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新規顧客開拓活動

あるメルマガの文章を引用します:
『一般に、新規顧客開拓活動は、新規開拓先のリストなどを作成し、順番に電話や飛び込み訪問を行います。ここでよく起こる現象は、初回の訪問でうまくいった営業先のみに営業をして、そうではない大多数の営業先が放ったらかしになることです。そしてこのようなことを繰り返していると、すぐに新規開拓先のリストが無くなり、新規開拓活動そのものが停滞したり、リストの範囲を広げたり、地域を広げたりして、ドンドン新規開拓活動が非効率になってしまいます。このような状態がよく起こるため、多くの会社では、新規開拓活動が、掛け声倒れになり、一過性の活動で終わってしまいます。何故か、初回アプローチでダメな営業先は、開拓不可能な営業先と認識されているようです。

新規顧客開拓活動において、一番重要なことは、初回アプローチでダメでも、その開拓先が魅力的な営業先(会社規模が大きい、取扱量が多い営業先等々)であれば、継続的にアプローチをすることです。ただしこれを、完全に営業マン任せにしてしまうと、優秀な営業マンしか新規開拓の成果を出すことが出来ませんので、会社のルールや仕組みとして、魅力的なターゲットに対しては継続的な接触が出来る方法を明確にすることが重要になります。
簡単な方法は、新規顧客開拓先の担当者の役職や氏名が分かっている場合には、定期的に(一ヶ月毎、三ヶ月毎など)、資料送付をして、接触を保つことです。この時には、毎回、資料送付の後に電話する必要はありません。送付するものは、会社の定期情報誌や、商品サンプル、カタログ等、何でも構いません。とにかく、何らかの接触を保ち、時々、アポ取りの電話を試みる。これを、全社で継続していくことで、これまで出せなかった新規開拓の成果が出せるようになります。』

私が年金営業を厚生年金基金に対して行った時代。最初の反応がよかった基金の相手は、得てして投資顧問契約締結まで至りませんでした。最初の印象が「手強そう」「警戒的」「取っ付き難い」「運用にかなり詳しい」といった難しそうな相手の方が、契約に至りました。ハードルが高い方が、やりがいがあったのは間違いありません。しかし、一旦打ち解けると後者の方が色々な話や相談まで受けることが出来るようになりました。愛想のよい相手は、資産運用の核心の話まで行きつけませんでした。そして、私と私の上司2名で営業を行うと、既存客のメンテナンスもあるので新規見込客のケアに時間を避けられない時期がありました。私は毎月最低一回か二回、年金投資レターを作成して郵送もしくは持参しました。これで、接触を保ったわけです。段ボール営業の場合、カタログ等がないので、どのようにして接触を維持するのか各営業担当者が自分に合った方法を見出すことが大切です。

おまけ
来年度予算が決まりました。家計に例えると、年収545万円の家庭が、963万円支出し、借金総額が1億円を超え、支出の内借金の元本返済と利払で234万円を占め、食費などの生活支出が315万円となります。通常なら、既にこの家庭は自己破産しています。

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| お仕事 | 07時34分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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