ダンボールのコーワ

「小さな会社の社長の戦い方」井上達也著を読みました。このなかで、成功する人（社長）がもっている資質を書いています。これは社長だけでなく、社会人としても、管理職としても当てはまることだと思うので紹介します。

・自分を律することが出来る
成功しない人物は人に対してケチで、成功する人は自分に対してケチ。社員をコストとしか見ない社長は成功しない。
・決断が速い
成功する人物は決断が速くせっかちな傾向がある。社長が商談に出席するという事はその場で結論を出すという意味で、社内で検討してと返事する社長は成功しません。中小企業が大企業に唯一勝てる点は意思決定の速さです。大企業のサラリーマン社長はたいてい決断が遅いです。
・裏表がない
成功する人物はたいてい裏表がありません。素直で正直で明るく、腹黒さはありません。
・耳の痛いことを言う社員を許容できる人
社長に苦言を呈してくれる社員はいません。社長一人が何でもできて間違えることもないという会社はあり得ません。成功する人はこういう人を採用する度量が必要。私は以前にヒューマンアセスメントというものを受けたことがあります。2日間にわたり、ペーパー問題の答案作成、グループディスカッション、ロールプレイングなどを通じて、各人の強み、弱みなどを診断されます。このプログラムは大企業が将来の幹部候補生を選定する際に用いる手法で、社長が受講することは稀です。そこで、指摘されたことは短いメモにして私の机の上に貼ってあります。

更に私が想う成功する社長がもつ資質は、「数字の判断能力が高い」という点です。相手と話しながら、暗算で素早く売上見込みや年率換算した数字が頭に浮かびます。また数字をよく覚えていて、具体的な数字を使って会話をします。「もうちょっと」「大体」といった表現ではなく、「あと5％」「90％」といった表現です。感覚で話をするのではなく、データに裏付けされた話をします。営業担当者が上司に報告するときも、「もうちょっと」「大体」といったあいまいな表現ではなく、具体的な数字を使って報告できる営業担当者は成長します。

おまけ
MRIという会社の投資詐欺事件。被害者は、収益（リターン）がどこからもたらされるのか（収益の源泉と呼びます）を理解したうえで投資を決めたのでしょうか？収益の源泉が分かりにくい投資運用商品に手を出さないというのは資産運用を勉強した人はわかるはずです。単純に「利回りが高い」という理由で選んでしまったのでしょう。「うまい話は世の中にない」という事を基本に考えれば良いのですが…。
おまけ
猪瀬知事の発言。いくら釈明しても、一度口から出た言葉を覆すことはできません。もし東京が五輪誘致で落選したら、これが理由の一つと言われかねません。

日経BP社が開催した標題のフォーラムに参加しました。中堅中小企業の経営者向けのフォーラムで、おそらく500名は来ていたのではないかと思われるほどでした。講演で聴いた話から２つ紹介します：
１．第一生命経済研究所の主席エコノミスト永濱利廣氏の「アベノミクスの行方」
アメリカはリーマンショック後大量の資金を流通させ株価を押し上げ、ドルを安くした。黒田日銀は同じことを実施しており、円安・株高は当然の結果。但し、米国でも個人所得の回復には時間を要した。日経NEEDSのコンピューターモデルによる予測では、ドルに対して円安が20円進み、株が4割上昇すると、1年目の実質GDPは1.0％上昇、2年目は1.8％上昇(累計で2.8％、為替と株は横ばいの前提)、3年目は0.8％上昇（累計3.6％）となるとの事。円安と株高の経済に対するプラス影響は時間差を持って現れるということのようです。過去のパターンを見ると、株価上昇の3か月後には売上と残業代が増加し（例、富士重工は生産が需要に追い付かないほど売れ行き好調）、2年から3年でデフレが終わり経済は復活していたそうです。ただし、現在の日本はデフレが10年以上続いていたので時間が長くかかるかもしれない。半年から1年後にボーナスが増え、2年から3年後にようやく基本給が上がるというパターンだそうです。株価上昇の効果で富裕層向けに不動産や高額商品が好調になっても、一般の消耗品などの消費が活発化するには時間がかかりそうということです。安倍政権に代わって、景気が良くなるのでは？という期待感があるだけでも救いですね。

２．100年以上続く企業に共通する強さ
社歴が100年以上を誇る3社の経営者のパネルディスカッションで、3社に共通する会社を存続させる大事な項目がありました。「信頼感」と「危機感」と「守るものと捨てるもの」です。
「信頼感」は会社と顧客の間の信頼感、企業（経営者）と社員の間の信頼感、社員間の信頼感です。信頼がなければ長い取引は出来ず、経営者を信頼できない社員は会社を去り、社員同士の信頼がなければ会社は成立しません。
「危機感」は全社員が適切な危機感を持つことに尽きます。龍角散の8代目社長が18年前に社長に就任した時、売上と同じ借金があっても、多くの在庫が倉庫に滞留していても社員は全く危機感がなかったそうです。行き過ぎた危機感を持つ必要はありませんが、これでいいんだと満足してしまうことは会社を停滞させてします。もっと良くするにはどうしたら良いかと考える適切な危機感が大事です。
「守るものと捨てるもの」は会社がこだわることで変えてはいけないもの（社是、社風等）と、止めるものをハッキリ区別する強い気持ちが大切ということです。

おまけ
ファッション雑誌を見ると、イエロー、ピンク、オレンジ、グリーンといった明るい色や柄物が目立ちます。景気が悪い時は黒やグレーといった地味な色が流行り、景気が良い時は明るい色が流行ると言われます。ファッション界は今年景気が良くなるという予想です。
おまけ
弊社のゴールデンウィーク中の休みは暦通りで、ブログも暦通りとなります。
おまけ
ソニーの2013年3月期の営業利益が2,300億円の黒字と回復。しかし、ビルの売却益が1,060億円、株式の売却益1,150億円を計上しています。ソニーって不動産や株式投資が本業でしたっけ？営業利益は本業が生み出す利益のはずです。営業利益をかさ上げするための経理処理のような感じです。

昨日書いたポーラのムービングサロンは潜在ニーズをうまく捉えたアイデアだと言えます。
潜在需要とは、まだ現実の需要とならずに、いわば隠れた状態で存在する需要のことです。顧客である使用者、消費者自身も気づいていない要望であり、インタビューしても聴き出すことができないものであることが多く、第三者の方が潜在需要を気づくことがあります。
アップル社のiPhoneも亡くなった創業者スティーブ・ジョブズが考えたもので、携帯電話を使っていた人がここまでの機能を詰め込んだ商品を考え付かなかったと思います。潜在需要を見出すには、「あったらいいな」をキーワードにして探してみる、「不平、不満、不便、不快、不十分を解消する」といった切り口で探してみるのもひとつの見方です。

4つの目「虫の目」「鳥の目」「魚の目」「コウモリの目」という言葉を聞いたことがありますか？
<虫の目>　対象と直接関わる情報を、五感をフル活用して見つけ出す目
<鳥の目>　高い所からより広い範囲を俯瞰し、さまざまな場所やシチュエーションまで視界を広げる
<魚の目>　目に見えない時間の流れや世の中の流行などを感じとる目
<コウモリの目>　物事を反対から見たり、普通の見方に捉われず想像を膨らませたり、固定観念を崩して見る目
　（＊ＮＨＫのサイトから引用）
このような見方・分析をする簡単なことではないと思いますが、何事にも興味関心を持ち、なぜ、なぜ、なぜ・・・と問い続けていれば、自然にいくつもの目で見えるようになってくると思います。（偉そうなことを書いていますが、実は私は頭が固く柔軟なアイデアを生み出すのが苦手です）。

あるメルマガで紹介された、ある中小企業経営者の残した遺訓の一部を引用します：
何か方法はないだろうか
何か方法はあるはずだ
周囲を見回してみよう
あらゆる角度から眺めてみよう
人の知恵も借りてみよう
必ずなんとかなるものである
なぜなら打つ手は常に無限であるからだ

出来ない理由を考える努力を止めて、出来る方法を考えるべく頭を使いきる事に集中しましょう。

おまけ
円安で東南アジアからの観光力が増えています。彼らは、自分の国で買えるようなブランド品であっても日本で買い物をします。何故なら、日本で買う商品なら安心だからです。日本という国に対する信頼です。これは日本というブランドが評価されているからです。弊社もコーワという信頼のブランドとして通用するようにしたいと思います。

ムービングサロンとは、大手化粧品会社「ポーラ」が、一昨年10月に始めた地方の富裕層を対象にした「高級品移動販売車」です。テレビでも紹介されていますので、ご覧になった方がいるかもしれません。地方はお店が少なく、最先端のファッションを手に入れるのが大変という顧客の声に応えて考案したというもので、有名ブランドの洋服やバッグ、宝飾品など約800点のファッショングッズを取り揃え全長11.9メートルの大型バスの車両を7,500万円かけて改造し、移動型高級ブティックとして全国各地を巡回する「ムービングサロン」としたのです。現在は2台が稼働し、年間400か所訪問するそうです。化粧品は訪問販売で十分なので、取扱品目から外しています。またポーラならブランド品でも偽物の心配がないというプラスもあります。化粧品を訪問販売するポーラレディから顧客の好みを聞いてピッタリの商品を用意し、ポーラレディが買い物に付き添うので、女王様気分になれます。ボディにはバラの花、窓はありませんが、車内には試着室、化粧室、ソファ、トイレなどが完備しています。同社の多様化拡販部によれば、「地方には想像以上にレベルの高いお客様がいらっしゃる」といい、事業拡大を進めているとのことです。

品揃えには地元の販売員（ポーラレディ）を活用しピンポイント商品の需要を事前に調査するなどの工夫もしているとのことです。また、バスは1日しか滞在せず限定感を煽ってもいます。2012年12月には47都道府県での運行を達成し、1万6000人超の利用があった（2010年10月～2012年10月末）とのことです。アパレル品約360点をはじめ総点数約480点を揃え、1日平均売上金額は約140万円となり、年商は3億円に達したとのことです。ネット通販に逆行するのではなどの意見もあるようですが、「高年齢層にはお金も時間もあるが買い物に行くのが面倒、商品は手に取って見たい、人には見られたくない」という心理もあり、これに応えているのです。

国内の金融資産のかなりの部分を60歳以上の高齢者が保有しています。この方たちは、購入意欲はかなり旺盛ですが、ネット通販になじめない、大都市の繁華街まで出かけられない、等の課題があります。それをうまく突いたビジネスです。また、頻繁にムービングサロンが来るわけではないので、買うのは「今でしょ!!」という雰囲気に駆られて予算以上に衝動買いをしてしまいます。また値引き要請もないと思います。

ポーラは年配者への訪問販売で強みを持っており、その強みをうまく生かした新しいビジネスです。コーワは様々な業種のお客様を持っており、販売ルートがあり信用されています。顧客の潜在ニーズを何とか見出して、新たな商材を提供できるようにしたいと思います。そうすれば、何か困ったらコーワに顧客から最初に電話をもらえる「ファーストコールカンパニー」になれると思います。

おまけ
ポーラレディ14万5千人のうち90歳以上の方が500人いるそうです。確かに顧客も相当高齢ですから、90歳以上のポーラレディがいても不思議ではないです。

上司に対する好ましい報告・相談の仕方はどうあるべきでしょうか？好ましいとは報告や相談を受ける上司から見て好ましいということです。
・回数　
・タイミング
・内容のまとめ方
・口頭か紙の資料
・基準

回数は少ないのも問題ですが、多すぎるのも問題です。例えば長期間にわたるプロジェクトであれば、週一回、2週間に一回といった定期的なものでＯＫと思います。短期間であれば、節目となる時に報告する。上司から何故その時に報告・相談しなかったのか!!と言われないようにするには、上司の判断基準を理解することが大事です。この程度なら自分で判断して構わないと勝手に決めず、最初は上司と摺合せをしながら上司の判断基準を学んでいくことが大事です。私も営業部門から価格や条件で報告を受ける時もあれば、報告なしで済ませる場合もあります。それは営業部門の責任者が私と同様の判断基準を持っているからできるわけです。上司が非常に忙しい時に報告・相談するのは勇気が要るかもしれません。上司には「後ほどひと段落されたときに、5分ほどお時間を頂いて報告・相談したいことがあります」といえば、上司はキチンと時間を取ります。タイミングを計るということも大事です。

内容のまとめ方は、最初に重要な事項、決めたい事項、相談したい事項を明らかにする。そして、何故なら････と話を進めると上司も理解しやすく、アドバイスもしやすいものです。前置きや説明が長く、何を報告したいのか判りにくいと忙しい上司はイラついてしまいます。その報告は、基本は口頭で行い、データが必要であればエクセルファイルや紙を使用すればよいと思います。

おまけ
日曜日夜9時TBSが放送する「空飛ぶ広報室」。原作は私が好きな作家有川浩（ひろ、女性作家です）。
戦闘機パイロットの夢を不慮の事故で断たれた空井大祐29歳が、転属先の航空幕僚監部広報室で出会ったのは、テレビ・ディレクター稲葉リカ25歳だった。大の自衛隊嫌いのリカの言葉に刺激されながら、空井は、少しずつ新しい夢を追い始める。鷺坂室長 (またの名を詐欺師鷺坂) をはじめ、強引勝手な広報幹部・片山や、残念な美人・柚木、下士官として広報室を支える比嘉など、ひと癖もふた癖もある先輩たちに囲まれて、空井とリカが、新たな夢に向かって羽ばたく様子を描く（TBSのサイトより引用）。夢を断たれ、挫折を経験した二人が、お互いに支えあいながら新たな役割に必死に取り組むことで成長していきます。日曜日の夜に番組を見て元気をもらい、フレッシュな気持ちで新たな一週間を始められます。お薦めします。