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目標とノルマ


「目標」と「ノルマ」に関する私の定義
「目標」
売上目標のような定量的目標、営業交渉能力を高めるといった数値で表せない定性的目標に分けられ、上司からの押し付けではなく自分も目標設定に参画して合意した目標
「ノルマ」
自分がその決定に参画することなく、上から押し付けられた売上目標等。

「目標」は自ら決定プロセスに関与しているので、達成意欲が高く、責任感が強くなる。
「ノルマ」は自ら決定プロセスに関与しておらず、達成意欲が低く、責任感も弱く、達成できなくても設定した上司が悪いと考えがち。

社員が成長するのは「目標」だと考えています。昔、野村證券は「ノルマ」がきつく、別名「ノルマ證券」と呼ばれていました。そうなると、顧客の利益を考える余裕が無くなり、ノルマ達成しか眼中に入らなくなり、危ない取引に手を出したりしました(昔の話です)。

当社では、10年以上前の営業予算は「ノルマ」でした。元々の目標数値がものすごく高いので、達成できなくても仕方がないと、達成できないことに対する責任感は低かったと言えます。今は「目標予算」となっています。もっとも、「目標予算」の達成意欲が強くても、現実は達成するのはなかなか容易ではありません。

おまけ
昨日のサッカー試合。やはり「中東の笛(不可解な審判の総称)」が出ました。

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