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既存店売上


株式の個別銘柄の投資判断をする仕事して証券アナリストという仕事があります。彼らは株式公開企業を訪問し、経営者、経理・財務担当役員、広報担当者等から業績の状況を聞き取り、その株式を「買い」「売り」「維持」の投資判断を下します。目標株価を公表するアナリストもいます。アナリストが、コンビニ、スーパー、衣料品店、家電量販店等の新規出店が多い業種を分析する時に、必ず訊くことがあります。それが「既存店売上」です。これらの業種では、売上高が前年に比べて2%増加だが、既存店のみでは2%減で、新規出店の売上が寄与して2%増になったといった事例が多くみられます。何故アナリストが既存店の売上の状況を確認するのか?それは、新規出店による売り上げ増加の効果は1年で消えます。毎年多くの新規出店が出来るのであればよいのですが、どこかで鈍化します。ところが、既存店は今後も継続しますし、売上のかなりの部分を占めます。既存店の売上が伸び悩むということは、業績に大きな影響を与えます。なので、アナリストは既存店売上を非常に気にします。

これは当社でも同じです。例えば、全体の売上が増加しても、それが新規獲得客によるもので、既存客の売上がマイナスだと先々の懸念要因となります。上述のように、既存客の売上を確保したうえで、新規顧客分がプラスになるべきなのが、既存客の落ち込みを新規顧客で補うパターンになりがちです。補えればマシな方で、新規顧客分を入れても前年を下回るパターンが多くみられます。

病院は企業と違って、売り込みや新規顧客獲得といった活動ができない代わりに(既存の患者さんの口コミで新患が増えるでしょう)、評判が良ければ通院する患者さんは他の病院には行きません。もっとも、病院は景気の良し悪しに関係なく、安定的に患者が来院するという点が、一般の企業とは大きく異なります。

既存客の売上を確保して、新規顧客分がプラスになるのが理想です。既存客だけに頼っていては、先々尻すぼみになるのは確実です。既存客の確保と拡販+新規顧客獲得の両輪が揃ってはじめて企業は継続できることになります。

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