1. 無料アクセス解析

PREV | PAGE-SELECT | NEXT

≫ EDIT

新規事業進出?既存事業強化?どっち?


事業が低迷すると、経営者は全く分野の異なる新規事業を考えがちです。しかし、自社にとっては新しいビジネスであっても、世間ではすでに多くの会社が手掛けているので、新規事業はそんな簡単にはいきません(私もお恥ずかしながら経験しました)。既存事業で取りこぼしを拾うことが大事だと思います。

事業を顧客と商品のマトリックスで分類すると4つに分かれます:
既存顧客に既存商品を販売する(既存客に対する拡販です)
既存顧客に新規商品を販売する(既存客に既存商品の関連商品を販売する)
新規顧客に既存商品を販売する(俗にいう新規顧客開拓です)
新規顧客に新規商品を販売する(一番困難なパターンです)
上から下に行くほど苦労します。特に新規顧客を獲得するコストと労力は、既存顧客に販売する6倍はかかると言われます。

まずは、既存顧客の販売で取りこぼしがないか見直し、そのフォローに注力すべきです。
マーケティングの権威と言われるフィリップ・コトラー教授によれば、普通の会社は何もしないと毎年10%~20%の既存顧客を失い、この顧客離れを防ぐだけで利益は25%から85%増益になると説きます(実際にそうなるかどうかはわかりません)。

次に、既存顧客に新規商品を販売する。コーワの既存商品の周辺分野の商品です。既存顧客なら、弊社に対する信頼感が既に造成されています。コーワなら変な商品は提案しないはずだと思ってもらえるはずなので、比較的受け入れてもらいやすいです。
新規顧客開拓は労力の割に、成果が出にくいです。しかし、これは会社として永遠に続けなければならない事です。
新規事業は、事業が低迷した時にイチかバチかでやることではありません。既存事業が好調な時に進めるべきです。穴が開いて船が沈みかけている時には、まず穴を埋めるのが先決で、既存事業の強化が最優先です。

スポンサーサイト

| お仕事 | 07時29分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















非公開コメント

http://kowa1889.blog72.fc2.com/tb.php/1555-af9be6d5

PREV | PAGE-SELECT | NEXT