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要因分析


資産運用業界が用いる運用実績分析手法として、下記の方法があります。これもちょっと面倒なので、興味のない人はスキップしてください。

日本株を運用するファンドマネージャーの場合。東証株価指数が1年間で10%上昇したとします。東証株価指数の中で自動車業界(輸送機器と呼びます)が占める時価総額比率が12%あったとします。この輸送機器の上昇率が20%だったとします。自分が運用する日本株式の口座で輸送機器を15%保有していたとすると、市場平均騰落率10%に比べ20%と10%上回った輸送機器を、指数よりも3%多く保有していたことで資産配分効果によるプラス寄与があったと分析します。しかし、輸送機器の個別銘柄選定がまずく輸送機器指数が20%上昇したのに対し、15%の上昇に留まったら銘柄選定効果によるマイナスがあったと分析します。もし、輸送機器の保有比率が7%で自分の輸送機器の上昇率が25%だったら、資産配分効果がマイナス寄与、銘柄選定効果がプラス寄与したと呼びます。平均よりも騰落率が高く(+)、市場平均よりも保有比率が多かったら(+)、すなわち、掛け算で(+)×(+)=プラス寄与になります。平均よりも少なかったら(+)×(-)=マイナス寄与となります。平均よりも低いのが(-)×平均より少なかったら(-)=プラス寄与になります。

同じことが、会社の中の数字でも言えます。例えば、客先が数百社あり、全体の粗利率(単純平均ではなく加重平均の粗利率です)が40%だとします。もし、20%の粗利率しかない客先が予算の販売目標の倍の数字になったら、その客の粗利金額は予算の倍の金額になりますが、粗利率が平均よりも低いこの商品の売上が倍に増えるので、全体の粗利率を引き下げます。すなわち、(-)×(+)=マイナス寄与となります。もし、予算の半分なら売上と粗利金額を減らしますが、(-)×(-)=プラス寄与となり粗利率を高める結果となります。粗利率が低い客の売上が少なくなるのは、全体の粗利率を高めますが、もしその客先の量が多かったら、全体の粗利金額にはマイナスになるかもしれません。全体の粗利率を高めるのは簡単です、粗利率の低い客先との取引を全て止めればよいだけです。しかし、「粗利率」が髙くなっても、「粗利金額」が減ってしまって固定費(販売量に関係なく発生する費用)を下回るようになれば赤字になります。採算を無視した価格で売れば、売上金額は飛躍的に伸びますが、粗利金額は思ったように増えず経費が増えるので、間違いなく赤字に陥ります。これは素人の営業マンか、粗利金額ではなく売上金額もしくは販売数量でしか部下を評価できない上司の下にいる営業マンのやることです。経験を積んだ営業マンなら、粗利率と粗利金額のバランスをどこで取るかを考えて実行して結果を残すのが、営業マンとしての醍醐味でもあるわけです。

バランスのとれた営業活動の秘訣。平均値よりも加工賃が高い顧客向け売り上げを増やし、平均値よりも加工賃が低い顧客の売上を減らす。それで、生産・販売量が変わらず。これを営業が出来れば最高です。

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