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思い込みを捨てる


モチベーション・アップ社の資料にあった文章を要約引用させていただきます。

『大手企業では、年中多くの社員が引越しをする。全国展開している大手引越し業者と契約しているのが普通。中小の引越し会社が大手企業に江御業をかけても、門前払いされるのが普通。立ち向かう中小企業は見当たらない。この強固な関係に割って入った中小企業がある。人口数十万人の地方都市に本社を置く運輸会社で、従業員は数十人、無名の会社。この会社の代表によれば、「大手企業に営業をかけてもどこも門前払い。しかし、総務部とアポはとれて、総務部の担当者は会ってくれる。一流会社は面会には応じてくれるが、毎回断られていた。多くの中小企業はここであきらめる。」ところが、この会社は違った。何度も何度も面会を申し込んだ。さいわい、担当者は毎回会ってくれる。なぜ大企業があってくれるのか不思議に思ったが、何度も会ううちに教えてくれたことが二つ。
ひとつは、「いざという時に使える中小業者」を押さえておきたいということ。大手引越し業者でもミスをしたり、繁忙期に手配がつかないことがある。そんな時に穴を埋めてくれる中小業者を確保したいということ。もうひとつが、この会社のように営業してくる中小業者がいないこと。あたまからあきらめているのか、面会を申し込む中小業者は皆無に近いそうです。この社長はあきらめずに訪問を続けた。ある日突然、絶好の機会が訪れた。超繁忙期、この総務の担当者から電話がきた。「急で申し訳ないが、御社に助けて頂きたいのです」 張り切った。評価された。認められた。以後、継続して仕事を依頼され、やがて専属業者として契約を結んだ。相手が大手だからかなわない。そう、思い込み営業しない会社がほとんどである。出場者が少ない競争は案外勝つこともある。諦めなければいいだけだ。』

私も年金営業をしていた時代。同様の経験をしました。
① 大手電機メーカーの厚生年金での経験。日本での知名度が低い外資系投資顧問会社。会ってはくれますが、なかなか壁が高い客でした。私は年金投資レターという海外の年金市場の動きを紹介しながら会社のPRをする手紙を月に1回以上作成し、この基金にも送付していました。ある日担当者から、先月のレターがファイルにないので再送して欲しいと言われました。ちゃんと読んで、ファイルまでしてくれていました。その後、呼び出しを受けて、運用商品のプレゼンテーションを要請され、60億円の海外株式運用の契約にこぎつけました。
② 国の年金を運用する年金福祉事業団(当時の名称、今はGPIF)。何度訪問しても相手にされませんでしたが、初めてGPIFが投資顧問会社に門戸を開くという時に、「運用会社を選ぶ基準には届いていないが、何度も来てるからお情けで声をかけた」と屈辱的なことを言われました。しかし、結果は300億円の海外株式運用を受託しました。
③ 厚生年金連合会(今は企業年金連合会)。初めての訪問から契約まで2年かかりました。連合会では、大手金融機関グループに属しない独立系の運用会社も必要と考えていたようで、あきらめずに何度もロンドンのファンドマネージャーと訪問し、声がかかりました。書類選考、100ページ以上に及ぶ資料作成、東京とロンドンでのプレゼンテーションを繰り返し、700億円の海外債券の運用を受託。小さい会社でも、有能なスタッフのいる会社を採用したかったと言われた時の感動は今でも忘れません。

思い込まない事、決めつけない事、諦めない事が、仕事をするうえで大事です。

おまけ
円高が再度進行。為替取引である通貨を売る時には、違う通貨を買います。英ポンドを売る場合に、円が選ばれて円高になっています。

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| お仕事 | 07時35分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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