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会社は拡大しなければならないか?


後継社長の教育をライフワークとする二条彪氏のメルマガから引用します:
『会社は拡大しなければいけない。特に間違いではありません。これは社長の信念のようなものですから,何をどう選択するかは,違法でない限り自由です。拡大をするということは,多くのお客様を対象とします。多くのお客様を対象とすると,どうしても価格が課題となってきます。つまり,拡大すればライバルも増え,ライバルが増えれば価格以外の差異性を求めることが困難になるのです。数多くのライバルの中で抜きんでるためには,価格をライバルより少しでも安くしなければなりません。しかし,安さには限界があります。そこでとる方法が,効率化です。コストを削減して,同じ売り上げで利益が出るように効率化していく方法です。効率化を求めると,顧客とのタッチポイントもおざなりになります。たとえば,飲食店では,顧客にセルフサービスを強要し,果ては注文から配膳まですべて顧客にやってもらうようになります。しかし,これが悪いわけではありません。
何度も繰り返しますが,社長の信念ゆえそのようか結果になるわけですから,良い悪いの判定はありません。

「そんな経営ではなく,もっと顧客とつながる経営をしたい」と思う社長。そんな社長は,深掘り経営をする必要があります。つまり,顧客とのつながりをもっと強めるためには,拡大することを二の次にするという経営です。なぜなら,拡大と深掘りはトレードオフであり,両立できないからです。顧客ともっとつながり,タッチポイントを大切にしていきたいと思うなら,いまの経営をもっと深化させる方向です。決して拡大ではありません。

顧客とのつながりを大切にした結果,拡大することはあります。しかし,拡大の末路は「価格競争」になることを肝に銘じなければなりません。この分岐点を誤る経営者がとても多いように思います。どこまでも,自分の信念を貫き通せるか?それは,信念でもあり,さらに言えば社長の美学のような気がします。

拡大か?深掘りか?それは,社長の美学が問われることでもあるのです。』

私は拡大主義者ではありません。30年前なら拡大主義は通用したと思いますが、国内の人口が減少する日本で拡大主義が通用する業種は限られています。私は「顧客との長期に渡るパートナーシップを築ける会社を目指す」と話します。これは拡大主義に基づく考え方ではなく、後者の深掘りを目指す社長の考え方と同じです。拡大主義、シェア至上主義を標榜する会社(社長)が価格競争に走り、会社の体力を消耗し社員は疲弊する結果となります。

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