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出来る営業マンとダメな営業マンの違い

東洋経済のネット記事にこんな文章がありました。

『目標を達成するためには、どの顧客からどれだけ契約を取ればよいか、その ためにはどんな方法で活動しようかというプランが必要です。ダメな営業マンの多くは、このプラン設計ができていない。そのため、目先の仕事に追われてしまい、“行くべき先”ではなく“会いやすい先”に行ってしまうのです」さらに、ダメな営業マンは「G-PDCA」の実践ができていないのだとい う。G-PDCAとは、従来のPDCAの前にGoal(目標)を加えたものである。ゴールとプランは混同されがちだが、異なるものだという。達成すべき予算がゴールであり、ゴールを達成するための具体的な行動内容、行動量、行動期日を決めるのがプランである。』

私が年金営業を担当した時代。例えば、一回目の訪問を終えたAという厚生年金基金から資産運用の受託契約を取りたいと思うと、1)いつ運用を開始するか、2)資産は外国債券か外国株式か、3)目標受託金額、を決めます(ゴールに該当します)。ゴールを達成するために、逆算してスケジュールを設定します。そのためにも、一回目の訪問で、新たな資産運用会社を採用する計画があるか否か、その場合の資産が何か(国内株式なのか海外株式なのか等)、金額はどのくらい考えうるのか、といった基礎情報を入手するように努めます。スケジュールを逆算する場合には、継続訪問をどのくらいすべきか、海外のファンドマネージャーをいつ頃来日してプレゼンテーションをするか、RFP(Request For Proposal)という会社に関する質問に対する回答(会社の歴史、運用哲学、運用成績、運用担当者の略歴等で大体100ページに及びます)を作成するのがいつ頃になるか、最終プレゼンテーションがいつ頃になるかを考えます。契約に至るには、早くて半年、長ければ2年以、平均1年前後かかりました。年間で新規契約がゼロと言うと、自分の職を失うリスクが出てくるので、このようなスケジュールに乗せられる見込み客を何件も持っていないと不安になります。これは普通の新規顧客獲得の過程でした。

もうひとつ、年金コンサルタントを通じて基金に推奨してもらうという新規顧客獲得方法がありました。基金の理事たちは、資産運用をよく理解できていないので、専門のコンサルタントを採用し、そこが推奨する運用会社を採用することも行っていました。そうすると、コンサルタントの推奨リスト(資産運用会社が100社以上あって、数社のみが推奨リストに入ります)が重要なゴールになります。コンサルタントからのRFPに回答し、海外のファンドマネージャーを来日させるといった方法を採りました。私がスイス系の運用会社に居た時に、外国債券で推奨されるようになり、基金でのプレゼンを行うように言われ、実施して短期間での採用が決まるようになりました。

いずれにしても、ゴールを設定して、逆算して行動計画を立てて実行した成果が、総額5千億円という額になりました。

おまけ
人間は本心から笑っているときは、目、頬、口が連動して動く構造になっている。それに対し作り笑いは、頬と口は動くが目だけ動かない。作り笑いの場合は、まさに”目が笑っていない”状態なので一目瞭然だそうです。
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