ダンボールのコーワ

税理士セカンドオピニオンというメルマガにあった文章です：

『ある中小企業経営者とおこなった、先日のお打ち合わせでのことです。新商品（サービス）についてのお話しが出たため、想定している価格設定をお聞きしたところ、直感的に私が考える価格の約４分の1の金額で答えが返ってきました。この金額のズレがどこから来ているのかは、話していてすぐにわかりました。この経営者はお客様から「もらえる金額」を基準に、私は「もらいたい金額」を基準に考えていたのです。

もちろん「もらいたい金額」がもらえるとは限りませんし、業界やお客様の動向をよく知る、この経営者が考える「もらえる金額」に近い金額が正解なのかもしれません。しかし、問題は値付けを考える際、常に「もらえる金額」を基準にして考えるクセがついていることにあります。この経営者に本当に「もらいたい金額」はいくらなのかと尋ねたところ、倍の金額で答えが返ってきました。

役務提供では特に、「もらえる金額」を基準にしてしまうと、価格が価値を大きめに下回る状態、つまり安売りになってしまいがちであることを認識していなければなりません。値付けの際には、本音で「もらいたい金額」を明確にしておくべきです。この時点では「もらいすぎかな」とか「お客様が減ってしまうかも」とかは考えてはいけません。もし、現状では「もらいたい金額」での値付けが難しいと判断したのであれば、それには何が足りないのか、どれくらいの時間をかけて、どうやって「もらえる金額」を「もらいたい金額」に近づけていくかを考えたうえで、今回の値付けをおこなえばいいのです。「もらいたい金額」を基準にした値付けは現場に緊張感を生み、良い仕事へつながる一方で、「もらえる金額」を基準にした値付けでは、無意識が自らに言い訳をしがちです。』

段ボール業界にとって耳の痛い言葉で、素直に「そうだよね」とうなずきます。

今日で半年が終わります。あっという間の半年間でした。

明日のブログはお休みします。

おまけ
飲食店でお酒の注文をする場合のQ＆A
Q１　４名で来店し入店後に２名ずつ別テーブルに別れたらお酒を注文できるか？
Q２　大人３名で入店し、そのうち２名だけがお酒を注文することはできるか？
Q３　大人２名と子どもで３名以上だとお酒の注文ができないのか？

A１　できません。「同一グループの入店：２名以内」なので、テーブルを別れたとしても４名グループとみなされます。
A２　できません。グループ内で１人でもお酒を注文するのであれば２名以下の人数制限となります。
A３　子どもはこの場合の「２名以下」の人数に含まれません。例えば大人２名、子ども３名で入店した場合、大人２名はお酒を注文できます。
＊「さくら鍋中江」のメルマガから引用
東京都の指導だそうです。面倒ですね

人は多くの人と初めて逢います。見知らぬ誰かと会う瞬間に相手に与える「印象」は、多くの場合、人間としての評価そのものを「あっという間」に決めてしまいます。よく社長は人を3分間で判断すると言われます（真実かどうかは不明です）。一度ついた印象は、場合によっては一生変わらないとも言われます。
その第一印象を改善する方法をコミュニケーション・ストラテジストの岡本純子氏が書いています：

岡本氏による「第一印象改善法」は、次の5つです。
【1】「笑顔」──たかが笑顔、されど笑顔。その効果は無限大
笑顔は伝染します。相手を安心させ、幸せな気持ちにします。たかが笑顔、されど笑顔、その効果は無限大です。

【2】「姿勢」──堂々とふるまう。猫背や縮こまった姿勢はNG
「堂々としたボディランゲージと姿勢」は好印象を作り出します。猫背や縮こまった姿勢に注意しましょう。

【3】「服装」──「清潔感＋自分らしい服装」に
清潔感があり、あなたらしい服装が大切です。頭の先からつま先まで他人と同じではなく、個性を大切にしてください。

【4】「言葉」──「ネガティブな言葉」はなるべく避ける
批判や中傷、愚痴、悪口などのネガティブな言葉は、あなたのイメージまでネガティブなものにします。なるべくポジティブな言葉に言い換えていきましょう。

【5】「アイコンタクト」──「しっかり＋適度に」視線を交わす
「あなたに会えて嬉しい」という思いを込めて、しっかりと、適度に視線を交わすことで、信頼感や好印象が醸成されます。
　　　
新規見込み客秋を訪問する時のNG項目：
意味のない笑い、ダジャレなどはNG
自信なさそうな姿、自信過剰もNG
個性を大事にと言っても、茶髪、デニム、スニーカー等で新規訪問をすることはNG
ライバル企業や他の顧客の悪口を言うことはNG
相手の目を見過ぎても、見なさ過ぎてもNG
細かい数字等の話が出ても、全くメモを取らないのはNG

おまけ
『中小企業庁資料（2020年12月末）によると、昨年多くの会社が申込んだコロナ禍関連融資の元金据置期間の実績は
日本政策金融公庫 ：1年以内 66% 、1年超2年以内 18% 、2年超 16%
民間金融機関： 1年以内 56%、1年超2年以内 9%、2年超35%
となっている。例えコロナ融資の返済はある程度の期間が返済据置となっていても、既存の融資返済に関してはそのまま返済を続け、結局のところ借入した金額をそのまま返済額に充てざるを得ない事業者も多くなりそう。コロナ融資の据置期間が終了してしまえば既存の融資と併せて毎月の返済が増加することになり、何のために借入したのか？わかりません。』
今年の暮れから来年にかけて資金繰りが危なくなる中小企業が増えそうです。要注意！！

おまけ
東京の新規感染者数がリバウンド。23区中、五輪関係者が多く滞在するであろう中央区や江東区を含め10区がステージ4に該当。五輪期間中は都心部に行かないのが賢明。

社長は無理難題を平気で言う生き物です。「在庫を減らせ、でも欠品は避けろ、納期遅れを出すな」「売上を増やせ、でも値引きをあまりするな」「既存客を守り拡販すると同時に、新規顧客を獲得しろ」「売上を増やしても、与信管理をより厳重に」「機械の更新は出来ないが、生産性は上げろ」「生産量を増やすが、残業を増やすな」等々（私が言っているわけではありません、無理難題や二律背反を考えるとこういう事があるかなという事例です）。

これらを社員が批判するのは簡単です。現状と違う事、実現するのが難しいことを要求されるわけですから、やりたくありません。でも、社長がこういう事を発言するには理由があります。会社が利益を残し、会社を継続し、社員の雇用を守り、社員が家族との生活を維持するために必要なことを口に出しています。出来ない理由を考えるのではなく、社長に文句を言うのではなく、それをするにはどうしたら良いか考え行動することが大事だと思います。政治でも、野党は与党の政策を批判・反対しますが、代案を出すことはまれ、もしくは出しても実現性が乏しい代案です。

出来ない理由を考える時間、批判する時間があるなら、出来る方法、代案を考えましょう。社長は全体を見て無理難題を言いますが、現状を一番知っているのは現場の社員です。現場からの考えが出れば、社長はそれを真摯に検討して、耳が痛いことでも正解だと思えばGOの判断を下します。

会社に評論家は不要です。考え行動する社員が多い会社は長く続けられる会社だと思います。

おまけ
東京のコロナ感染者数は完全にリバウンドが始まりました。前週対比123％で増えていくと、五輪時期には１日１千人を超えます。緊急事態宣言再発出せざるを得なくなるでしょう。中止をしないなら、無観客開催しかないです。
おまけ
ウガンダの入国時の水際対策のお粗末さを見ると、日本政府、組織委員会にリスク管理能力がないことが明らかです。リスク管理で大事なのは、あらゆるケースを想定してあらかじめ対策を検討策定することですが、それが全く出来ていません。五輪を強行開催して政府の無能さを世界にさらけ出す前に、開催中止という英断をするべきでしょう。
おまけ
ブラジルで開催しているサッカーのコパアメリカ。バブル方式で無観客開催なのに、166名が感染。リスク管理が出来ない日本政府、ブラジルの二の舞になりかねません。
おまけ
菅首相は11月末までに希望者全員がワクチン接種を終えることが出来る発言。日経の記事によれば、64歳以下の6割が打ち終わるのは来年初め。7割以上が集団免疫を得るには必要と言われるので、菅首相の希望的楽観論と現実のギャップ。

数年間通ったスイーツのお店（ケーキ販売店ではなく、デザートを提供するお店でパフェが好きでした）が昨年8月で閉店しました。コロナが一番の理由かどうかは不明ですが、人気繁盛店でした。残念です。

料理店と製造業を比較します。
料理店のキッチンを担当する料理人は、製造業で言えば工場の製造現場です。おいしい料理をタイムリーに作る、高品質の製品を遅滞なく製造する。
お店でサービスするスタッフは、製造業の営業マンに該当します。いくら料理がおいしくても、サービスが悪かったらそのお店には二度と行きません。料理の質とサービスが良くてはじめてそのお店は繁盛します（高級すしやで偉そうにする店主が良くいますが、私は二度とそのお店にはいきませんでした）。製造業も、いくら製品の品質が良くても、営業マンの対応が悪かったら、そこに二度と注文をしません。万が一、製品クレームが出たとしても、工場と営業マンの対応が良ければ逆に顧客からの信頼を増すことも可能です（実際に経験しました）。

営業マンは会社の顔です。全社員を代表して顧客と直接顔を突き合わせて接する人物です。この営業マンで会社の評価がほとんど決まると言ってもいいくらいです。全ての営業マンは、名刺には書いてありませんが「会社代表兼社長代理」の気持ちで顧客に接して頂きたいと思います。顧客からの「ありがとう」は本当の感謝の気持ちで、プライスレスの働く動機づけと言えます。営業職をこう考えると、楽しい仕事だと思います（もちろん、数字というプレッシャーはありますが…）。

ちなみに、WEBやSNSを駆使して多くの人にアピールして、料理店に来店してもらう活動をマーケティングと呼び、営業活動を支援するものです。

おまけ
今朝の朝日新聞の1面。閣僚は五輪中止を菅首相に進言したが、菅首相は拒否。「ワクチン接種を加速すれば6月には感染者は減少するはず。」一か八かの賭けです。五輪が感染拡大の引き金になったら首相辞任でしょう。ワクチン接種率が一番高いイスラエルで、リバウンド。インド型が原因で、日本でもインド型が急増中。
おまけ
東京都台東区日本堤に「桜なべ　中江」という馬肉の桜なべを食べさせる老舗があります。コロナ禍で来店客が減り、テイクアウト、デリバリーを始めました。台東区と荒川区にデリバリーをしてくれます。昔、お店で一度食べたことがありますが、最近は訪れていませんでした。チラシがポストに入っており、桜なべを注文しました。馬肉、みそベースのたれ、野菜などが含まれ、自宅でなべで食べます。馬肉は高たんぱくで鉄分が豊富、低カロリー低脂肪分という理想的なお肉で、臭みなどありません。肉と野菜を食べ終わった後、なべに残ったタレにご飯と生卵を入れておじや風にして食べます。これがうまい。

「ステークホルダー」という言葉があります。和訳すると「利害関係者」となります。
五輪の競技会場での酒類提供について「大会の性質上、ステークホルダー（利害関係者）の存在がある。それを念頭に置いて検討されると思う」と丸川五輪大臣は酒販売を容認するかのような発言をし、物議をかもし結局中止となりました。ビッグスポンサーであるアサヒビールに配慮した発言ですが、猛反発を食らいました。

企業を取り巻く利害関係者をステークホルダーと呼んでいます。一般的に、顧客、仕入先、従業員、銀行、国・地方自治体、株主等が含まれます。企業とステークホルダーは価値と価値の交換を行います。

企業と株主　　　企業は出資を受け、株主は 配当と株価の値上がりを受ける
企業と顧客　　　企業は製品とサービスを提供し、顧客は代金支払いをする
企業と仕入れ先　企業は原材料を受け取り、仕入先は代金支払いを受ける
企業と従業員　　企業は賃金を支払い、従業員は労働力を提供する
企業と銀行　　　企業は融資を受け、銀行は金利を受け取り元本の支払いを受ける
企業と国・地方自治体　企業は税金を納付し、国・地方自治体は公共サービスを提供する
　　　＊出所：「実況！ビジネス力養成講座　ファイナンス」　日本経済新聞出版

いずれもどちらか一方が上の立場ということはありません。基本的に平等です。
しかし、IOCと五輪開催国と都市は、平等ではなく属国扱いとなっている理不尽な関係です。

おまけ
前にも書きましたが、自動車用半導体不足で新車の納期が延びています。ホンダの新型「ヴェゼル」は車種によっては最大1年、最低でも6か月かかるそうで、トヨタでも納期は伸びています。コロナ禍で自動車移動を早く希望する人で中古車に需要が移っているようです。車検を控えて、新車への乗り換えを考える人は納期に注意して早めに購入をスタートさせましょう。
おまけ
東京の新規感染者が底を打って増加し始めました。増加が見込まれるときに緊急事態宣言を解除する判断ミス。まん延防止等重点措置が7月11日で解除予定。そうしたら感染爆発するかもしれません。五輪なんか開催している場合ではないと思いますが・・・