ダンボールのコーワ

今日が仕事納めという方も多いのではないでしょうか？コーワは明日土曜日も工場を稼働しますので、今日は最終営業日ではありません。

コーワは、段ボール製品を製造・販売しています。段ボールは市況商品とも呼ばれ、市場で一般的に通用している価格から極端に離れた価格では商売できないアイテムです。金銀銅といった貴金属、小麦・とうもろこしといった穀物、燃料価格などと同じ、自分独自の価格設定が難しい商品です。私がコーワに入社した翌年くらいだったと思います。キヤノンでの担当した中期計画を作成しようと思いましたが、市況商品の場合は原材料価格と価格水準がどうなるか予想できないので中期計画（来年以降の3年間が一般的に対象となる）を作るのはあきらめました。一番大事な価格とコストが読めないからです。

しかし、コーワの将来を考える場合、やはり中期計画が必要だと思います。その中で重視すべきなのは、価格や原材料コストではなく、人員、設備の更新、生産量、固定費をキチンと予想して骨格を整えることだと思います。特に、社員の退職時期とそれによる人員の過不足は間違いなく読めるので、採用計画も準備出来ます。設備の老朽化と更新の必要な時期も読めます。機械の生産能力や設備更新が分かれば減価償却などの固定費も読めます。このあたりの大きな項目をキッチリ把握すれば、大枠がつかめます。これらは従来の延長線上ですが、新しい商品・ビジネスを開発するといった新しいことを考えるのも重要なことです。中期計画を一旦作成すると、毎年更新して（ローリングと呼びます）今後の3年間を見通すことが大事です。

今年も、私の拙い文章にお付き合いいただき、ありがとうございました。来年もよろしくお願いいたします。次回は、2015年1月5日となります。

おまけ
今日は英国、オーストラリアなどの国では、ボクシングデーと呼ばれる休日です。格闘技ではなく、クリスマスプレゼントの箱を開けるという意味で使われています。

早いもので、もう1年が終わります。今年、私にとって印象に残ったニュースは、役員がガンで亡くなったことです。他にも会社関係、プライベート含めていくつかありますが、このニュースがショックでした。生産技術・設備・品質に関連する事項で、最も頼りになる人物でした。役員は、昨年6月に人間ドックを受けて問題を指摘されませんでした。今年5月に非常に体がだるいので検査に行ったところ、がんが見つかり抗がん剤治療を行いましたが、その甲斐もなく永眠されました。また、私の幼稚園時代を知っている女性もがんで永眠されました。経営者は健康管理も仕事のひとつであり（銀行に対して借入金の連帯保証をしており、社長の健康は銀行の関心事ともなります）、毎年秋に人間ドックを受けます。胃カメラ（鼻からカメラを入れると楽です）、大腸カメラ（下剤を飲むのが大変）、腫瘍マーカー検査などを受け、問題がないか確認します。残念ながらメタボに該当し、体重はここ数年間保っていますが、筋肉が落ちて体脂肪率が上がったと注意されました（涙）。

日本人で亡くなる人が多いがんは、男性では上位から肺がん、胃がん、大腸がん、肝臓がん、膵臓がん。女性では大腸がん、肺がん、胃がん、膵臓がん、乳がんとなっています。早期にがんが見つけられるようになり、医療技術の進歩によって、がんによる死亡率は1990年代後半から減少しています。とはいえ、日本人の死亡者数のうち、約3分の1ががんで亡くなっているのも事実です。がんを早期発見・治療するには、がん検診の受診が有効です。がん検診には、厚生労働省の指針に基づき、公的な予防対策として市区町村が実施している「対策型検診（胃がん・肺がん・大腸がん・乳がん・子宮頸がんの5種類）」と保険が適用できない人間ドックがあります。がんでは、早期はもちろん、進行しても痛みなどの自覚症状が現れないことがあります。体調の異変を自覚してから医療機関を受診する場合、すでにがんが進行していることも少なくありません。自覚症状のないがんを発見できる唯一の方法は、がん検診を定期的に受けることです。欧米ではがん検診の受診率が80％以上あるのに対し、日本では35％程度となっています。多忙などを理由にがん検診を受診しない人が多いようですが、がん検診はビジネスパーソンの“必須課目”と心得て、定期的にがん検診を受診してほしいと思います。

一定の年齢になると地元の役所・保健所等からがん検診の案内が届きます。是非、こういった検診を自分と家族のためにも受けて頂きたいと思います。健康が幸せの基本です。来年、案内が届いたら面倒くさがらずに、是非受けるようにして下さい。

おまけ
「タートルタクシー」というサービスがあります。ゆっくり走るタクシーで、高齢者、妊婦、小さい子供連れの母親など、運転手がスピードを上げて走ると怖いと感じる人たち向けのサービスです。助手席の裏にある「ゆっくりボタン」を押すと亀（英語でタートル）のマークが表示されて、運転手がゆっくり丁寧な運転を始めます。燃費も改善。他社との差別化に役立っているそうです。タクシーは早く目的地に到着するのが良いと思いがちですが、逆転の発想がユーザーに受けています。

私は段ボール製品の営業をした経験がありませんが、キヤノンの複写機輸出営業と投資顧問会社で生保・信託・厚生年金基金といった機関投資家相手の資産運用商品の営業を経験しました。この営業では、資金の運用を契約を結んで運用を請け負い、海外のファンドマネージャーが運用します。15年間で累計では5千億円以上の資金を集めました。国内で知名度が低い外資系投資顧問でこれだけの金額を集めるのは容易ではありませんでした、私が営業時代に心掛けた営業としての姿勢は下記の通りでした：
●質問に対する返事や報告は素早く
未だパソコンのメールがなくファックスと電話しかない時代でした。見込み客から質問が来ると、ファンドマネージャーの自宅に電話して回答をもらい、即返事をしました。国内でも著名な外資系投資顧問会社と競争した時に、競争に勝った理由が「返事が早かった」でした。営業マンはスピードが命です。遅かったら、他社に奪われます。
●顧客に嘘をつかない
契約を結びたいという意識が強い営業マンは、自社の運用商品の欠点を述べず良い点ばかり説明します。私は、弱点もハッキリ話しました。その結果、基金の担当者に信頼してもらえました。特に、言った通りに弱点が出たときにはクレームはなく、私は「説明した通りでしょ」と話しました。
●顧客のためにという強い意識
顧客のためなら社内でも喧嘩しました。日本株の運用責任者である常務が顧客が望む投資方針と異なる意思決定をしそうになったので、「それは顧客が望む投資方針とは違う」とクレームをつけ、投資方針を変更させました。顧客のためには自ら率先して社内を動かしました。他人任せにはしませんでした。会社の顧客ではありますが、私は「高橋商店の顧客」という意識で仕事をし、顧客に対する責任はすべて私が負うという意識で仕事をしました。
●プロとして恥ずかしくない知識を身に付ける
相手が高い知識を持っていればいるほど、この顧客と契約を結ぼうと力が入りました。相手に負けない知識が必要なので、投資理論、市場環境分析など勉強を欠かしませんでした。
●顧客をどうしたいか考える
既存商品で残高を増やすか、新しい商品を売り込むか、そのためにどんなプロセスを踏んで目標達成するか、常に考えて行動しました。

業種は違いますが、営業マンとしては段ボールでも通用すると思います。

おまけ
今日はクリスマスイブ。私の家では、23日の祝日に外食をするのが習慣となっていますが、今年は家族が一人増え、幸せもその分増えたかなという気がします。

昔ながらの喫茶店では、客の回転率が高い方が良いとするのが普通です。コーヒー一杯を呑んだら、早くお店を出てもらって新しい客と入れ替わるのが理想と言われます。スタバやドトールでは、このパターンです。そのために、明るい店舗、硬い椅子、騒がしい店内という特徴があります。それに対し、星野コーヒーは分厚いソファに落ち着いた雰囲気、食事のメニューも充実し、コーヒーと食事をして二人で4千円になってしまうということもあります（食事+コーヒー+パンケーキ）。長時間長居しても文句は言われなさそうです。
同様に、熊本県にあるCOCORO（ココロ）という会社が展開するカフェ。ここでは、何時間いてもいいそうで、社長が「おしゃべりできる喫茶店がなかなかない。そんなお店あったらいいのに…と思っていて、おしゃべりできるカフェを作ろうと思ったそうです。広い駐車場もあり、駐車無料だそうです。飲食店は、「俺のフレンチ」に見られるように回転率を上げるのが繁盛する秘訣。単価が低いカフェならなおさらです。しかし、社長は「みなさん喜ぶから、回転率が低い方がいい」というそうです。おしゃべりすると、のどがかわく、おなかもすく。ココロの平均単価は1,400円だそうです。でも、満足度が高いからリピート率が高くなり、来店する顧客数が増えて、売上も上がる。固定観念を捨てたから、このような経営が出来たわけです。

既成概念の打破、経営常識の打破、固定観念の打破。業界にとって常識か非常識かは問わず、顧客にとって望ましい非常識であれば顧客は増えます。

段ボールケースは安くなけれな売れないのが常識
段ボールケースは使い捨てをするのが常識
段ボールケースは水分や温度や重たいものが苦手が常識
段ボールケースは形状に制限があるのが常識
こういった既成概念を打ち破る商品開発が出来れば････

おまけ
数年前からのハイボール人気に加えて、今年はテレビドラマの影響で日本のウイスキーへ
の関心が高まっているとのこと。実際、大手メーカーの主力商品の販売も好調とのこと。日本人にとっては外国のお酒というイメージがありますが、ジャパニーズウイスキーは世界五大ウイスキーの１つに数えられるそうで、その技術力は大変高く、日本は世界有数の生産国だそうです。最近は若い女性のファンも増えているとのこと。ドラマをきっかけ
とする今回のウイスキー人気が一過性で終わるのか、ワインのように長く定着するのか、注目されます。
おまけ
21日の日曜日の銀座。宝飾店で品定めをするカップルが多く、デパートもクリスマスプレゼントを買う人たちで混雑していました。

標題は、フランスの哲学者ミシェル・ド・モンテーニュの言葉です。
今年一年を振り返りつつ、そろそろ来年に向けての構想が固まってくるころではないでしょうか。コーワは12月決算で、来年度の予算を既に作成済みで、いかに実行に移し予算を達成するかを考える時期でもあります。

「2015年の目標・行動計画」として、
ダイエットしよう
たばこを止めよう
定期的に運動をするようにしよう
残業を減らそう
周囲の人ともっと話をしてコミュニケーションを深めよう
等々の目標を立てる人も多いと思います。

「来年から始めよう」と私たちはよく口にしますが、それらは実は、「今日からやれること」ではないでしょうか？それらを今日から始めると、「どんな効果」があるでしょうか？ 「来年から」ではなく、「すぐやる」を習慣化してみると、思いもよらない変化と成果がすぐに起きるはずです。来年から禁煙しようと思ったら、即今日からやってみる方が良いのでは？健康に良い、お金がたまる、仕事を中座する必要がない（仕事時間中に喫煙所でたばこを5本吸うと、多分1時間近く席から離れていると思います）、奥さんから疎まれない、ごはんがおいしくなる、等、効果絶大だと思います。

来年から始めようとしていることで、今からできることは何ですか？