ダンボールのコーワ

会社もしくは経営者、管理職は、社員を評価しなければなりません。しかし、社員の評価、人間の評価というのは難しく、また評価を公平に行うというのもなかなか容易ではありません。すべての社員が満足する評価というのは不可能です。

多くの社員は、「私はこんな努力をしているので、それを評価して欲しい」とか、「私はこんな劣悪な環境下で業務をミスなくこなしているので評価して欲しい」というかもしれません。社員が頑張っていると思うことは、多くはプロセスです。プロセスとは、長時間頑張っている、一所懸命に頑張って1日3件の顧客訪問をしている、といった内容や作業の事が中心になります。会社に入って1年、2年の若手社員はそれでもよいと思います。しかし、ベテラン社員はプロセスだけではなく、結果を求められます。プロフェッショナルとは、結果を残す人財のことを指すと考えます。プロ野球選手やプロサッカー選手は、朝早くから夜遅くまで練習をしても、試合に出してもらって優れた成績を残さなければ評価されません。会社員とプロのスポーツ選手とは違うというかもしれませんが、給与という対価（報酬）をもらって仕事をするという意味では同じです。

優れた成績を残すということは、会社に対して貢献することです。外資系企業では、この点で日本企業よりも厳しく評価されます。「貢献」の反対語は「努力」。あるひとは、一所懸命努力したが結果が出なかった。ある人は要領よく仕事をして結果を残した。会社に対する貢献は、どちらか明らかです。しかし、一番望ましいのは「一所懸命努力して結果を残す」ことです。要領よく立ち回って結果を残す人は、成長しません。努力して結果を出した人は成長を続けます。会社、経営者、管理職は、そんな人を高く評価します。

おまけ
今日で1年間の3/4が終わり。ついこの前まで暑い暑いと言っていたら、朝晩はかなり冷え込むようになりました。残り3か月、やり残したことがないように努めましょう。

人を指導・教育する際に、その人の弱点・欠点を直すタイプの指導者と、その人の強み・特徴を伸ばすタイプの指導者がいます。どちらが良いのか、一概には言えません。良く事例として使われるのが、日本のプロ野球のコーチは選手の弱点・欠点を直そうとするのに対し、米国メジャーリーグのコーチは選手の強みをさらに伸ばそうとする、と言われます。その結果、日本の野球選手のフォームに奇抜なものは少ないです。それに対し、米国では変わったファームの選手が数多くいます。どちらが良いのか判断に悩みます。でも、得意なフォームをコーチに無理やり矯正させられて、成績が悪化してもコーチは責任を取ってくれません。

私は「強みを伸ばす」派です。私は小学校の時、体育が苦手で逆上がり、懸垂、逆立ちが出来ず、水泳も苦手でした。でも、球技は比較的得意でした。運動神経が良くない分、勉強に力をいれました。高校時代は、理系の科目（数学、化学など）が苦手で、得意の文系の科目（英語、日本史など）の点を伸ばして、学年での順位を上げる努力をしました。得意な分野を伸ばすことで、苦手な分野を目立たなくする作戦でした。そもそも、苦手な科目を勉強すること自体に気分が乗らず、努力の割に成果がついてきませんでした。得意な科目では、勉強自体が楽しく、成果も出しやすかったと記憶しています。人間は、自分が好きなこと、得意なことには自ら進んでさらにレベルを高めようと一生懸命に頑張れますが、苦手な分野はその逆という生き物です。

エステのお店でも、既に十分にきれいな人やスタイルの良い人が顧客になると聞きます。スタイルをさらに良くしたいという願望がそうさせるのだと思います。私は、段ボールの製造や営業に関しては、正直苦手な分野です。逆に社外のセミナーなどで受講するのは、財務関係や銀行交渉といった比較的得意で好きな分野が多いです。社長が全てにわたって完璧であることは到底無理で、自分の得意な分野で力を発揮して会社全体を良くすることが一番良いと考えています。

お子さんをお持ちの方は、お子さんの欠点を直すのではなく、強みや良い点をさらに伸ばすことを考えてあげると良いと考えます。

今後半年間から1年間程度の国内景気見通しを私なりに考えてみます。私はプロのエコノミストでもありませんし、占い師でもありませんし、もともと予想というのは当らないものだという考えの持ち主なので、これが当たるとは思っていません。現時点での私個人の勝手予想です。

結論は「低成長が続くが、景気が底割れするような最悪の状態にはならない」です。イメージで言うと、インフレ率はマイナス（すなわちデフレ）状態で、名目GDP成長率はかろうじてプラスという感じです。
マイナス面
・地デジ化終了で薄型テレビの需要が今後2-3年間は伸びない事
・リーマンショック後と今回の二度のエコカー補助金で、自動車の需要を先食いした
・米国が超低金利政策を維持し、円高水準での推移が続く
・政治が不安定で積極的な景気対策を打てない
・尖閣諸島の問題が長引き、中国向け輸出が減少する
・中国・韓国からの観光者が減少し観光業、小売業に大打撃
・欧州が債務危機問題で景気拡大が出来ず、欧州向け輸出が減少
・日本の電力事情で中国以外の東南アジアで生産を拡大し国内空洞化が進む
・デフレが続き日銀が目指す1％のインフレにはならない⇒賃金の減少⇒消費の低迷
・日銀の10兆円の追加的金融緩和策は効果なし

プラス面
・被災地の復興需要に関して、スピードが遅い、復興工事に対する人手と材料の不足、復興に関係ない事業に予算が投じられている等いろいろ不満はあるものの、国内景気をある程度下支えする
・タイの洪水のマイナス影響がなくなることによる回復
・再生可能エネルギーに関する投資が増える
・2014年4月の消費税率増税前の駆け込み需要が来年度末に見込める

段ボール生産量は景気変動にかなり連動する傾向があるので、景気が落ち込まずに回復基調に乗って欲しいと願います。しかし、景気が良くなれば会社の業績も良くなると思っている「他責」型の経営者と社員がいる会社はどんどん業績が悪化します。一方、厳しい景気見通しを前提として様々な対策を打ちながら企業活動を行う「自責」型の会社は厳しい環境下でも生き残ります。もし、予想が外れて景気が良くなったら、後者の会社は前者の会社よりももっと良くなるはずです。

おまけ
中国はGDP（国の経済規模）が2000年代に入り急速に拡大し、2011年（7.3兆ドル）は2000年（1.2兆ドル）対比で6倍となりました。これにつれて強気の外交が目立つようになりました。この景気拡大を支えた要因の一つに、海外企業の投資が大きく貢献したのは間違いありません。しかし、人件費の上昇を背景に昨年度は日本以外の国の企業の投資は減少し、日本企業の投資は増加しました。日本企業の中国国内の雇用は今や1千万人に及ぶと言われます。今後日本企業の投資は減少するでしょうから、中国の景気拡大にマイナス影響となります。中国が成熟した大人の国に早くなって欲しいと願います。

あるテレビ番組で、10キロメートル先の目的地をひたすら歩き続けるパターンと、1キロごとにどこかに立ち寄って記念写真を撮りながら10キロ先の目的地まで歩く場合の疲労度の違いを比べていました。後者のパターンに参加した人の「疲労度」は、前者よりも強かったものの（立ち寄るため距離がその分長く時間もかかる）、「疲労感」は前者よりもだいぶ軽く済んでいました。

これは、遠い目的地にひたすら歩くのに比べて、近い距離の目的地を一つ一つクリアすることで達成感を感じるために、疲れを感じにくいことに起因しています。これは仕事、スポーツ、趣味などでも同じことが言えると思います。高いレベルの最終目標だけを立てると、現在と目標とのギャップが大きいため達成感をなかなか感じにくく、モチベーションを維持するのが大変になり挫折しやすくなります。それに対し、低い目標から徐々に高い最終目標までをいくつにも分けて段階を作り、一つ一つクリアしていくと達成感を感じやすいため、モチベーションを維持しやすく継続が可能となります。マラソンをやる場合に、最終目標タイムだけを設定するのではなく、3ヶ月後までの目標タイム、半年後、1年後と徐々に目標タイムを縮めていくのと同じです。

私がよく「小さい成功体験を重ねる」ことが大事と話しますが、それと共通しています。すなわち、最終目標を立てる際には、そのために必要なステップを複数設定して、先ず近い目標を達成するための活動を行っていくことが大事になります。営業の新規顧客開拓、工場の製造部門のスピードアップ、などで同じアプローチを是非採っていただきたいと思います。

おまけ
急に秋めいて涼しくなってきました。昨日は会社もエアコンをつけずに、窓を開けて仕事が出来ました。昨晩は強い雨が降りました。水不足の今、雨は「あいにくの雨」ではなく「めぐみの雨」です。運動会が増えるこの季節は、平日に雨が降って欲しいと願います。

私は営業担当者に御用聞き営業ではなく、提案営業をするようにと話します。提案営業というと、紙の資料やパワーポイントで作成した見栄えの良いプレゼンテーション資料を作らなければならないので、面倒だと考える人もいると思います。ちょっと前に参加した銀行のセミナーで、ある経営コンサルタントが営業マンの皆さんはすでに提案営業をしていますと話しました。彼（Aさんとします）の実例を紹介します。

Aさんはマンションの3階から9階に引っ越すことになり、引越し業者数社に土曜日の引越を条件に見積もりを依頼しました。B社は荷物の量が多く作業に2日間かかると25万円を提示し、20万円を切る業者は絶対出ませんと言い切りました。C社は20万円、D社は16.5万円、E社は18万円を提示。D社は知名度が低い会社だったのに加えて、見積書のAさんの名前を間違って表記し、料金も一式というだけ明細が全くないものだったので、奥さんが不安がりました。Aさんは知名度のあるE社に16.5万円もしくはそれ以下にならないかと尋ねると、E社の人間は、荷物を箱に入れないで9階に運んでいいか？土曜日ではなく日曜日でもよいか？を尋ねました。それが可能なら16万円にできますと回答。AさんはOKしました。E社の人間は、同じマンションの中での移動なので箱に入れる手間を省く、引っ越し作業は土曜日が多いのに対し日曜日が少ないので作業が終わった人間を使って早く作業を終えることが出来ると判断し、16万円の見積もりを出しました。

E社の人間は、Aさんのニーズを満たすためのアイデアを出しました。別に立派な資料があるわけでもありません。画期的なアイデアがあるわけでもありません。しかし、Aさんを十分満足させる代替案を出しました。これが立派な提案営業です。お客様から厳しい条件の引き合いがあっても、自社の生産、配送、機械の機能、コストなどを勘案しながら、妥協点を何とか見出せる代替案を捻出することは立派な提案営業だと思います。お客様の事情と自社の事情をうまく折り合いをつけることは提案営業だと思います。これなら、営業担当者の皆さんは自分でも提案営業が出来ていると思えるでしょう。是非、日々の営業活動で提案営業を行って欲しいと思います。

おまけ
先週東京で開催されたバスケットボールアジアカップで中国と日本が対戦し、日本が勝ちました。中国の国歌が流れるときにもブーイングは全くなく、プレーに対しても声援が送られ、試合は何事もなく無事終了しました。中国で開催される卓球などの国際大会に日本人の安全を確保できないという理由で日本チームの参加中止を中国側が要請しました。中国政府が自国民のレベルの低さを世界に公言しているのと同じです。日本と中国の民度（人々の知的水準、教育水準、文化水準、行動様式などの成熟度の程度を指す）の違いが顕著です。中国政府の日本に対する様々な経済制裁や嫌がらせ的な行為は、世界の中国に対する信頼感や評価を下げることを中国（人）は気付くべきです。