ダンボールのコーワ

昔読んだメルマガに以下のような内容がありました：
●マーケティングの考え方に、「商品」と「お客」の関係をマトリックスで捉えるものがあります。売上を伸ばそうとしたときの選択肢が次の四つになります：
１．新しい商品を従来のお客に売る…これが「関連販売」
２．新しい商品を新しいお客に売る…これが「新事業」や「起業」
３．従来の商品を新しいお客に売る…これが「新規開拓」
４．従来の商品を従来のお客に売る…これが「追加販売」「深耕」

●この四つに、新たに「売り方」という座標軸を加えると、上記の３と４が枝分かれし、合計6個の選択肢になります：（　　）内はコーワに当てはめています
１．新しい商品を従来のお客に売る　（未実施）
２．新しい商品を新しいお客に売る　（今のところ、該当するものがありません）
３．従来の商品を新しいお客に従来の売り方で売る（新規顧客開拓で永年継続実施中）
４．従来の商品を新しいお客に新しい売り方で売る（輪行箱BTBをネットで個人に販売）
５．従来の商品を従来のお客に従来の売り方で売る（段ボール製品・包装資材の拡販）
６．従来の商品を従来のお客に新しい売り方で売る（未実施）

コーワを今後も継続して運営していくためには、2はリスクが非常に高いので対象外とし、3・4・5はこれまで以上のレベルに引き上げて継続することが最低限必要です。さらに、まだ実施していない１と６を検討していくことが求められます。特に、既存客に新商品を売るためには得意先の潜在的なニーズを営業担当者が調査・発見しなければなりません。既存客に既存製品を新しい売り方で販売するのには、どうしたら良いか考えていきます。でも、簡単には答えは見つかりません。

おまけ
パナソニックのテレビコマーシャルが、冷蔵庫、洗濯機、エアコンといったエコナビ搭載の白物家電中心になっています。数年前は薄型テレビのヴィエラのコマーシャルばかりでした。価格下落の少ない白物家電を売りたいという会社の意思がハッキリわかります。

米国の大学院で会計学、管理会計、財務分析の授業を受けたときに、ある日本人が持ってきていた日本語の教科書を参考に見たら、日本語の教科書の方が英語の教科書よりも理解しにくく書かれていました。日本人の教授はわかりやすく本を書くと自分の評価が下がると考えていたようです。米国の教授は学生に理解してもらうことが大事と考えているようで、英語の教科書や授業の方がわかりやすかった記憶があります（余談ですが、中国の核心的利益という言葉もわかりにくいです。中国にとって許しがたい状態を指すそうですが…）。

私が年金営業をした時代、総合型厚生年金基金の常務理事は社会保険庁出身で資産運用に関しては初心者レベルでした、総合型の年金基金で多くの理事（加入会社の社長たち）も資産運用に関しては同じです。運用初心者に形の見えない資産運用商品を売り込むには、苦労しました。気を付けたのは、１）出来るだけカタカナ英語を使わずに日本語でわかりやすく例を交えながら説明をする、２）形のない商品を頭の中でイメージできるように説明する、３）初歩的な質問に対して懇切丁寧に理解できるまで何度でも説明する、等でした、逆に高い知識レベルにある人に対しては、専門用語を駆使してレベルの高い説明を行い、こちらの高い専門性をアピールするようにしました。

段ボールの仕事でも、お客様のケースに関する知識レベルは様々です。お客様の知識レベルに合わせた適切な説明をすることが、お客様からの信頼を勝ち得る方法です。また工場のスタッフが工場見学者に製造技術などの説明をするときも、出来るだけ専門用語の使用を控え、平易な言葉で説明することが大事です。部下に対する指導や教育でも、わかりやすく伝えることが大切です、伝える上司がわかっていても、部下が理解できなければ「伝わった」ことにはなりません。またあいまいな表現も避けて、具体的な事例などを使ってわかりやすく説明することが肝要です。

部下を指導する立場の管理職、お客様や取引先ににいろいろ説明をする営業マンや購買担当、会社の方針を伝える経営者等の皆さん、わかりやすく伝えることを心がけましょう。

おまけ
この半年間でタイヤが2回パンクしました。40年ほど運転していて、3回のパンクを経験しましたが、そのうち2回がこの半年間。ついていません（涙）。

日経平均が8500円近辺でもみ合っています。1月中旬から3月末にかけて1万円台まで上昇しましたが、その後欧州危機再燃ということで株価が大きく下げています。なぜ、このような動きになったのでしょうか？

１．3月末の決算期に向けて日本の企業は3月末の株価は高い方が助かります。保有する上場企業の株価が購入した時の価格(簿価)よりも大幅に下がると、その評価損を損失として経理処理しなければなりません。従って、3月末までは誰もが高い株価を歓迎しました。欧州の問題が多少なりとも落ち着く様子を見せたことで、リスクを取りやすくなりドルやユーロを買い、株式を買いました。
２．日本の株式市場では、取引のうち外人投資家が7割近く占めています。外人投資家は、自国市場が不透明になると自国以外の株式をまず売却します。私も海外株式に投資する投資信託を運用していた時、日本株式が大きく下げるとと私が運用する海外株式ファンドで解約が増えました。
３．ギリシャがユーロ離脱の可能性が高まったことで、以下のような連想が働いています。
ギリシャがユーロを離脱　⇒　ユーロが売られる　⇒　南欧のスペインやイタリアの株式や国債が売られる（昨日スペイン国債が売られました）⇒　欧州の銀行が巨額の損失を被る　⇒　銀行の貸し出しが減り欧州の景気が悪くなる　⇒　欧州向け輸出比率の高い中国の景気が鈍化する　⇒　中国向け輸出で稼いでいる日本企業の業績が悪くなる　⇒　日本株式を売る

現在の8,500円台の日経平均は割安感がありますが、日経平均を買いたくなる積極的理由がありません（ニューヨーク市場が下げても上げても、日経平均があまり反応しない状態が続いています）。ドルの80円割れ、ユーロの100円割れ、は輸出企業にとって苦しい水準です。また、消費税率引き上げの審議が進まず、日本に対する評価も下がっています。欧州の問題がどのように落ち着くのか不透明で、外人投資家が日本株式に戻る要因が見当たりません。ということは、当面日本株式市場は低迷を続けるという予想になります。あくまでも私個人の「予想」であって、「よそう」を反対から読むと「うそよ」なので信用しないでください（実際3月までの急騰を私は予想していませんでしたから…）。

おまけ
ここ2週間ほど、荒川区、台東区では週末になるとおみこしを見かけます。地元の神社の夏祭りが木曜日から始まります。おみこしも出て、にぎやかになります。小さい子供みこしもあるので、下町の子供は小さい時から夏祭りを楽しみにしています。成人になっても、それは同じようです。
おまけ
今朝1時半ごろに起きた地震は久しぶりに大きい地震でした。マンションの部屋の廊下にある防災扉(防炎扉？)が、久しぶりに閉まりました。

私が米国株式のファンドマネージャーをしていた時代、ゴールドマンサックス、モルガンスタンレー、リーマンブラザースといった米系証券会社の営業マンが、私に株式銘柄の情報などを提供し、株式取引の注文をもらおうとします。彼らとは電話や面談して話をします。この中で、好きな営業マン（すなわち取引をしたい営業マン）と嫌いな営業マン（取引をしたくない営業マン）に分かれました。その特徴を対比してみます：
　　　　　　　　　　　好きな営業マン　嫌いな営業マン
しゃべりすぎ　　　　　　　NO YES　(自分の都合を押し付ける)
私の考えの先を読む　　　　YES NO　（私が要求する以上の資料を用意する）
こちらの状況を察する　　　YES NO　（電話で話してもいいか先に確認する）
高い専門知識を持つ　　　　YES NO　（勉強していない）
多くの引き出しを持つ　　　YES NO　（色々なことを熟知し臨機応変の対応）
注文をもらおうと焦る　　　NO YES　（言葉から焦りを感じる）
返事や対応が早い 　YES NO　（頼んだことの返事が遅い）
約束・時間を厳守する　　　YES NO　（ポカ、忘れがある）
チームワークを重視する 　YES NO　（自分だけ成績を上げたい）
私の特徴を理解している　　YES NO　（以前の会話をすっかり忘れている）

以上は一例です。

車を買う時、薄型テレビを買う時、洋服を買う時、パックツアーを申し込む時、家を買う時、生命保険に加入する時、お肉や野菜を買う時、どんな相手であってほしいですか？やはり、正直で信頼できる人、自分のことを真剣に考えてくれる人、自分のことを理解してくれている人、すぐ対応してくれる人、わがままを聴いたりいろいろな融通をつけてくれたりする人、結果を早く出そうと焦らない人、などですよね。自分がそう思うということは、相手も自分に対して同じように思っているはずです。気を付けましょう。

おまけ
都電荒川線三ノ輪橋から町屋駅の線路沿いはバラの花で埋め尽くされています。なかなかきれいです。

●させていただく
最近テレビで「今度本を出させていただきました」といった、くどい言い方をよく聞きます。私は、腹の中で「私は別に本を出すことを許可した覚えはない」と一人突っ込みをします（笑）。基本的に「させていただく」は、『（許可を得て）させて』＋『いただく』という気持ちの表現です。お店が「本日都合により臨時休業させていただきます」というのは変で、「本日臨時休業いたします」の方がスッキリしています。同様に、「ご説明させていただきます」より「ご説明いたします」の方がスマートです。「させていただきます」はくどい印象を与えます。
●先送り
英国の格付け会社フィッチ・レイティングス社が日本の国債の格付けを引き下げました。フィッチ社が引き下げた要因は、日本が持つ債務(借金)の大きさと、政治的リスクとして消費税引き上げによる財政健全化計画が進まないことを挙げています。野田首相は消費税引き上げに政治生命をかけるという割に迫力に欠けます。小沢一郎氏は具体策を示さないまま、消費税引き上げに反対しています。日本の政治家と官僚に代表される日本特有の「先送り」が、海外から見ると大きなマイナス点と評価されるわけです。政治家や官僚は、自分が要職にある時にはマイナスの決定をしたくないという考え方が、先送りの大きな原因となっています。民間企業ではそうはいきません。東進ハイスクールのテレビコマーシャルの通り「じゃぁいつやるか、今でしょう」の精神です。先送りして良いことはあまりありません。
●ジョニーの味噌
都電荒川線の終点(始発？)三ノ輪橋駅のすぐそばに「ジョニーの味噌」という味噌ラーメン専門店があります。ここは超極太麺が特徴です。ちょっと細めのうどんといった感じです。野菜（もやし、キャベツ）が多く、超極太麺と合わせて他のお店との差別化に役立っています。私は「から味噌ラーメン+味玉」を食べます。時たま食べたくなる味です。一度週刊文春で紹介されてからは、週末にはいつも混んでいるようです。先週土曜日の夕方に行ったら、売り切れで閉まっていました、残念。ちなみに、ジョニーは店主の若い男性がアメリカ留学した時のニックネームみたいです。

おまけ
昨晩のスカイツリーは紫色を主体とした「雅」の照明でした。7時になるとゆっくりと光が広がっていきます。ただ、紫が落ち着いた色なのでちょっと暗い印象を受けます。