ダンボールのコーワ

日経トップリーダーに掲載された文章を引用します：
『凡庸な教師は指示をする。良い教師は説明をする。優れた教師は範となる。偉大な教師は内なる心に火をつける』これは、カナダの教育者ウィリアム・ウォードの名言。
教師を経営者、マネージャーに置き換えても、そのまま通用します。

理由や背景を説明せずに、これをしろと指示するマネージャーは最悪。
なぜこの作業をするのか理由や背景を説明したうえで指示をするのが良いマネージャー。
模範を示すのが良いマネージャー。
部下のやる気に火をつけるのが偉大なマネージャー。

では、社員の心にいかに火をつけるか？人間は「拍手の量」で働く生き物。同僚が評価してくれるのも拍手。家族から「パパ凄い」と言われるのも拍手。得意先から感謝されるのも拍手。賞与が増えるのも拍手。様々な拍手の量を増やしたくて人間が働く生き物。そのためには、仕事を任せて自分で考え、行動して成し遂げたら、たくさんの拍手が得られる。これは、私の「知恵と情熱、自考自行」と相通じるものと言えます。仕事を任せられること自体が拍手とも言えます。

指示する代わりに、質問をするのが良い方法と言えます。部下から相談を受けたら、マネージャーが判断して「こうしろ」と指示するのではなく、「君はどうしたら良いと思う？」と質問をして、自分で判断させるようにすると心に火をつける第一歩となります。

松下幸之助氏は病弱で、自分が出来ない事を、他人を通して成し遂げることに長けた人でした。経営とは、他人を通して事を成すこと。マネージャーも自分一人で成果を残すことはできません。部下の協力があって初めて成果を残すことが出来ます。部下の心にいかに火をつけるか？指示だけしたら、火を消すばかりです。しかし、丸投げは無責任で、マネージャーとしての責任放棄です。

おまけ
相手が言った言葉をそのまま言い返すことで、親密感を持たせるテクニックをバックトラッキングといいます。
例）
相手：私ケーキが好きなの。
パターン①
自分：そうなんだ！
パターン②
自分：へぇ、ケーキが好きなんだ。
②の方が話を聞いてる様に感じるられ、好印象を与えなす。
会社での会話、夫婦間の会話、子供とも会話、何でも使えます。

「せいだ病」
不況のせいで業績が悪い
競合他社のせいで業績が悪い
部下のせいで自分の成績が冴えない
納期が遅いせいで売上が立たない
工場のせいで、営業のせいで・・・・
「自分は悪くない、自分に責任はない」と釈明する「せいだ病」。外部環境がどうであれ、社内事情がどうであれ、会社は給料を払い続けなければなりません。自分以外のせいにすれば自分の気持ちはスッキリかもしれませんが、給料が遅配、賞与はゼロ、リストラもあり得るといったことになっても自分のせいではないと言い張るのでしょうか？解決する方法を自分なりに見つけることで、給与・賞与・雇用を確保し、自己成長できるようになります。

「値引き」
自分が出した見積よりも他社が1割安いと、いとも簡単に見積価格を下げる営業マンがいます。できれば、材質、納期、サービスなどの違いを再アピールして値引き幅を抑える努力をしたうえで、やむを得ずに値引きするようにして欲しいと思います。100万円の見積もりで40万円の粗利があるのを90万円に値引いたら、10万円の粗利が無くなります。10万円の粗利を稼ぐのに、値引きなしの40％の粗利率なら25万円の売上を新たに見つけなければ穴埋めは出来ません。売上最優先の考え方は誤りで、粗利益最優先の考え方が一番大事です。売上10億円・粗利3億円よりも、売上8億円・粗利4億円の会社を目指したいと思います。

「ストレスに強い人の考え方の特徴」
①「まあいいか」と受け流す
②マイペースを保てる
③人生は思い通りにならないと思う
④タイミングが悪かったと考える(誰のせいにもしない）
⑤相手の事情も想像できる
⑥何事も経験と思う
⑦周囲に頼れる
⑧現実逃避が上手

「キラキラネームランキング」
1位「皇帝」…しいざあ、こうた、みかど、れおんなど
2位「星凛」…あかり、きらりなど
3位「愛翔」…らぶは、あいと、まあと、まなと、あいかなど
4位「煌人」…きらと、あきとなど
5位「永恋」…えれんなど
6位「空蒼」…くう、あせいなど
7位「愛莉」…らぶり あいり えり、あかりなど
8位「海音」…まりぶ、まりん、かいと、ひろと、かのん、かいん、しおんなど
9位「碧空」…あとむ、あおぞら、りく、そら、みらんなど
10位「七海」…ななみ、なな、まりんなど
全てが実際につけられた名前ではありませんが、読めません。「七海（ななみ）」くらいは読めますが、他は読めません。学校の先生は大変です。「・・子」がすごく新鮮に思えます。

東洋経済のネット記事にこんな文章がありました。

『目標を達成するためには、どの顧客からどれだけ契約を取ればよいか、その ためにはどんな方法で活動しようかというプランが必要です。ダメな営業マンの多くは、このプラン設計ができていない。そのため、目先の仕事に追われてしまい、“行くべき先”ではなく“会いやすい先”に行ってしまうのです」さらに、ダメな営業マンは「G-PDCA」の実践ができていないのだとい う。G-PDCAとは、従来のPDCAの前にGoal（目標）を加えたものである。ゴールとプランは混同されがちだが、異なるものだという。達成すべき予算がゴールであり、ゴールを達成するための具体的な行動内容、行動量、行動期日を決めるのがプランである。』

私が年金営業を担当した時代。例えば、一回目の訪問を終えたAという厚生年金基金から資産運用の受託契約を取りたいと思うと、１）いつ運用を開始するか、２）資産は外国債券か外国株式か、３）目標受託金額、を決めます（ゴールに該当します）。ゴールを達成するために、逆算してスケジュールを設定します。そのためにも、一回目の訪問で、新たな資産運用会社を採用する計画があるか否か、その場合の資産が何か（国内株式なのか海外株式なのか等）、金額はどのくらい考えうるのか、といった基礎情報を入手するように努めます。スケジュールを逆算する場合には、継続訪問をどのくらいすべきか、海外のファンドマネージャーをいつ頃来日してプレゼンテーションをするか、RFP（Request For Proposal）という会社に関する質問に対する回答（会社の歴史、運用哲学、運用成績、運用担当者の略歴等で大体100ページに及びます）を作成するのがいつ頃になるか、最終プレゼンテーションがいつ頃になるかを考えます。契約に至るには、早くて半年、長ければ2年以、平均1年前後かかりました。年間で新規契約がゼロと言うと、自分の職を失うリスクが出てくるので、このようなスケジュールに乗せられる見込み客を何件も持っていないと不安になります。これは普通の新規顧客獲得の過程でした。

もうひとつ、年金コンサルタントを通じて基金に推奨してもらうという新規顧客獲得方法がありました。基金の理事たちは、資産運用をよく理解できていないので、専門のコンサルタントを採用し、そこが推奨する運用会社を採用することも行っていました。そうすると、コンサルタントの推奨リスト（資産運用会社が100社以上あって、数社のみが推奨リストに入ります）が重要なゴールになります。コンサルタントからのRFPに回答し、海外のファンドマネージャーを来日させるといった方法を採りました。私がスイス系の運用会社に居た時に、外国債券で推奨されるようになり、基金でのプレゼンを行うように言われ、実施して短期間での採用が決まるようになりました。

いずれにしても、ゴールを設定して、逆算して行動計画を立てて実行した成果が、総額5千億円という額になりました。

おまけ
人間は本心から笑っているときは、目、頬、口が連動して動く構造になっている。それに対し作り笑いは、頬と口は動くが目だけ動かない。作り笑いの場合は、まさに”目が笑っていない”状態なので一目瞭然だそうです。

「マナー（礼儀）が人を作る（Manners make the man）」という言葉があります。英国紳士の作法の数々。生まれや育ちは関係なく、きちんとした言葉遣い、丁寧で敬意のあふれる挙動こそが、その人の性格や能力を作り上げると言われます。礼儀や作法、マナーをバカにしてはいけないし、おろそかにしてもいけません。

ゴルフは英国発祥で紳士のスポーツと呼ばれます。これは、プレイヤー自身がスコアを自己申告し、ルールを守ってインチキをしない前提とされるためです。テニス選手もマナーが重視されます。昔、オーストラリアの女性選手でイボンヌ・グーラゴングという強いテニス・プレイヤーがいました。彼女はオーストラリア原住民であるアボリジニ出身で、テニスを覚えると同時に、英語やマナーを学びました。ゴルフやテニスで世界的に活躍する選手は、高いマナーを要求されます。日本人のゴルフプレイヤーでマナーが悪く海外で酷評された選手がいました。

私が昔ロンドンの金融街の本社を訪問した時に、現地のベテランファンドマネージャーから言われた言葉。
１． ロンドンの金融街ではチェックのスーツを着るな。無地かストライプのスーツに黒の紐の革靴を着用しろ。
２． サッカーの話をするな。サッカーは庶民のスポーツで、テニス、ゴルフ、クリケットを話題にしろ。
これがロンドンの金融街でのマナーだったようで、それ以降ずっと守り続けました。

職場の人づきあいにおいても、礼儀と作法は大切です。ちょっと仲良くなったからといって敬語を省いていいわけではありません。無礼講だからといって羽目を外していいわけではありません。同僚・部下だからといって適当に仕事を投げてはいけません。「礼儀が人を作る」し、「作法が関係性を作る」のです。家族でも同様です。

「成功する人ほど礼儀作法を大切にしている」　これを覚えておきましょう。

おまけ
質を上げるには、量をこなす。（質量転化の法則）要するに圧倒的に量こなすと質もおのずと上がってくるということ。近道を探すより愚直に努力すべき、ということです。

早稲田大学教授の内田和成氏がダイヤモンド・オンラインに寄稿した文章を要約します。

『規模が小さい企業が大きな企業に立ち向かう際の「弱者の戦い方」です。相撲でも、大柄で力が強い力士と小兵の力士とでは戦い方が違います。小兵が正面から横綱相撲を挑んでも、大柄な力士には確実に負けてしまう。だから、経営資源や業界のポジションに応じた戦い方をしなくてはいけません。では「勝ちパターン」と言える競争戦略を持つ日本企業には、どんなところがあるのでしょうか。

モスバーガー。マクドナルドの逆の戦略。マックは一等地のお店でバーガーを作り置きし、価格で客引きをするのに対し、モスは二等地のお店で、注文を受けてから作り、価格ではなく素材の安全性と品質と味で勝負する。（ちなみに、私が証券アナリストとして最初に訪問したのがモスバーガーで、創業者メンバーで当時の副社長と会うことが出来ました）

しまむら。ユニクロが都市部に多く店を構え、OLや女子大生などを対象とするのに対し、しまむらは郊外のロードサイドで（店舗数はユニクロの1.5倍）、高校生と主婦層を対象とし、パートも主婦層を多く活用する。

タリーズコーヒー。スタバが禁煙を売り物にしたのに対し、タリーズが喫煙できることを売り物にする。一方、コメダ珈琲や星乃珈琲は食事を売り物にしています（スタバのサンドイッチはまずいです）

北海道のセイコーマート。セブン・イレブンが北海道では勝てません。セブン・イレブン外部工場を使うのに対し、セイコーマートは自社農園・自社工場で食品を作ります。

富士重工は、四輪駆動、水平対向エンジンといった他の日本メーカーが手掛けない独自の自動車を開発製造販売し、熱烈なファンを作り、米国で大成功している。』

弱者が強者と同じ戦い方をしても、絶対かないません。トップ企業の真似をしても追いつけません。弱者であれば、自分の得意とする分野・製品に集中し、自社の周辺地域では圧倒的なシェアを確保し、価格ではなくサービス対応力、スピード、提案力等で強者を上回ることを目指す。当社は同業大手と価格競争をしたら、まずかないませんし、体力が持ちません。しかし、きめ細かいサービス、品質重視、スピーディな対応と提案、等だったら勝てます。これを、真正面からの競争を避ける弱気なビジネスだとみるか、独自のビジネス戦略としてOKとみるか？　私は後者です。

おまけ
人間は会った「回数」が多い人ほど好感を持ちやすい。これを「ザイオンス効果」と言います。顔をあわせている「時間」ではなく、「回数」の方が重要であることがポイント。ただし第一印象で不快な印象を与えてしまうと、会う回数を重ねることは逆効果になると言われているので注意。