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営業マンとしての差別化


私が年金営業をした時代。ファンドマネージャーとしての経験(実質3年間でしたが)を活かした営業スタイルで、他の営業マンとは異なるスタイルで差別化を図りました。

当時の大手厚生年金基金(運用資産1千億円以上)には、日系・外資系の投資顧問会社が運用受託を目指して日参しました。大手の基金にはおそらく30社以上の投資顧問会社が訪問していたと思います。各社の営業マンは、自社の運用商品を売り込もうと良い点ばかりをしゃべり倒します。相手が理解しているかどうかにかかわらず、カタカナの専門用語を大量に使って煙に巻こうとしました。私は、契約したいのはもちろんなのですが、それを表面に出さずに、自社の運用商品の強み、弱みを客観的に説明しました。多分、弱みを自ら説明する営業は少なかったと思います(質問が出たら、しぶしぶ答えるパターンが一般的だったと思います)。さらに、総合型基金の常務理事は年金事務所などからの天下り組が多かったので、制度面は詳しくても運用は苦手でした。私は、極力カタカナの専門用語を避けて、日本語でわかりやすく説明するように心がけました。逆に、単独型基金では本社の財務出身で運用に関する知識が非常に高い人もいたので、その時にはその人のレベルに合わせた内容の濃い話をするようにしました。すなわち、相手のレベルに応じて、説明内容を臨機応変に変更しました。その結果、相手の方から信頼されるようになりました。

段ボール営業マンも、取引先の担当者が変わって段ボールや包装資材に関する知識があまりない時はチャンスです。他のベテランに訊けなかったりするので、懇切丁寧に教えることで、営業マンのファンになってもらえます。

営業マンは自分の強みをハッキリ意識して、他の営業マンとの差別化を図るにはどうすればよいか考えてみましょう。「改善案の提案」「高い専門知識」「素早い対応、軽いフットワーク」・・・・。それを強く打ち出してみましょう。もちろん、弱みを知ってそこを強化するのも大切ですが、強みをさらにレベルアップする方が効果的だと思います。昔、私とタイプが全く逆の上司と一緒に働きました(酒好き、ゴルフ大好き、運用はよく分らないが雑談は大得意)。この人は大手証券の法人担当の営業だったので、酒・ゴルフ・雑談が命でした。これくらいタイプが違うと、この上司の得意分野を勉強する必要はありませんでした。

間違っても、「安さを訴求するしか能がない営業マン」にはなって欲しくありません。

おまけ
広島優勝。今年のカープは強かったです。他の5チームが弱すぎたと言うべきか…。

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| お仕事 | 07時33分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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