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最大の商品は営業マンである自分

コーワの営業マンは、表向きは段ボール製品や包装資材を販売しています。しかし、実際は単にそういった商品を販売しているだけでなく、コーワと取引してコーワの製品を使うことで得られるメリットを提供しています(コカ・コーラは黒い炭酸水を売っているのではなくスカッとさわやかな瞬間を提供し、BMWは車を売っているのではなく駆け抜ける喜びを提供し、住宅ハウスメーカーは家を売っているのではなく家族の幸せを提供しています)。

しかし、コーワを売り込む前に、コーワの営業マンは自分を売り込む必要があります。ある意味、自分が最大の商品、セールスポイントと言えます。ジェイック社の佐藤社長は「究極の商品力はセールスパーソンそのものだからです。顧客は、あなただから購入してくれるのです。つまり、顧客は貴方を買っているようなものです」と言います。

私が外資系資産運用会社に勤務した時代、海外での規模は大きくても日本での知名度はいま一つの会社でした。営業を担当した時代、私は資産運用商品と会社を売り込む前に、私を売り込みました。相手に「こいつの話ならまた聴いてもいいい」と思ってもらえるように努めました。それには、運用商品の知識を増やすだけでなく、海外市場の分析・見通しをたてて相場展開に関する質問にすぐ答えられるようにし、他の顧客との話で学んだことをトークに活かす、問い合わせがあれば速やかに回答する、等を心がけました。また自社の商品を売り込む姿勢を弱くし、資産運用に関するアドバイスをするようなセールスを行いました。また、自社の商品の強みをだけでなく弱みも正直に話しました。それによって、私に対する信頼感を増すことが出来ました。

私の金融時代の最後の顧客は、「東京の事務所は関係なく、高橋さんとロンドンの運用チームを評価するので採用を決めた」と言ってくれ、700億円の資金運用を受託できました。同社を退職してコーワに入社する際に、退職の旨を伝えたところその基金の代表は「非常に残念だ」と言ってくれました。この二つが私の金融時代でいただいた最高の賛辞でした。コーワの営業マンには、「君がいるからコーワに発注するんだ」と言われる営業マンに育って欲しいと願っています。

おまけ
「貫く思いは世界一、描く世界は夢一色。」

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| お仕事 | 07時26分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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