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弱者の戦略


早稲田大学教授の内田和成氏がダイヤモンド・オンラインに寄稿した文章を要約します。

『規模が小さい企業が大きな企業に立ち向かう際の「弱者の戦い方」です。相撲でも、大柄で力が強い力士と小兵の力士とでは戦い方が違います。小兵が正面から横綱相撲を挑んでも、大柄な力士には確実に負けてしまう。だから、経営資源や業界のポジションに応じた戦い方をしなくてはいけません。では「勝ちパターン」と言える競争戦略を持つ日本企業には、どんなところがあるのでしょうか。

モスバーガー。マクドナルドの逆の戦略。マックは一等地のお店でバーガーを作り置きし、価格で客引きをするのに対し、モスは二等地のお店で、注文を受けてから作り、価格ではなく素材の安全性と品質と味で勝負する。(ちなみに、私が証券アナリストとして最初に訪問したのがモスバーガーで、創業者メンバーで当時の副社長と会うことが出来ました)

しまむら。ユニクロが都市部に多く店を構え、OLや女子大生などを対象とするのに対し、しまむらは郊外のロードサイドで(店舗数はユニクロの1.5倍)、高校生と主婦層を対象とし、パートも主婦層を多く活用する。

タリーズコーヒー。スタバが禁煙を売り物にしたのに対し、タリーズが喫煙できることを売り物にする。一方、コメダ珈琲や星乃珈琲は食事を売り物にしています(スタバのサンドイッチはまずいです)

北海道のセイコーマート。セブン・イレブンが北海道では勝てません。セブン・イレブン外部工場を使うのに対し、セイコーマートは自社農園・自社工場で食品を作ります。

富士重工は、四輪駆動、水平対向エンジンといった他の日本メーカーが手掛けない独自の自動車を開発製造販売し、熱烈なファンを作り、米国で大成功している。』

弱者が強者と同じ戦い方をしても、絶対かないません。トップ企業の真似をしても追いつけません。弱者であれば、自分の得意とする分野・製品に集中し、自社の周辺地域では圧倒的なシェアを確保し、価格ではなくサービス対応力、スピード、提案力等で強者を上回ることを目指す。当社は同業大手と価格競争をしたら、まずかないませんし、体力が持ちません。しかし、きめ細かいサービス、品質重視、スピーディな対応と提案、等だったら勝てます。これを、真正面からの競争を避ける弱気なビジネスだとみるか、独自のビジネス戦略としてOKとみるか? 私は後者です。

おまけ
人間は会った「回数」が多い人ほど好感を持ちやすい。これを「ザイオンス効果」と言います。顔をあわせている「時間」ではなく、「回数」の方が重要であることがポイント。ただし第一印象で不快な印象を与えてしまうと、会う回数を重ねることは逆効果になると言われているので注意。

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