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製薬会社とゲーム制作会社の共通点


異なる業界の共通点は何だと思いますか?二つとも、当たる確率が低い「水もの」ビジネスと呼べる点です。製薬会社が新薬を開発するには、長い期間とものすごい金額(100億円単位)が必要ですが、必ず開発が成功するとは限りません。ゲーム制作会社も、10本のゲームを出して1本ヒットしても残り9本が全く売れないことが往々にして発生します。いわゆる「水もの」ビジネスと言われる所以です。従って、こういうビジネスでは多くの製品を作れるだけの規模の大きさが必要になります。年間に100本のゲームを作れれば10本の大ヒット作が出来て、90本の損失を十分カバーできます。ゲーム会社は、バンダイとナムコ、セガとサミー、タカラとトミーと合併をして規模を大きくしています。製薬業界も規模が大きくないと新薬開発に遅れをとります。特に新薬の特許が切れると、ジェネリックという後発薬が安く市場に出てくるので、特許が有効なうちに次の大型新薬を開発することが急務となります。しかし複数の大型新薬を開発しようとすると膨大な資金が必要で、製薬会社では国境を越えて合併が行なわれ、メガファーマと呼ばれる巨大な製薬会社(ファイザー、メルク、イーライリリー、スミスクラインビーチャム等)が誕生しています。日本最大手の武田薬品も規模では海外メーカーに全く歯が立ちません。規模を大きくすることで、新薬開発に投じた資金が無駄になっても大丈夫なようにリスクを許容範囲に納めるようにしています。

段ボールは「水もの」とは全く異なります。新商品が売れないと、会社が傾くといったリスクはありません。その代わりに、少数の顧客が全体売上に占める比率が高いとリスクを大きくします。例えば、電気や自動車メーカー向けの比率が高いと、海外生産比率を高めたために国内の段ボール需要が無くなってしまうリスクがあります。もしくは、安値で競合他社にごっそり持っていかれるリスクもあります。場合によっては(可能性は低いですが)、ケースユーザー自身が段ボールメーカーを傘下に収めて注文がゼロになることもあり得ます。従って、私は営業部門に対しては、1社の売上が最大でも全体の5%以内に収まるのが望ましいと話します。1社の比率が40%とかあると、その会社の言いなりになってしまいます。もしくは、その会社の製品がパタッと売れなくなると、自社の売上も無くなります。基本は顧客数を増やして、1社の比率を引き下げてリスクを低減することだと思います。極端な事例で500社が各々0.2%の売上を持っていたら、全体売上のブレは1~2%とかなり小さくなります。逆に上位3社で60%あったら、この3社の動向で10%マイナスもあり得るわけです。この考え方は、5月11日のブログで書いたブレ幅が小さい方が望ましいという考え方につながります。ひとつの製品開発の失敗、ひとつの顧客の喪失で会社を危うくする事だけは避けなくてはなりません。

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