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目標未達の3大要因

ジェイック社の資料から引用します。
『要因1  予算会議の時はうなずいているが、本当はその目標/予算を「達成できる」あるいは「絶対達成しよう」と思っていない。
ハナから無理だと思っているから、達成するための施策を考え尽くすことができないし、現場で限界まで頑張ることができない
要因2  計画の時点で打ち手が足らない。全部やりきっても、そもそも達成しない計画。
計画を立てる時点で、知識・能力の不足により「計画通りに完璧にやりきったとしても絶対に目標に到達しない」計画を作ってしまうのが、2つ目の要因。打つべき施策が不足していることに気付かない、あるいは気付かないフリをして「あとはメンバーの頑張り次第!メンバーの行動量を増やす」と思考を止めてしまう。部門長ともあれば、打ち手が考えられないことが判った時点で、情報収集し「メンバーがやりきってくれれば達成する計画」を作らねばなりません。それをしなければ、当然未達になります
要因3  やると決めたことをやりきらない
「いつまでに何をやる」と決めるが、実際に毎日の業務に追われ、やらないことが出てくる。最悪のケースをやると決めたことを忘れてしまう。目標を達成するために決めたことをやらなければ目標未達になるのは当たり前。』

私は、仕事では目標という言葉が好きではありません。目標というのは近い将来できたらうれしいなといった願望が入ってくると思います。オリンピックで金メダルを獲るのが目標(実際はベスト8に残るのが精一杯の実力なのに)といった意味合いです。目標を達成できなくても精一杯やった結果が未達なら仕方がないというニュアンスを感じてしまいます。なので、私は予算という言葉を使います。

初めから社長が前年対比30%増等という予算を勝手に決めて営業部に落としたら、要因1の状態になります。当社は、営業部員が予算作成に必ず関わって、「自分の予算」という意識を持つようにします。要因2では、打つ手がまだ不足している感じがしますし、予算には多少希望的観測が入っており、未達の要因となっています。しかし、必ず達成できる予算は、会社が必要とする売上には絶対届きません。従って、前年対比プラスアルファの予算で営業努力をするようにします。要因3、これが大きい気がします。もちろん営業部員は色々なことをカバーしますし、車で移動もしなければなりません。時間が限られるし、やるべきことが山ほどあります。しかし、やるべきことがいつの間にかウヤムヤになってしまう気がします。当社の営業マンも、自分は大丈夫か確認して欲しいと思います。


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