ダンボールのコーワ

DtoCとは「Direct-to-Consumer（ダイレクト・ツー・コンシュマー）」の略で、自社で企画・製造した商品を自社のECサイトでダイレクトに顧客へ販売するビジネスモデルの事です。アマゾンや楽天市場などのショッピングモールや仲介業者を一切挟まずに、企画・製造・販売を自社だけで行うビジネスです。

当社が開発し製造販売しているBTB輪行箱（BTBはBicycle Transportation Boxの略称です）は、このDtoCに該当します。BTB輪行箱は、沖縄、北海道、しまなみ海道、大島、ハワイといった場所で自分の自転車で走る目的で旅をする自転車愛好家が、愛用の自転車を安全にまた楽に運べる唯一の手段と言えます。自転車愛好家の多いヨーロッパでは、袋に入れて持ち運ぶ輪行袋が一般的です。日本国内、海外で自転車で旅をしようとすると、飛行機で輪行袋で預けると破損してしまうリスクがあります。段ボール製のBTB輪行箱は、段ボールが衝撃を受け止めて中の自転車を守ります。また、到着地の飛行場でBTBを受け取る場合に、航空会社の取り扱いが荒く段ボール箱がつぶれているとその場で航空会社にクレームを出すことができます。

当社は、自転車競技のチーム（プロとアマチュア）にBTBを提供し、製品の改善に役立てています。特に、全世界を転戦するプロチームからは、多くの助言をいただき様々な改善をしてきました。欧州では、段ボール製の輪行箱ということで他のチームからも注目されると聞きます。最近では、プラスチック段ボールを使い、強度を増したBTBも提供しています。これまでに、4万台をはるかに超えるBTBが国内だけでなく世界中で利用されています。

DtoCであることのメリットは、初めて使ってみようという方からの質問に的確に答えることができると同時に、既存ユーザー様から貴重なご意見を頂くことができます。こだわりの商品については、消費者の知識も高く専門的な知識を製造・販売側も持っている必要があります。また、ユーザーの実体験からの貴重なご意見がより良い商品開発につながります。

おまけ
英国の調査では、コロナに感染した抗体保有者の比率が低下したことが判明。感染後の抵抗力が長続きせず、社会全体の免疫が弱まっている可能性を示唆する結果。その結果、欧州各国での感染急拡大につながっているのかもしれません（ウイルスの型も中国とは異なる）。はしかのように一度かかったら二度とかからないというウイルスではないということです。こんな状態で、オリンピック開催なんて無理です。
おまけ
お正月恒例の福袋。来年はオンライン形式になる模様。松屋銀座のリタズダイアリーという女性服のセレクトショップは毎年1分で売り切れることで有名です。ここもオンライン抽選になるのでしょう。
おまけ
明日のハロウィン。静かな渋谷となるのか？

「つぶれない会社のリアルな経営経理戦略」前田康二郎著という本を読みました。その中に、こんな会社を潰さない営業社員10か条が書いてありました：
１． 性格的に外交的である
２． 自然に笑顔が出る、ポジティブな表情が日常的
３． 常に問題意識を持って行動している
４． 販売プロセスを把握して営業活動ができる
５． 与えられたノルマ（販売目標）を確実に達成できる
６． 売掛金の回収が100％できる
７． 顧客に対して提案ができる。コンサル営業ができる。
８． 顧客からの相談、課題を解決できる。
９． 報連相が正確にできる
１０． 会社の方針を理解して営業活動ができる

営業担当者を採用するには、1と2は必須条件です。採用後は、3から10を教育していく。
3から10を見ると「課題解決」と「売上」、つまり結果的に数字につながる要素です。営業というと、昨日書いた、根性、体力といった古いイメージがありましたが、出来る営業マンは間違いなく「頭」を使っています。

さらに、稼げる営業マンは計数感覚に優れており、頭の中でいかに利益を捻出できるか考える力があります。

明日のブログはお休みします

おまけ
東京から近県への転出者が増加。コロナで在宅勤務の増加の影響によるもの。

昔と今の営業を比較してみます。
昔々、30年前40年前のネットのような便利なものがない時代です。複写機のセールスマン、ミシンのセールスマン、生命保険のセールスマンは、人がいらないというものを売りつける仕事と言われました。
複写機のセールスマンや証券会社のセールスマンは、新人時代に1日50枚の名刺をもらってこいと上司から言われ、必死に集めました。しかし、そんな簡単に集まりません。頻繁に売り込まれる会社では塩をまかれたり、セールスマンが渡す名刺を目の前で破られたりしました。何とか複写機の成約ができたと思ったら、リース会社から反社会勢力なので契約できませんと言われ、断るのが大変だったと聞いたことがあります。複写機のセールスマンは、歩き続けて靴が磨り減るのでリーガルの靴の券が支給されたと聞きましたし、飛び込み訪問をしようとすると吐きそうになったと私は聞きました。
生命保険のセールスマンはGNPと揶揄（やゆ）されました。G義理、N人情、Pプレゼント、です。親戚、友人、等に売れたら、その後売れずに生保を辞めるというのは日常茶飯事でした。
今どきはミシンのセールスマンなんて見たことありません。
当時は、アポなし訪問が当たり前で、数打ちゃ当たる精神で、売れる仕組み（マーケティング）なんて概念はありませんでした。商品やサービスの提案力なんてほぼ関係なく、どれだけ訪問したかが決め手になることが結構ありました。

今は、ネットやテレビでいかに紹介されるかが命と言えるくらいに様変わりしましたし、ネットで新規に訪問する企業も見つけやすくなっています。飛び込みの売り込みはコロナウイルスの影響もあって厳禁、まずホームページで必要事項を書いてくださいと言われる始末。「押し」で売る営業ではなく、「提案力」で売る営業スタイルにもなっています。
以前は、自動車を売るのはショールームで、試乗してもらってというのが普通でしたが、今や全てネットで完結してしまう時代に変貌しました。売れる仕組みを考え、導入し効率よく拡販するのが当たり前の時代になりつつあります。

昔と今では、売り方が大きく変わりましたが、変わらないのは「あなたから買いたいと思ってもらえるかどうか」だと思います。そのためには、相手にいかに信用・信頼してもらえるかが一番重要だと思います。その基本は、「あなたの役に立ちたい」という精神だと私は考えます。

おまけ
来週火曜日3日にアメリカ大統領選挙が行われますが、混乱必至。
おまけ
米国でコロナ新規感染者が2日連続で8万人を超え、株式市場が大幅下落。欧州も感染者数が急増し、レストランの夜間営業が出来なくなっている国もあります。オリンピック開催は無理でしょう。ちなみに日本の「累計感染者数」は9.6万人程度です。

会社は銀行からお金を借りて（融資を受ける）、企業活動を行います。なかには、非常に優秀な会社は銀行借り入れゼロで運営できる無借金会社がありますが、一般的な中小企業は銀行から融資を受けます。

金融機関から見てお金を安心して貸せる会社とは
・数字（売上・利益）のいい会社
　　　売上や利益をしっかり出せ、確度の高い見通しが出せる
・迅速に数字が出せる会社、修正やミスが少ない会社
　　　正しい月次決算が翌月初旬から中旬には出る会社
・正直な会社、嘘がない会社
　　　粉飾決算をする会社、悪い報告を隠す会社は論外
　　　悪いニュースほど早く伝える会社は信頼しやすい
・財務体質が強い会社
B/S（バランスシート、貸借対照表）が健全な会社
自己資本比率が30％以上、債務償還年数（借入額を返済できる年数）が10年以内

さらには、二人以上が同じ受け答えができる会社も挙げられます。例えば、「社長と経理部長/社員」が外部から計数的な質問をされて同じ答えを返せるが大事です。社長しか答えられない、経理部長しか答えられないでは、不安になります。

急成長している会社が安心できるとは限りません。急成長すると多額の運転資金が必要となるものの、財務基盤が弱いと何かあると崩れてしまいます。急成長しているので資金ニーズは高いのですが、銀行から見ると必ずしも安心してお金を貸せる会社とはなりません。低成長・低収益でも、資金繰りがしっかり管理されており、営業キャッシュフロー（営業活動で稼げるお金）が黒字の会社の方が貸しやすいと言えます。

おまけ
政府分科会が1月11日までの休みを提案。感染予防に効果があるのか疑問です。売上を立てなくても給与がもらえる政治家、学者に対し、企業は営業して売り上げを立てなければなりませんし、派遣社員は収入が無くなります。一般人の気持ちがわからない分科会。

アメリカの心理学者でハーズバーグという方がいました。ハーズバーグ氏が提唱したのが標題の理論です。大学で経営学を学ぶと、必ずと言っていいほど目にします。

ハーズバーグ氏は、仕事に対する満足をもたらす要因と不満をもたらす要因は異なることを示し、前者を動機づけ要因、後者を衛生要因と呼びました。
動機づけ要因は、
・達成すること
・承認されること
・評価されること
・満足すること
・面白いこと
・成長すること
これらが向上することで人は満足を強く感じますが、それが低下したからといって不満足を感じるわけではなく、満足を感じないだけです。

衛生要因は、
・会社の方針
・管理方法
・給与
・対人関係
・労働条件
それが良くなることで不満足を感じることはなくなるが、満足を生み出すことはありません。給与が少ないと感じる人は、給与が上がることで不満足は低下するでしょうが、決して満足感が生まれることはありません。つまり、モチベーションを高く維持するには、社員ひとり一人を承認し、達成感を味あわせるような目標を自らに立てさせ、目標をクリアした時は褒める、そして自信を持たせることが大事です。そこに、社員自身が仕事に対する自覚や責任を感じ、仲間への感謝の気持ちに繋がっていくのである、という考え方です。外資系証券会社で巨額の年間ボーナスをもらったから動機付けが上がると言う事はありません。翌年、ボーナスが減ると（それでもかなりの金額です）退社する輩（やから）も出てきます。お金で動機付けは出来ません。

中小企業は待遇面を中心とした衛生要因ではでは大手企業にかないませんが、動機付け要因では同じ土俵で勝負をすることが出来ます。逆に組織が小さいから、自分の貢献度合いをより強く実感しやすく動機付け要因では優位に立ちやすいと考えます。私が所属した外資系資産運用会社での経験がそうでした。もちろん、業績を良くして待遇面を改善したいというのは常々想っています。

しかし、コロナ禍の環境では、まず会社の継続と雇用の維持が最優先となります。

明日、明後日のブログはお休みし、次回は10月26日です。

おまけ
久しぶりに二日間連続で快晴ですが、明日は曇りへ、金曜日は一時雨。