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トロッコ

「トロッコ」とは芥川龍之介の作品です。ある生保会社の小雑誌でトロッコの一節を紹介しました。

「行きに押すところが多ければ、帰りにまた乗るところが多い。」
『鉄道工事の手伝いで大好きなトロッコを押すことになった少年は、押すのも楽しいが乗る方がより楽しいなどと思いながら、こんなセリフを独白する。この言葉はそのままビジネスに当てはまりそうである。一般に苦労した量が多ければ多いほど、乗り越えた後に得られるものもまた大きいもの。売り上げなどの数字的な成果もそうであろうし、経験値や達成感などにおいても同様である。辛い時こそ、この言葉を思い出し、互いに励ますようにしていきたいものである。』

私も年金営業を担当した時代、契約を結ぶまでに一番時間がかかった顧客は2年間かかりました。顧客の資産運用に対する知識レベルが高く、質問書に対する回答書(約100ページ)、運用商品のプレゼンテーション、海外運用拠点の訪問、等のプロセスを2年間かけて行いました。受託契約時の資金が約700億円でした(300億円を期待していたので倍以上となりました)。この顧客を取れたときの嬉しさは格別でしたし、その後の顧客との付き合い方も他の客よりは濃密なものだった記憶があります。逆に、年金コンサルタントからの推薦で(コンサルタントから推薦をもらえるようになるまでに1年間以上かかりましたが…)、初めて訪問する顧客に対しプレゼンテーションを一回行っただけで獲得した顧客では、嬉しさやその客に対する熱意は劣りました。

年金の新規顧客開拓で、相手の担当者のレベルが高いとこの顧客を何とか落としてやろうと営業活動にも燃えました。レベルが低いと、正直言って燃えませんでした。やはり、ハードルが高いほど苦労が多いのは確かですが、その顧客と契約するためにいろいろ知恵を絞るのは楽しかったです。その時の経験は、他の見込み客との交渉でも役立ちました。私の経験では、愛想の良い担当者は顧客になってくれず、愛想の悪い気難しい担当者ほど取引が始まると私の見方になってくれました。コーワの営業マンには、難しい客にぶつかっても、めげずに頑張るといいことがあると期待して頑張って欲しいと想います。

おまけ
プロ野球の加藤コミッショナーの釈明会見。さすが、元外交官。態度がでかく、不祥事ではなく自分に責任はないとの言い訳。私企業の社長は「知らなかった」という釈明は通用しません。


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| お仕事 | 07時31分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑















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