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計画は逆算して考える

名古屋の会計事務所のアタックス社のメルマガに合った文章をそのまま引用します。
『損益計算書や社内で作成する数値資料の特徴は、上から下へ結果を導いています。
例えば、売上高-売上原価=売上総利益、売上総利益-販売費・一般管理費等=経常利益のように・・・。
その思考で計画を立てた場合、
「今期は100の売上を達成したので来期の売上目標は105としよう、そうすると売上総利益は30となるだろうから販売費・一般管理費等は25なので経常利益は5となる」
5の利益がでる場合はまだ良いですが、仮にマイナスとなった場合、 黒字計画にするため売上高を増加させるというのはよくあることです。しかし、いわゆる鉛筆を舐めながら作る計画は極めて説得力が低く、特にむやみに売上目標を増やすと営業の方々には苦痛の種となります。

逆算する場合は次のプロセスになります。
(1) 必要利益を決めます
(2) 固定費(補足、人件費、修繕費、税金、減価償却、通信費等)を決めます、 すると
(3) 粗利益が決まります
次に粗利益を獲得する為に
(4) 商品(サービス)の原価(変動費)を決めます
(5) 利益を含んだ販売額を決めます
(6) 販売すべき数量が決まります
=(7) 売上高が決まります
つまり、利益計画において売上額は「決める」のではなく「決まる」のであり、もはや目標(達成を目指すもの)ではなく、必達(達成しないといけないもの)になる事がお分かりいただけると思います。この思考を辿ると数字に対する感覚が鋭くなります。』

当社は、この通りの計画の決め方をしています。まず、年間の固定費+支払いたい決算賞与額+確保したい営業利益=「必要限界利益額」となります。「必要限界利益額」は配送費を除いた粗利益と考えると分りやすいです。この「必要限界利益額」が「目標」ではなく「必達」になります。「未達」になると、決算賞与・営業利益が減ります。もしくは、固定費の修繕費が少なく済んだ、燃料費が超円高で少なく済んだ、といったラッキーな部分があって営業利益を捻出できるかもしれませんが、これは自分たちの努力で生み出すことは困難です。ある意味、営業はやるべき数字が見えるので、どこまでやればいいのかハッキリしない状態を避けられますが(社長から何しろ死に物狂いで頑張り続けろとは言われません)、やるべき数字を達成するための方策を考え出すのが簡単ではありません(涙)。でも、現状で出来る予算と達成すべき予算のギャップが見えたほうが活動しやすいと私は思います。大学受験で、自分の偏差値(現状)と志望校の偏差値(達成すべき数値)のギャップが見えると、どのように来年2月までに勉強すればよいのか見えやすいのと同じです。11月に入ると、当社は来年度の予算作成と今年度の決算着地のための活動が重なってきます。

10月31日はお休みします。

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