ダンボールのコーワ

この本には、組織で働く人間にとって大切なことが数多く書かれています。初版は41年前に出版されましたが、今もそのまま通用する中身となっています。100の指針の中から厳選した5件ほどシリーズで紹介したいと思います。

“相互信頼を本物にするために、まず自分自身がほかから信頼される人になろうと務めよ。信頼を相手に要求してはならない”
「信頼される自分になることをまず考える。自分という一人ひとりから相互信頼は育っていく。信頼される自分になるためには、どのような行動基準が求められるのか・
１． 相手の立場になって物を考える
２． 約束をきちんと守る
３． いうことと行なうことを一致させる
４． 結果をこまめに報告する
５． 相手のミスを積極的にカバーする
この五箇条はわかりきったことかもしれないが、なかなか行なえないのである。特に最後の一条、相手のミスをカバーすることは、信頼を超えて尊敬を生みだす。」

１～３は私がよく話す事と全く同じです。４は今で言う報連相の基本ですね。５は段ボールでも顧客の発注担当者が注文漏れ、注文間違いをすることがあります。その時に、コーワの努力で何とかカバーできると強い信頼関係が構築できます。
　　
＊11年前に掲載した文章を再掲載しています

おまけ
現在使っているキッチンのガス台と換気扇が壊れたわけではありませんが、15年経過しており入れ替えることにしました。10月初旬に注文し、先週末に工事がようやく出来ました。ほぼ4か月かかりました。故障してからの注文だったら大変なことになっていました。ガス台や給湯器やトイレといった自宅で必要とされるものの納期がかかっていると聞きますが本当ですね。東京ガスによれば、新築マンション向け供給が優先されているようです。

米国株式市場が下落して、日本を含めて全世界の株式市場が下げています。新聞でも、FRBが利上げを行うから株が下がっていると報道します。何故なのか？出来るだけわかりやすく書いてみます。

まずFRBとは日銀と同じ米国の中央銀行で、その役目はインフレを抑え、好景気を長続きさせることにあると言えます。インフレは物価上昇のことで、国民の生活を苦しめます。物価上昇は、景気が良すぎると供給能力に比べ需要が上回り（欲しい人が増える）価格が上がります。景気過熱でインフレは起きるので、景気過熱を抑えるために金利を中央銀行は引き上げて、お金を借りて物を買うことをしにくくします（金利が上がると設備投資でお金を借りようとする人が減ります）。米国では、コロナ禍からの回復過程で人件費が上がり、原油価格が上がり運賃も上がり、食品などあらゆる価格が上がっています。これを抑えるために中央銀行であるFRBは金利を今年引き上げます。

FRBは昨年コロナ禍による景気後退を防ぐために金利を下げ、お金をばらまきました。これを受けて株式市場が買われました。金利が低下して株価が上昇するのを「金融相場」と呼びます。俗に「不景気の株高」と言われる局面です。
金利が下がると何故株価が上がるのか？それは、株式と債券（金利商品）はお互いに利回り（リターン）を競う金融商品だからです。債券は年2％というように決まった利息が付き、元本保証で債券価格の変動率は小さいのが特徴です。それに対し、株式は配当金をもらえますが、配当金は業績で変動し、元本保証はなく価格変動幅が大きいのが特徴です。投資家はリスクが高い株式には、配当+値上がり益を期待します。これを期待利回りと呼び、その利回りはリスクの低い債券の利回りよりも数パーセント高いのが普通です。もし金利が低下すると、株式の期待利回りと債券の利回りの差が大きくなり、株式投資の魅力が増して、投資家は債券を売って株式にお金が流れます。中央銀行が利上げしてばらまいたお金を回収すると、利回り格差が小さくなり、株式投資の魅力が減り株式を売ります。

昨年は金利が低下し債券から株式にお金が流れて「金融相場」が形成されましたが、現在は金利が上昇し株式から債券にお金が流れて昨年と逆の動きになっています。

インフレは景気が良い時に起きるのが普通です（今回は原材料の値上がり要因が大きいですが）。景気が良いという時は企業業績も良くなるはずです。企業が稼ぐ力が良くなれば利益が増えて株価を押し上げる力となります。FRBが金利を引き上げてインフレ懸念を抑え込むと、投資家は企業業績に着目して株式を買い始めます。これを「業績相場」と呼びます。今は「金融相場」から「業績相場」へ移行しようとする期間と考えられます。その期間がどの程度続くのかは判断できません。当面、軟調な展開が予想されます。

日本や欧州の株式市場が下げているのは、世界市場の5割を占める米国株式市場が下げて、特に割高と見られたハイテク株が下げていることを受けて、日本も欧州市場もつられて売られているのが実情です。米国市場が落ち着かないと日本市場も欧州市場も不安定を続けます。

イデコやNISAで投資信託を買っている人は、この下落相場で保有する株式投資信託を慌てて売却するのは絶対やめましょう。引き続き定期的に買い続けることが一番大事です。

おまけ
3回目のワクチン接種。今年の実施数は1日平均15万回に届きません。昨年夏が1日100万回以上でしたから、少ないです。ファイザーとモデルナを選べると、ファイザーを選ぶ人が圧倒的。でも、3回目がファイザーでは抗体の増加が20倍、ファイザー2回とモデルナの交互接種では32倍と交互接種が有効ですが、発熱を恐れる高齢者が多いということです。

ランチェスター戦略は弱者が強者に対して取るべき行動、強者が取るべき行動を教えてくれます。この場合の弱者とは2以下の企業、強者とは1位の企業。弱者が取るべき戦略として5つ挙げています。そのうち、コーワでも出来ること、既にやっていること･やるべきことを考えてみます。
●局地戦で戦う（範囲を限定した戦い）　スキマ市場で戦う
→自転車を運ぶ輪行箱（BTB）が該当します。99人が買いたくなくても、1人が絶対欲しいと思ってくれる商品です。商品の取扱が面倒なので大手がやらない仕事。
→会社の近隣地域といった狭い地域ではナンバーワンシェアを取る　特に段ボールは限られた地域での商売　限られた戦力で戦線を広げすぎるのは無理
→弱者が強者の真似をしてもダメ（強者の思うつぼ、強者にはかなわない）
強者が弱者の真似をするのはOK　
●接近戦で戦う（スキンシップ）
→強者の取引先は「A社と取引している」　弱者の取引先は「B社のCさんと取引している」　会社ではなく個人を売り込み、ファンを作る。私が常々話す「Cさんがいるからコーワと取引している」といってもらえるのが営業として最高の喜び、と同じです。
●重点化（勝ち負けを決めるのは質より量）
→強い部分を更に強化する、ナンバーワンを取るのは○
顧客対応のよさにもっと磨きをかけたいと思います。
→売れないものを売ろうとする、市場規模や将来性に重点化するのはＸ
→弱点を修正するのは大変で、強みを更に強くするほうが効率的

段ボール業界では、Rグループ、Oグループで5割以上のシェアを占めます。コーワが両グループの真似をするのは無理、絶対かないません。逆に大手が不得手なこと、大手がカバーしていない分野に注力するべきだと考えます。

おまけ
全国のコロナの実効再生産指数（1人の感染者がどれだけ感染させるか）が、感染者が落ち着いていた12月21日1.18、感染者が急増した1月9日が5.9、しかし1月25日は1.76まで低下。2週間弱で1を下回る見込みで、そうすると3～4週間でかなり新規感染者は減る見込み。この願望が実現するかどうかわかりませんが、まず1か月ちょっと頑張りましょう。ただし、海外ではその後に感染力がさらに強いオミクロンBA2の感染拡大が始まったそうなので油断できません。

私が幹部社員に求めるものは、仕事をする能力以前に「信用・信頼できるかどうかが一番大切」だと思います。「正直」「嘘をつかない」「隠さない」「ごまかさない」「裏切らない」････。すなわち人間性がどうかということになります。

もちろん、「健康」「担当する分野に関する充分な知識・経験を有すること」「部下の指導･育成が出来ること」「全体や将来を見て何をすべきか考え実行できること」（ダンダン欲が出てきました）「上司の考えに反する建設的な意見を言えるイエスマンではないこと」「自ら考え、情熱をもって行動できること」といった高い水準での能力も必要となります。しかし、人格や人間性に問題がある場合、幹部社員と見なすのは難しくなります。

私が外資系運用会社でよく見た社長に（以前書いたと思いますが）以下のような人が多くいました。
・ 裏表がある人　言っている事とやっている事が違う社長
・ 経営能力うんぬん言う以前に、人間として下劣な社長
・ 何を言いたいのか判らない社長
・ よく分からないのにしゃしゃりでて部下の仕事の足を引っ張る社長
・ 部下の手柄は自分の成果、部下の失敗は部下の責任という社長
・ カネや接待で契約を取ろうとする社長
・ でも、海外本社の経営陣をたぶらかすのがうまくて、生き残る社長

やはり、能力以前に信用･信頼できる人かどうかが前提になります。

おまけ
荒川区から65歳以上の3回目の接種券が届きました。自宅近くの会場では、ファイザー製が最短2月15日、モデルナ製が2月5日で、早く打ちたいのでモデルナ製の5日を予約しました。ファイザー製の方が人気が高いようです。ファイザー2回+モデルナ1回は効果が高いと聞きますが、発熱しないことを祈ります。
おまけ
効果を期待できないまん延防止等重点措置を広げるよりも、ワクチンと検査キットの確保の方がよっぽど有効だと思います。岸田政権の失政です。

私が勤めた外資系運用会社で年金営業を本格的に始めた時の上司のことです。営業は私と上司の2名でした。上司は国内系大手証券会社の法人営業部出身で（ちょっと見こわもて風でした）、運用（特に外国株式や外国債券）のことは良くわかっていないのですが、大雑把で口八丁手八丁の昔ながらの営業というタイプでした。私は逆に几帳面で運用、特に外国株式が詳しい理論派で、バリバリの営業タイプではありませんでした。従って、全くタイプの異なる二人でした。これでうまくいくのか？と疑問に思われるかもしれませんが、これがうまく機能していました。初めて訪問する見込み客先には必ず二人で訪問し、相手の担当者が、上司が向くタイプなのか私が向くタイプなのか見極めて、営業の中心となるのがどちらなのか決めていました。

お互いに得意分野が異なり（接待、一般的な話が得意な上司、市場見通しや運用手法が得意な私）、お互いに相手の能力を認めており（上司は英語が苦手、私が得意など）、いいコンビだったと思います。もし、二人とも同じタイプなら営業活動に広がりがなく、獲得した新規顧客ももっと少なかったのではないかと思います。同じタイプはやりにくいと思います。私は几帳面でしたが、もし上司がもっと几帳面だと私の仕事はやりにくかったと思います。大雑把な上司で、私がする仕事が間違いないと信じてくれていたのでスムーズに仕事が出来ました。誰が言っていたのか覚えていませんが、社員が皆社長と同じタイプなら社員は不要だ、タイプが異なるから意味があるといった主旨を唱えた名経営者がいたと記憶しています（思い出せません）。

もしあなたの上司があなたと正反対の上司だとしたら、それを嫌だと考えるか、プラスと考えるかで仕事のやりがいや結果は大きく異なると思います。

おまけ
報道ステーションによれば、従来のオミクロン(BA 1、デルタ型の感染力の2～5倍)の亜種（変異型、BA 2）が発生。感染力は従来型の2倍で、BA 1が収束してもBA 2に置き換わり再拡大する可能性があるとのこと。いつまで続くのか?　マスクはまだまだ長期間必要となりそうです。

おまけ
みずほリサーチ＆テクノロジーズ社のレポートの要約です：
・感染スピードが非常に速いオミクロン株のまん延により、全国的に感染者数が急増。先行きのシミュレーションを行うと、東京の感染者数は2月にかけ1日当たり2万人超まで増加する見込み
・オミクロン株の重症度は低いが、第5波を超える感染増で東京の重症病床使用率は80％
超に達し、2月にも緊急事態宣言が発令へ。1～3月期の個人消費は対人接触型サービスを中心に約2兆円減少
・それでも過去の緊急事態宣言発令時と比べれば経済の落ち込み幅は小さい。3月には感染がピークアウトし、ブースター接種や治療薬の普及を受けて4～6月期以降の景気は回復に向かう見通し