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「営業部の来期販売計画は営業マン個人の自己省察から始める」


今週、新年度が始まります。弊社は1月から新年度に入っていますが、4月新年度という会社が多いです。日本経営合理化協会のサイトに掲載された西本雅也氏の記事を引用します:

『新年度の営業部の販売計画は、多くの場合、まず合計の販売目標金額が示され、それが部署別、次に営業マン個人別に降ろされます(コーワでは、黒字確保に必要な粗利金額のみを営業部に示し、それをどう稼ぐかは営業部が考えます)。この場合の販売金額の数字は、合計数字です。例えば、Aさんは〇千〇百万円、Bさんは△千△百万円、という具合です。問題はこの後です。営業マン個人個人は、自分に与えられた合計数字を、特に深い考えなしに、何となくの惰性で、顧客別の販売金額に展開したり、新規開拓と既存顧客の数字に分解したりします。ただしこの際には、あまり前年度の実績の振り返りや、前年度の自分の活動に対する自己省察がなされません。このようなことが充分になされないまま、何となくの惰性で、与えられた来期の販売目標の合計金額を細分化しても、それは単に作業をしただけです。つまり、作成段階で、目標達成のための計画や自分の行動の変革が意識されていないということです。このようなことが起こらないようにするために、そして、営業マン各人が前年度の自分の実績や行動に対して、自己省察した上で来期の行動を考えることが出来るように、私(西本氏)は、次のような方法を採っています。
1.前年実績の数値の洗い出し。
会社の管理レベルにもよりますが、以下の各項目は、期初の目標設定が無い場合は、実績だけでも構いません。
(1)受注又は売上の実績
・新規開拓 a,自分で開拓した新規の数字
      b,何らかの受動的な要素(電話がかかってきた等)の数字
・既存顧客 a,自分で積極的に攻略・深耕した数字
      b,何らかの受動的な要素(お客様から言われた)の数字
(2)提出した見積りの実績
・新規開拓
・既存顧客
(3)行動件数、提案件数
・総訪問件数
・提案件数
2. 以上の数値を分析した上での自己省察
・自分の行動の振り返りと来期の行動計画、行動予定の作成
3.上司との面談
 ・以上を作成後、上司との面談
・来期の行動計画、行動予定の確定
そして、最終的に以上を鑑みて、会社から与えられた販売目標の合計数値をどのように分解するか、また、目標達成のためにどのような行動をするのかを確定し、営業マン個人に発表させる。この発表の場は、営業会議等の場でもよいが、必ず社長・役員・営業部長参加の場で行う。社長が主導して、このようなステップを踏んだ販売計画の作成を営業部に根付かせることが出来れば、本当に意味のある販売計画の作成が可能になります。(弊社では発表会は行いませんが、毎月フォロー会議を行います)』

私は売上予算よりも、粗利がいくらになるかに関心があります。何故なら売上は採算度外視の安売りさえすれば、営業未経験者でも売上金額を増やすことは簡単にできますが、赤字になるだけです。粗利金額を増やすというのは、妥当な粗利と量を確保できる価格設定が必須になります。これは、簡単ではありません。それに全社員の給与・賞与を賄うのは、売上ではなく粗利だから粗利を重視します。弊社がトップダウンで下す数値は、黒字を確保しキチンと賞与を支払うのに必要な粗利金額だけです。それをどのように達成するかは営業マン個々人が自分に合った戦略を考えて実行することが一番大事だと考えるからです。

おまけ
27日に開催された大塚家具株主総会。創業家以外の株主の8割が娘社長を支持で、娘が会長の父親に勝利。取締役会が機能しない(「企業統治の欠如、コーポレートガバナンスの欠如」と一般的に呼ばれます)ワンマン会長を金融機関は支持できません。業績はやってみなければわかりませんが、コーポレートガバナンス意識に欠ける経営者を金融機関は認めるわけにはいきません。

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| お仕事 | 07時29分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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