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営業学


今週の週刊ダイヤモンドが「営業学」という特集を掲載しました。私は複数の外資系投資顧問会社の営業マーケティングとして、合計すると5千億円の資金を年金・投資信託で集めました。その時の経験と比較して、特集で書いてある内容で納得した部分を紹介します。

「トップ営業マンというのは、単にものを売ろうとはしていません。顧客との関係づくりが上手く、人の話を良く聴き、とても勉強し、自分の仕事によって顧客にどんな価値を提供できるかという事を、とても大事にしながら仕事をしています。」
 →相手の困っていることを解決できる案を提案するのが優れた営業マン。相手が困った時に最初に相談してもらえる「ファースト・コール・パーソン」になるのが私の目標でした。海外の年金の動向などを勉強して、判りやすく解説するようなこともしました。

「出来る営業とそうでない人は何が違うのでしょうか。それはひとえに『成約率』です。出来る営業は買う確率が高い人にできるだけ時間を使います。一方で、出来ない人はその見極めが下手なので、買いそうにない人に時間をかけてしまうんです。」
 →「この厚生年金基金の常務理事に何回通っても決まらないな」と判断したら、訪問を止めて私が書く「年金投資レター」を送る程度の活動に留めました。コミュニケーションを切ることはしませんでしたが、力は入れませんでした。

「社内営業という言葉もあるように、人間関係のほとんどは営業であると言っていいかもしれません。営業において最も大事な能力が、相手との信頼関係を築いていくコミュニケーション力です。(中略)そこで必要になるのが雑談力です。」
 →出来る営業マンは社内から協力を得るのがうまいです。結果を残せない営業マンは、社内からの協力を得ることが出来ません。「あいつの頼みなら何とかしてやろう」と思ってもらえる営業マンが結果を残します。これは日頃の言動がものを言います。また、顧客に自社商品の売り込みだけを必死にやっていたら、相手が聴く耳を持たなくなります。コミュニケーション力を上げるには雑談が必要ですが、そのためには様々な情報を得るために勉強し続けることが大事です。

「相手の期待値を超えていくというのが営業マンにとって非常に大事なんです。」
 →「相手がここまでやってくれるのか」と感動するのが最高です。提出期限よりも早く提出する。要求された以上の資料を用意する。相手が望むであろうことを推察して、答えを用意しておく。こういった、先を見て行動することが肝心です。

おまけ
日本テレビの番組で、疲労解消に一番効果があるのは、睡眠だそうです。入浴やマッサージも効果はそれなりにあるそうですが、睡眠が一番との事。年齢によって必要な睡眠時間は異なりますが、6時間は欲しいし、深夜12時から午前2時の間の黄金時間に寝ていることが大事のようです。
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| お仕事 | 07時34分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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