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2018年05月 | ARCHIVE-SELECT | 2018年07月

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有能な営業マンはポジティブか、ネガティブか?


有能で成績を上げる営業マンは、明るく、失敗にもくじけず、いつもポジティブなのでしょうか?私は、意外とネガティブな人が多い気がします。

営業される側の人の気持ちを考えて見ます。デパートに行って、服を見たりすると、店員が近づいてアレコレ勧めて、何とか買わせようとするのを「うっとおしい」と考える人がほとんどではないかと思います。基本的に、人間は初対面の人に積極的に売り込まれるのを好みません。下手をすると、買いたくもない商品を買わされると考えます。当社の営業マンが新規訪問する場合、相手は既に他の会社から製品を購入しており、大きな不満を持っていなければ新規の売り込みは歓迎しませんし、忙しい時に時間を取られるのを嫌がるのが普通です。さらには、人間は新しいことに挑む、何か変化を起こす(仕入業者を変える)ことを嫌う性質を持っています(もちろん、いろんなことにチャレンジするのが楽しくて仕方がないという人も稀にいますが・・・)。従って、断る理由を考えるのが一般的です。そこに、脳天気に明るく相手の心中を全く無視して売り込んだら、無残に散るだけです。お客様は話を聞いてくれる”といった前提ではなく“まともに話を聞いてくれない”といった前提で話を構成したほうが、話はうまく展開します。成績を上げている営業マンは、お客様の「警戒心の強さ」をよく理解しており、その心理状況にマッチした話を準備して訪問します。顧客になる前の営業マンは「敵」、顧客になった後の営業マンは「味方」になります。

お客様は、新規の営業マンには会いたくないし話を真剣に聞きたくないと思っていれば、訪問を断られた、話をまともに聞いてくれなかった場合の精神的ショックが小さくなります。初対面時には、ネガティブに準備し、相手の警戒心を解いて、相手の悩みを聞くことが一番の目的となります。そうすると、解決策をもって次の訪問のアポをその場で取ることができます。私が見た優秀な営業マンは、最初の訪問時に解決すべき課題を見つけて、そ解決策を持ってくる次回訪問のアポを、その場で取ってしまいます。

私が年金営業をしていた時代。初対面でも愛想のいい厚生年金基金の常務理事がいましたが、長年訪問しても顧客にはなってくれませんでした。初対面でタフな常務理事がいましたが、何度も訪問して打ち解けてくると、貴重な情報もくれるようになり、最後には顧客になってくれました。初対面で難しそうな相手ほど、顧客になってくれる可能性があると知りましたし、顧客になってくれた時の嬉しさは格別です。営業マンをやってよかったと思う瞬間でした。

おまけ
もう半年が過ぎようとしています。あっという間に年末を迎えてしまいます。やるべき事をキッチリやり遂げましょう。
おまけ
もう梅雨明け?と思うような天気が続きます。埼玉北部は35度予報。サッカーを見ていて寝不足の人、熱中症に厳重警戒です
おまけ
ベルギー戦は3日午前3時。起きて結果を見ます(負けると思いますが)

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| お仕事 | 07時25分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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部下が行動しない場合の対処方法


部下がなかなか行動を起こさない場合の対処方法を。アタックス社の資料から引用させていただきます。部下を一人でも持ち、部下をどのように指導したらよいか悩んでいる上司には非常に参考になると思います。そういう方には、長くとも参考になると思います。

【1】指示が具体的でない。
コストを削減してください、という指示を出しても、多くの部下は何から手をつければ良いか判断できません。 マネージャーは、目的と指示の4W2Hを明確にして部下に指示する必要があります。
(目的) 
半年間で、1000万のコストを削減します。
(誰に何をどの位の量)
主要仕入れ先5社の営業担当に、 現在仕入れている原材料上位10品目について2%の値下げを交渉してください。
(どのように)
向こう半年間の購入量をあらかじめ担保することを条件に交渉してください。
(いつまでに)
2週間後の今月末までに必ず一度交渉してください。
以上のように具体的に指示を出すことで、部下の行動改善につながります。
(具体的な指示を出すだけでなく、その後のフォローも大事です。また、部下が提案できるものがあれば、なおさら良い)

【2】部下が指示を実行しなくても放置している
「今月末までに新規リスト掲載の会社に、一人30件電話してください」という指示を出したが、いつまでたっても電話する気配すらない。 「なんでやらないの?」と聞くと、「忙しいから」と言われて、マネージャーがそのままにしている、というようなケースです。指摘されても言い訳すればやらなくても大丈夫、ということが過去にあり、それが習慣化している可能性があります。上司の指示なんてやらなくても大丈夫、という認識が定着してしまっているのです。こうした場合、例えば、 「今日の午前中時間とって目の前で電話してください」と指示します。 行動しなければ終わらない、済まないという体験を重ねることで、 指示に対して確実に行動する習慣ができてきます。
(ここまで強制的にさせるのは、あまり好きではありませんが、逃げを打てないようにすることも必要かもしれません)

【3】部下に対する指示の合意をとっていない
人を介して実行指示をしたり、メールの一斉配信で指示をした結果、部下が行動するという合意をとっていないケースがあります。人を介して指示をすると、「そんなこと言われても今月は難しい」と、部下が自分の都合で勝手に判断してしまいます。また、一斉メールを出しただけでは、指示内容を部下が正しく把握せず、後で「内容を正しく理解していなかったです」言い訳をされてしまうこともあります。 このようなケースを改善するためには、必ず、指示した内容に対して直接「わかりました。やります」という合意をとることが必要です。
(メールでする場合は、詳細にするべきことを書いて、承知しましたという返事を出させるのもひとつ)

【4】部下が指示通りに行動しているか管理していない
指示したあと、期限まで(もしくは期限を超えても)部下の実行状況をまったく確認していないケースです。指示事項が確実に行われる組織でなければ、性善説は通用しません。この場合は、逐次実行結果をデータ化し、できていなければ改善指示を行うことを仕組み化しなければなりません。
(これも、定期的にきめ細かくフォローすることが肝心になります)

【5】部下が行動した結果を評価していない
新しい活動を指示したが部下の行動が続かないという場合、これが原因になっていることがあります。新しい活動は、習慣化していません。習慣になっていない行動は少々無理して実行している状態なので、できれば避けたいという思いが無意識に発生します。その状態で実行したことへの評価が無ければ、やってもやらなくても何も変わらない、だったらやらなくても良い、と認識してしまうのが人間の心理です。 習慣化するまでは、 行動していることに対して、「指示通り実行してくれていますね。ありがとう!」という評価を、
また行動していなければ「できていないのは問題です」という評価をします。こうすることで、部下は、上司が指示した行動を取ることを認めてくれている、という認識を持つことができます。
(社外セミナーに参加した社員は、レポートを作成して私宛に送ってくれます。それに対するコメントを必ず返します。あなたのことをキチンと認めていますよというシグナルになります)

おまけ
まさか、ドイツが韓国に敗れ、最下位で1次リーグ敗退。世の中何が起きるかわかりません。

| お仕事 | 07時31分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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2017年度新入社員の意識調査(日本生産性本部)

テレビで、「条件は今よりいい会社」と転職を促すコマーシャルが流れています。新入社員がどう考えているのか。「移るほうが得」という回答は44.0%で前年の54.6%を大きく下回ったとの事。会社の規模による差異は少ないものの、20歳未満は25.0%しか思わず、20歳以上は49.3%がそう思い、女性は32.1%と男性の49.2%を下回ります。

「今よりいい会社」とは何でしょうか? 
給料が高い会社
規模が大きく知名度が高い会社
休みが多い会社
残業が少ない会社
福利厚生がよい会社
勤務場所が便利な会社
仕事が楽な会社
人間関係が良い会社
仕事が楽しい会社
やりがいのある仕事が出来る会社
自分の能力をより発揮できる会社
上司、先輩社員、同僚に恵まれている会社

私は9回転職しました。私が最初の転職をした40年前は終身雇用が一般的で、転職は少ない時代で、今と雲泥の差がありました。最初の2回は異業種への転職、6回は資産運用会社間での転職、最後が当社への転職です。異業種への転職は、自分がやってみたい仕事が出来る会社への転職でした(輸入業務⇒輸出営業⇒ファンドマネージャー)。資産運用会社間での転職の要因は、資産運用商品の営業・マーケティング担当として「自分の能力をより発揮できる会社」と「同僚に恵まれて働きやすい環境の会社」が主でした。間違っても、人間関係が嫌で、頻繁に転職を繰り返すことは自身のキャリア形成に全くつながらず、やってはいけない転職です。

おまけ
雨が少なく、首都圏のダムの貯水量が70%を下回っています。節水に努めましょう。

| 経済・社会 | 07時29分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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キャッシュフロー計算書


「キャッシュは真実、利益は意見」という言葉があります。現金の動きは嘘をつかず、利益は費用や利益の解釈の仕方で変動する、という意味です。

一般的に決算書類という場合、貸借対照表(B/S)と損益計算書(P/L)をさすことが多いですが、キャッシュフロー計算書というものがあります。これは、営業活動でお金を稼ぐ力があるかどうか見る(営業活動によるキャッシュフロー)、投資活動でお金をつかったかどうか見る(投資活動によるキャッシュフロー)、お金の借り入れの増減を見る(財務活動によるキャッシュフロー)の3つから構成されています。すなわち、キャッシュフロー計算書は、企業の資金を獲得する能力、債務の支払い能力、配当金の支払い能力、資金調達の必要性に関する情報をわかりやすい形でまとめ、株主、債権者、取引先などに提供します。キャッシュフロー計算書が監査の対象になるのは、この作成が義務づけられている上場企業だけで、中小企業などの非上場企業は対象外となるので、中小企業でキャッシュフロー計算書を提出する企業は少ないと銀行員は言います。

東京商工リサーチの調査によると、2016年に倒産した544社のうち半数以上が黒字倒産で、利益だけに偏った経営ということになります。「損益計算書で黒字でも実際は赤字であった」という粉飾決算によるものであるといえます。黒字決算でも、現金がなくなれば会社は倒産します。企業の1年間の成績は、キャッシュをいくら増やしたかにあるといっても過言ではありません。

私は、年次決算が終了し、銀行に決算報告をする際には、貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書といった数値の書類に加えて、業績報告の書面を提出します。半期が終了した時は銀行を訪問し説明します。残る2回の四半期報告は書面だけで行います。キャッシュフロー計算書は、2年間のB/SとP/Lがあれば、中小企業庁のサイトで簡単に作れます。営業活動で得られるキャッシュフローがマイナスの場合、本業で稼げないことなので、早急に対応策を打つことが必要となります。当社は、長年営業キャッシュフローはプラスを維持しています。

おまけ
まるで梅雨明けのような暑さ。来週にかけてまだ続く予報。暑さに慣れていない身体は熱中症にかかりやすい。早めの水分補給が肝心。
おまけ
ワールドカップを見ていると、最後まで諦めてはいけないという基本を再認識します。
おまけ
安倍首相。膿を出し切る気がまったくない発言。安倍首相自身が膿ということを理解していません。


| お仕事 | 07時27分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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缶コーヒーを分け合う、喜びを分け合う

缶コーヒーのテレビ広告には、工事現場で飲むシーンが多い印象がします。工事現場では、休憩時間に缶コーヒーを飲むことが多く、現場監督は複数の缶コーヒーを買って身近にいる人にあげることが結構あるそうです。缶コーヒーをもらうと、缶コーヒーそのものはもちろんうれしいのですが、その人が自分のことを気にかけてくれたという気持ちがうれしくなるとのこと。

精神科医の和田秀樹さんは幸運には2種類あると説き、「孤立した幸運」と「みんなが喜んでくれたり応援してくれたりする幸運」の二つだそうです。「孤立した幸運」とは、宝くじがあたった、出世した、試験に合格した、などです。これらの喜びはすぐに終わってしまいます。一方「みんなが喜んでくれたり応援してくれたりする幸運」は長続きします。例えば、美味しいものが手に入っても、自分ひとりで楽しんでしまおうとする人と、仲間に声をかけて一緒に食べようとする人では、その後に続く幸運の長さがまったく違います。マラソンが一人の競技、駅伝やリレー競技といった団体でする競技。どちらも優勝するとうれしいですが、団体競技の方がより嬉しさが大きい気がします。応援するほうも、個人競技より団体競技の方が、熱が入ります。

自分ひとりで楽しめば、幸運を独り占めできるかもしれませんが、食べてしまえばおしまいです。誰も美味しいものをプレゼントしてくれないのです。でもみんなで楽しむ人は、幸運の量は減っても誰かがまた声をかけてくれます。

仕事の成果は一人で出来るものではありません。営業マンが新しい顧客を獲得したとしても、一人だけの力ではなく、製造部門、サンプルを作ってくれる人、営業マンの仕事をバックアップしてくれる内勤者など多くの人の協力があって初めて成果を残すことが出来ます。その喜びをみんなで分かち合い、協力に感謝し、採用を決めていただいたお客様にも感謝します。喜びを分かち合い、お互いに感謝できる人間は、みんなからも協力してもらえます。自分ひとり(自社のみ)がよければOK、自社だけがよければOK、という身勝手な考え方ではなく、皆(業界全体)が喜べるようにすることが大切だと思います。

おまけ
今日は暑くなる予報。寝不足と重なると熱中症になりやすいです。水分補給を忘れずに。
おまけ
セネガルの監督、ナスDに似ていると思うのは私だけでしょうか?ポーランド、意気消沈してくれると助かるのですが。しかし、GK川島は使わないで欲しい。
おまけ
昔、ロンドンのシティ(金融街)の親会社を訪問した時に言われた言葉
1.チェックのスーツを着るな(チェックのスーツを着ていました)。無地かストライプのスーツを着ろ
2.シティではサッカーの話をするな、ゴルフ、テニス、クリケットの話をしろ(サッカーはフーリガンの影響で下級の人間が見るスポーツと見られるらしい)

| 未分類 | 07時31分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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