます)と組織の疲弊(ライバルとの追いつ追われつで疲れる)が挙げられる。

競争しない競争戦略は、棲み分け(ニッチ戦略)と共生(協調戦略)に大きく分けられる。
ニッチとは、小さい売り上げや差別化とは異なり、ニッチ戦略はリーダー企業と戦わない戦略を指す(事例、ポルシェはトヨタと競争しない)。リーダー企業を参入させないコントロール方法として、市場規模をあまり大きくしない(大きくなるとリーダーが参入する)、利益率をあまり高くしない、市場を急速に立ち上げない(投資の回収期間が長い方が参入しにくい)がある。ニッチには複数ある
① 技術ニッチ 常に技術を磨き続ける マニー社(歯医者や眼科向けの器具)
② チャネルニッチ 大同生命 中小企業の経営者にTKC(税理団体)を通じて保険を販売する
③ 特殊ニーズニッチ タカラベルモント社(床屋の椅子) 美容師の腰痛防止の椅子を開発
④ 空間ニッチ 北海道のみに出店するセイコーマート社
⑤ 時間ニッチ 深夜の棚卸作業代行業最大手エイジス社
⑥ 残存ニッチ 東洋化成(レコード)、ナガオカトレーディング(レコード針)提供できる唯一の企業
⑦ ボリュームニッチ タマス社(卓球ラケット)「バタフライ」ブランド 市場規模が小さく大企業は参入しにくい
⑧ カスタマイズニッチ Knot社日本製のカスタムメイドの腕時計 アメックスブラックカード(顧客のわがままを100%受け、完全招待制で優越感をくすぐる
⑨ 切替コストニッチ クオリカプス社 医薬品のカプセル製造(世界で3社寡占) カプアセルを変えると医薬品の認可取り直しで切り替えるのに手間

ニッチ戦略の要諦は、1)技術を絶えず高める、2)売上が大きくなるとニッチ度が緩む(10人中1人を狙うのに対し、10人中5人を狙うとニッチ度が下がる ホンダが大きくなるにつれニッチ度が下がり販売に苦しんだ)、3)成長のためにマルチニッチ戦略をとる(小林製薬社やスリーエム社のようにユニークな製品を数多く出し続ける)、4)「スタック・イン・ザ・ミドル」を避ける。スタック・イン・ザ・ミドルとは、規模が小さい時は利益率が高く、規模が大きくなっても利益率が高いが、中途半端な規模の時に利益率が低下してしまう。中小の段ボールメーカーは「スタック・イン・ザ・ミドル」状態にあるような気がします。

おまけ
今年も残り2か月、悔いの無いように頑張りましょう。
おまけ
ハロウィン。渋谷でバカ騒ぎする若者、翌朝渋谷の街のごみを拾う若者。いろいろいます。

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| 経済・社会 | 07時30分 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

『競争しない競争戦略』、我が業界の経営者、特に大手の営業に携わる人達には参考にしていただきたい事が山ほどあります。

| (山) | 2016/11/01 08:38 | URL |















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