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デキる営業、ダメな営業


昔、スイス系資産運用会社に在籍し、信託銀行と投信投資顧問のマーケティング・クライアントサービス部門の責任者を務めました。営業マンとの付き合いが当然多くなるわけですが、デキる営業マンとダメな営業マンを見ました。その特徴を列挙します:

デキる営業マン vs. ダメな営業マン
・顧客と仕事の優先順位が明確になっている vs. 優先順位が明確になっていない
・将来のビジネスの拡大を重視する vs. とりあえず目先のビジネスを重視する
 (運用残高が小さくても将来増やしてくれる可能性のある客を重視するのに対し、将来残高が増える可能性が低いが今大口の顧客を大切にする)
・難しい時ほど客を訪問する vs. 難しい時に客を避ける
 (運用成績が悪い時ほど顧客を訪問するのに対し、成績が良い時だけ訪問し成績が悪化すると訪問しない)
・長い見込み客リストを常時更新している vs. 頭の中にしかなくかつ整理されていない
 (次に何をどの見込み客にすべきか考えているのに対し、思い付きで場当たり的)
・効率よい仕事の進め方を考える vs. 効率を考えずに思い付きで仕事を進める
・顧客の困ったを解決する資産運用手法を提案する vs. 売りたい運用商品を押し付ける
・事前準備がきちんとできている段取り上手 vs. その場になってあわてる段取り下手
・今日の訪問のゴールを考えている vs. 訪問で何を得るか考えていない
 (何を話すかハッキリして準備万端なのに対し、顔を出せばOKと考えている)
・クレームが多く行きにくい客に行く vs. クレームを言わない行きやすい客に行く
・数字にシビアで小さな変化にすぐ気付く vs. 数字にアバウトで変化に気付かない
・見切る判断が出来る vs. 見込みのない客に食い下がる
・相手の話を引き出す質問が出来る vs. 自分が知りたいことを質問するだけ
・雑学が豊富で引き出しが多い vs. 幅広い知識がなく話に深みがない

是非、デキる営業マンの行動パターンを真似して欲しいと思います。

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| お仕事 | 07時34分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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