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売れない営業担当者


タナベ経営のメルマガに以下の文章がありました:
売れない営業担当者には、共通して大きく3点の問題がある。
1. 会うべきお客様の所に訪問していない
まだまだ入り込めていない取引金額が大きな会社には行かず、取引金額が小さい、もしくは何回訪問しても売上が見込めない会社ばかりに行っているのだ。商談が楽でストレスがないからだろう。
2. キーマン(決定権者)に会っていない
窓口担当者とばかり会っていて、その上役や役員クラスへの接触が極端に少ないのである。役職が上であればあるほど問題意識も高く、大きな商談になるケースが多いし、いろいろな情報も得られる。そのようなチャンスを自ら掴もうとしていないのだ。
3. お客様のニーズを捉えていない
そもそもお客様のことを知ろうとしていないので、何を欲しているか、何に悩んでいるかを知らないのである。

これより3点目の「お客様のことを知らない営業担当者」について述べたい。最近、このような営業担当者が増えている。A社の若手営業担当者と同行訪問した時のことだ。営業車で向かいながら、これから訪問するお客様について聞いてみた。
  ・どのくらいの規模(売上規模)なのか?利益は出ているのか?
  ・社員は何名ぐらいいるのか?
  ・業界でのポジションはどうなのか?
  ・ライバルはどんな会社なのか?
  ・得意先はどんな会社なのか?
しかし、明確な返答は1つも返って来なかった。「お客様の基本情報さえも知らずして、一体何を売ろうとしているのか?」と大いに疑問に思ったほどである。これでは、提案営業など永遠にできるはずもない。また、売れていない営業担当者ほどお客様のことを知らない。知ろうとしていないから当然である。昔と違って現在はホームページなどがあり、パソコンで5~10分もあれば簡単に基本情報程度なら入手できる。それにも関わらず、そのわずかな時間を「面倒だ」と言って労力を惜しむ営業担当者が多い。“自分”のお客様なのだ。お客様の利益向上のためのサポートや、ニーズに合った提案などをするのが“自分”の使命である。そのことを再認識し、知る努力を惜しまず徹底していただきたい。

コーワの営業マンにこんな社員はいないと考えます。大丈夫だよね!!
私の年金資金運用の営業時代の経験では、資産が小さい小口の年金は新規顧客開拓先の候補から外しました。運用商品のプレゼンテーションでは、キーマンに目を向けてキーマン中心にプレゼンテーションを行いました。年金を初めて訪問する場合には、ホームページでの基本情報の開示が一切されていないので(まずほとんどの基金でホームページがない)、基本情報を収集することが訪問一回目の主目的でした。聞き出す情報は、既存で採用している運用会社、資産配分、使っている年金コンサルタント、抱えている課題/悩み、今後実施を検討している資産配分の変更や運用会社の入れ替え、等の基本情報を得るための質問を必ずしました。その結果を踏まえて、どの運用商品を提案するか、契約をするまでの段階を描いて、次の行動に移しました。

おまけ
「目の前の1人のお客様の後ろに1億人のお客様がいる」

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