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顧客に値引き要請をされたら

営業の担当者が上司に「取引先もしくは新規見込客から見積の値引き要請をされた」と報告をしたら、上司はおそらく「相手の様子をうかがいながら、落としどころを探れ」「ここまでの値引きを認めるから、その範囲内で決着をつけるように交渉してこい」といった指導が多いのではないでしょうか?何とか営業予算を達成したいと考える上司としては当然だと思います。

しかし、安易に値引き要請を呑むと、顧客は「要求すれば何でもやってくれる業者」と認識し、主従関係が成立してしまい、無理難題を要求されることが当たり前になってしまいます。すなわち、お互い対等な関係のパートナーではなくなります。

また、営業は本来の価格で営業するよりも値引きしたほうが楽なため安易に値引きしてしまう方向に流されやすくなります。そうなると、顧客に言うべきことが言えなくなり、主従関係が一層強まり、仕事に誇りを持てなくなり、会社の採算がどんどん悪化し、営業はより多くの受注をしなければならなくなる悪循環に陥ります。

営業は値引き要請を受けたら、まず従来の価格の妥当性をキチンと説明して納得してもらえるように努める。仮に値引きに応じる場合は、1)値引きに応じる明確な理由や基準がある、2)商品の仕様や納入条件を変更できる、3)今後の継続的な取引が確約してもらえる、といった状態であることが望ましいです。値引きを安易に認める社風だと、値引き額の調整ばかりに目が行く営業マンに育ってしまいます。値引きしにくい社風であれば、細かい気配りによる信頼感の醸成、タイムリーな情報提供やサポート(例えば特急対応)で顧客に納得感を提供できます。結果として、顧客に対価を頂くのにふさわしい価値を提供できる会社になれます。

顧客から「貴方ががそこまで言うなら、わかった。その条件で決めましょう」と言ってもらえることが営業マンとして認められ、成長につながります。主従関係ではなく、対等なパートナーとして顧客から認めてもらえる営業マンになって欲しいと願います。

おまけ
テレビ東京。錦織選手の決勝戦を中継しましたが、途中で放送終了。BSでも放送無し。残念。
おまけ
台風18号。関東は午前中がピーク。被害が出ないように。

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| お仕事 | 07時30分 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

湯島も8時過ぎぐらいから雨が凄くなってきました。最近は若い男女ともオシャレに長靴をはく人が増えていますね。

| (山) | 2014/10/06 08:24 | URL |















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