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「汗をかく姿を売る」


昨日の日経新聞のスポーツ欄に以前掲載された記事を紹介します。
『サッカーJ2のファジアーノ岡山は、なぜスポンサー企業が支援してくれるのか分析をするそうです。スポンサー企業は2013年度末で555社、100万円以上のスポンサーが119社あります。しかし、先方から支援したいと連絡をもらった事例はゼロ。営業スタッフが企業に電話をしても90%以上の確率で断られる。チームの運営理念を書いた書面を届ける、社長を出社前に会って売り込むといったこともします。既にスポンサーになっている企業からの紹介があればすんなり担当者に会えます。多くの経営者はスポーツに関心がなく、営業マンはサッカーの話は尋ねられた時以外は話さないそうです。そのうえで、相手企業の業種について経営コンサルタントになれるくらい勉強しなさいと指導されています。

最初に会社訪問してから契約に至るまで平均2年半かかるそうです。契約後はさらに訪問頻度を高めます。スポンサー企業のトップ100人に支援を決めた理由を尋ねると、「サッカーが好きだから」は皆無。「地域のシンボルになって欲しいので応援する」が2位。圧倒的多数は「彼(営業スタッフ)が頑張っているからね」だそうです。ファジアーノのブランド力は弱いので、スタッフが汗をかいている姿を見せ、ウェットな部分で訴えるしかない。商品を売るより、結果的に自分を売っているようなもの。これはどの業界にも共通することなのではないだろうか。』

私も外資系投資顧問時代に全く同じ経験をしました。外資系なので知名度、ブランド力は日系大手に比べてはるかに劣ります。なので、他社との運用手法の違いを説明もしますが、一番注力したのは私を信頼してもらうことでした。すなわち商品を売るのではなく自分を売ることでした。私の最後の顧客(最初のアプローチから契約まで2年以上かかりました)が700億円の資金運用を決めてくれた時のセリフが、「東京の会社は関係ない、ロンドンの運用チームと東京に高橋さんがいるから決めた」という言葉を聴いたときに、自分のやっていたことは間違いではなかったと思いました。

段ボールは、他社との製品の差別化が難しいです。コーワの知名度・ブランド力は大手に比べてはるかに劣ります。でも、顧客から得られる営業マンに対する信用度・信頼感なら大手に十分太刀打ちできる、いや勝てると考えています。私はいつも営業マンに「あなたがいるからコーワに注文を出す」と言ってもらえる営業マンになって欲しいと訴えます。そして、そういわれる営業マンをコーワで働き続けてもらえるようにするのが私の大事な仕事だと考えています。

おまけ
昨晩のニュースは内閣改造を大きく取り上げていましたが、一般国民には全く興味のないことです。強い関心を持つのは、入閣を望む自民党議員のみです。
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| お仕事 | 07時24分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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