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営業マンとしての心構え


私は段ボール製品の営業をした経験がありませんが、キヤノンの複写機輸出営業と投資顧問会社で生保・信託・厚生年金基金といった機関投資家相手の資産運用商品の営業を経験しました。この営業では、資金の運用を契約を結んで運用を請け負い、海外のファンドマネージャーが運用します。15年間で累計では5千億円以上の資金を集めました。国内で知名度が低い外資系投資顧問でこれだけの金額を集めるのは容易ではありませんでした、私が営業時代に心掛けた営業としての姿勢は下記の通りでした:
●質問に対する返事や報告は素早く
未だパソコンのメールがなくファックスと電話しかない時代でした。見込み客から質問が来ると、ファンドマネージャーの自宅に電話して回答をもらい、即返事をしました。国内でも著名な外資系投資顧問会社と競争した時に、競争に勝った理由が「返事が早かった」でした。営業マンはスピードが命です。遅かったら、他社に奪われます。
●顧客に嘘をつかない
契約を結びたいという意識が強い営業マンは、自社の運用商品の欠点を述べず良い点ばかり説明します。私は、弱点もハッキリ話しました。その結果、基金の担当者に信頼してもらえました。特に、言った通りに弱点が出たときにはクレームはなく、私は「説明した通りでしょ」と話しました。
●顧客のためにという強い意識
顧客のためなら社内でも喧嘩しました。日本株の運用責任者である常務が顧客が望む投資方針と異なる意思決定をしそうになったので、「それは顧客が望む投資方針とは違う」とクレームをつけ、投資方針を変更させました。顧客のためには自ら率先して社内を動かしました。他人任せにはしませんでした。会社の顧客ではありますが、私は「高橋商店の顧客」という意識で仕事をし、顧客に対する責任はすべて私が負うという意識で仕事をしました。
●プロとして恥ずかしくない知識を身に付ける
相手が高い知識を持っていればいるほど、この顧客と契約を結ぼうと力が入りました。相手に負けない知識が必要なので、投資理論、市場環境分析など勉強を欠かしませんでした。
●顧客をどうしたいか考える
既存商品で残高を増やすか、新しい商品を売り込むか、そのためにどんなプロセスを踏んで目標達成するか、常に考えて行動しました。

業種は違いますが、営業マンとしては段ボールでも通用すると思います。

おまけ
今日はクリスマスイブ。私の家では、23日の祝日に外食をするのが習慣となっていますが、今年は家族が一人増え、幸せもその分増えたかなという気がします。

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| お仕事 | 07時33分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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