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2011年12月 | ARCHIVE-SELECT | 2012年02月

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ソーシャルスタイル

昨日の続きです。私が林氏に、営業マンと見込み客先の担当者の相性が合わない場合、営業マンを替えるべきなのかと質問したら、ソーシャルスタイル別対応というのを説明されました。ネットで「ソーシャルスタイル」で検索するとかなりヒットするといわれましたので、やってみると7,900万件ヒットしました。トップに出るのが このサイトです。
http://www.sophia-h-c.com/communi/rensai_syo/rensai13/09.html
詳細はこのサイトを見て欲しいのですが、人を4つのタイプに分類しています:
思考派(論理派、堅実派)穏やかに意見や考えを述べ、感情を抑えて冷静に行動します
行動派(現実派)行動を重視し、主張をはっきりとするので、まわりの方を目的に向けて動かします
協調派(有効派)人間関係を大切にし、皆で協力してことを進めようとします
感覚派(社交派)チャレンジ精神旺盛で、意見も思いも感情も忌憚なく表す、歯に衣きせぬタイプ

林氏は、苦手な相手がどのタイプに属するか見抜いて、タイプ別対応方法を理解していれば適切な対応が可能となると林氏は説きます。

下記サイトでは自分がどのタイプか診断できます。またタイプ別付き合い方も解説されています。
http://kazupc.com/s-style/
ちなみに、私は行動派と診断されました。行動派と付き合うには、以下の方法が良いそうです。社員の皆さん、よろしくね(笑)。
・準備をちゃんとする
・重要なもののみ出す
・無駄を省く
・単刀直入にポイントをつく(それが彼の考えとあっていること)
・能力を見せる
・締め切りを守る
・結果を断言する
・なぜなぜ攻撃
・指示に従う(やり遂げる)
・おちょくる(いじる)
・結果を褒める
・ネガティブな反応は×
・前置きが長いと×
・他に比べて「ここがお得」「ここが優れている」を協調
・多少リスクがあっても構わない
 「今なら安い」
 「○○がついてくる」
 「画期的な新技術」

おまけ
渋谷Bunkamuraでオランダの画家フェルメールと17世紀のオランダの画家の展示会が開かれており、女房と見てきました。下記サイトにあるマリンブルーが印象的な絵でした。
http://www.bunkamura.co.jp/museum/exhibition/11_loveletter/index.html
おまけ
NHKカワイイTVでレディ・ガガが着用する衣装を日本の若手デザイナーが提供していると紹介していました。日本製の家電製品の存在感が世界で薄れる中、ファッションで日本が注目されるとちょっぴり嬉しい気持ちになりました。
おまけ
私が昔在籍したキヤノンの御手洗会長(76歳)が社長に復帰します。76歳の社長というのは?マークがつきます。あれだけの組織でも人材がいないのですかね?


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| いろいろ | 07時27分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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顧客が買わない理由

ジェイック社の営業に関するセミナーやコンサルティングを担当される林丈司氏の話を聞いてきました。その中で表題の分析がありました。世界最高の性能を持つ商品でコストパフォーマンス、アフターサービスとも世界最高であっても購入しない会社(人)はいます。購入しない理由を4つに分類します:
不信感:会社を知らない、セールスマンが合わない、親しくなれない、信用できない…
不要感:類似商品を既に持っている、必要がない、既存の取引先で満足している…
不適感:高すぎる、納期が合わない、高機能すぎる…
不急感:金がない、購入の優先順位が低い…

営業マンが商品・サービスを購入してもらうには4つのステップが必要:
●不信感を解除する  
初対面で売り込み過ぎはダメ。まず親しくなる(趣味、出身地が共通か?訪問頻度を高める)、そして信用してもらう(正直、正確、スピード)。信用を得る方法として有効な手段に既存客による評価を活用する(ネットの口コミやレビューがあれば有効)ことが挙げられる。また親しくなるには定期的にニュースレター(個人のことでもよいし、仕事の情報などを書く)を配信する。訪問後に手紙やハガキを送るのも有効。
●不要感を解除する
客を知ることが重要で、特に新規の場合。情報収集として顧客からヒアリングを実施して潜在的に顧客が持つ課題やニーズを見出す。そして問題点を共有する。
●不適感を解除する
課題を解決する提案を行う。自社の商品・サービスを利用することで得られるベネフィット(利便性)を理解してもらう。
●不急感を解除する
クロージングの商談を行う

たしかに、人間は既に慣れていることを継続する方が精神的に楽だと私は思います(既存取引先との取引を継続する)。新しい取引先と取引を始めるには、この会社と取引してよかったと思ってもらわねばなりません。それには、会社と営業マンをまず理解し信用してもらうことが大切です。ここがうまく行かないと物事は進みません。これで4合目超えです。次に顧客が抱える問題や課題を見出すことが出来れば、5合目、6合目を超えます。

最初の段階で、信用してもらうには、まず親しくなる必要があります。親しくなるには、雑談力が必要で(セミ・ホーダイにそんな講座があったと思います)、雑談力を上げるには業界・製品の知識だけではなく、様々な世の中の情報(私がブログで硬い文章を書いたり、おまけでちょっとした情報を書いたりしているのは営業マンが雑談の時に活用できればと思いながら書いています。多分営業マンの誰もがそう思っていないでしょうが…)を知っているべきです。もちろん趣味が合う、出身地が同じ、住まいが近所、子供が同世代といった偶然も助けになります。

おまけ
匂いの少ないお線香を楽天に出店しているお店で注文しました。発送日と到着日の連絡をもらったそのメールの表題に「あたたかい御用命を頂き誠にありがとうございます」とありました。定型の文言と分かっていても、このお店に対して好印象を持ちます。ちょっとした気遣いがリピーターを作る要因となります。


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| お仕事 | 07時25分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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自分の強み

「さあ、才能(じぶん)に目覚めよう あなたの5つの強みを見出し、活かす」という本があります。これは自分の強みを発見する本です。ジェイック社のある方に勧められて購入しました。この本を購入するとサイトにアクセスできるパスワードを入手できます(一回しか有効ではありません)。サイトにアクセスして、30分程度の質問に回答すると自分の強みを5つ教えてくれます。強みは34あるとこの本では定義しています。私も試してみました。私の強みは「調和性、責任感、規律性、収集心、最上志向」の5つと診断されました。解説を抜粋します。
●調和性 
衝突や摩擦から得るものはないという考えを持っており、そのような争いを最小限にしようとします。周囲の人々が異なる意見を持っていることが分ると、その中の共通する部分を見出そうとする。彼らを対立から遠ざけて調和に向かわせようとする。
●責任感
自分がやるといったことに対しては何でもやり遂げようという強い気持ちを持つ。大きい小さいにかかわらず完了するまでやり遂げつことに心理的に拘束されます。良い評判はここからきている。
●規律性
何事も秩序正しく計画される必要がある。本能的に自分の周りのことを秩序立てています。毎日の日課を決めます。物事の進捗状況と締切に気持ちを集中します。
●収集心
知りたがり屋です。物を取集します。収集するものは情報…言葉、事実、書籍、引用文…かもしれない。集めるものが何であれ、それに興味が引かれるから集める。いろんなものに好奇心を覚える。
●最上志向
優秀であること、平均ではなく。これがあなたの基準です。平均以下の何かを平均より少し上に引き上げるには大変な努力を要し、あなたはそこに全く意味を見出しません。平均以上の何かを最高のものに高めるのも、同じように多大な努力を要しますが、はるかに胸躍ります。

ちなみに特定の強みがないと経営者に向かないとかそういうものではありません。自分が気づかない自分の特徴、強みを理解したうえで、会社で働く、人と接することが大事です。もちろん、自分の大事なパートナーの強みを知ったうえで接すると、これまで以上に良好な関係が築けるかもしれません。

自分の分析結果は、結構あたっていると思います。人と揉めるのを好みません。やると決めたことをやり遂げたい。計画を立てて、キッチリ実行したい。約束に遅れるのを嫌います。本や雑誌を読む・情報を集めるのが大好きです。平均を上回り、上位にいたいです。
社員の皆さんいかがでしょうか? 

ちなみに34の資質は4つのグループに分類されます。下線を引いた項目が私の強みです:
「関係資質群」
 コミュニケーション 共感性 親密性 包含 個別化 責任感 調和性
「影響資質群」
 指令性 ポジティブ 最上志向 成長促進 競争性 社交性
「動機資質群」
 達成欲 活発性 適応性 信念 規律性 目標志向 回復志向 自己確信 自我
「思考資質群」
 分析思考 アレンジ 運命志向 原点思考 慎重さ 公平性 未来志向 着想 収集心 内省 学習欲 戦略性
人によっては、特定のグループに集中する場合もあるそうです。

みなさんも、本を買って試してみると自分が予想しない強みが指摘されるかもしれませんよ。


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内外経済見通し

みずほ総研の予測では、2012年の経済成長率は米国1.4%、ユーロ圏0.1%、日本1.9%、中国8.8%、アジア7.0%としています。2011年唯一マイナス成長となったであろう日本が、その反動と復興特需で日米欧の先進国で最も高い成長率を予測しています。

これまでの米国を除く国の黒字は、米国が赤字を垂れ流した分を日本や中国が黒字となっていた。今後、米国がこの赤字を減らしていくので、日本や中国で黒字の奪い合いとなる。赤字を垂れ流し続けられるのが基軸通貨としてのドルを持つ米国の特権といえる。

日本は1980年代企業が債務(借金)を増やし続け1990年のバブル崩壊以降20年をかけて債務を減らし続けてきた。一方、米国は家計と住宅で債務を積み上げ、欧州では国債と住宅で債務を積み上げた。米国と欧州はこの過剰債務の削減調整を今行っている。米国は5合目、欧州は1合目程度。欧州の危機は何年間も続く可能性が高い。日本の方が無駄のない筋肉質の体になっている。

生産年齢(15歳以上65歳未満)を非生産年齢(15歳以下、65歳以上)で割った値がピークを付けた年とバブルが一致する。日本のピークは1990年、米国が2005年、ギリシャが2000年、スペインが2005年、中国は2015年、インドネシアは2025年。中国もこれまでのように2桁成長を続けるのが困難になる可能性が高い。

ドル円相場は米国の為替政策で決まっており、日本が決めたことはない。1949年GHQが1ドル360円と決定。1971年8月ニクソンショックで固定相場から変動相場制に移行し、ドル安が始まる。1979年カーター政権がドル防衛策を打ち出しドル高に移行。1985年9月のプラザ合意でドル安推進を合意する。2007年以降サブプライムローン問題が発生しドル安に転換する。すべて米国の事情でドル安・ドル高が決まっている。引き続き米国はドル安を望んでいる。従って、円安は望みにくい。

「草食系」の誕生。昔の日本人はエコノミックアニマルと海外から呼ばれ、上昇志向が非常に強かった。しかし、1990年以降の低成長を背景に、高い期待(経済成長、収入アップ、より高い生活水準など)を持つものの毎回裏切られてきた(低成長、就職難、収入減少など)。従って、高い期待を持って裏切られてガッカリしないように、低い成長しか期待せず、低い水準で満足する「草食系」が生まれるようになった。確かに若い人はバブルや高度経済成長時代を全く知らない世代です。欧米人や中国人に「草食系」を期待するのは難しい。米国ウォール街のデモ、中国人が商品を買いあさる行動を見ても納得できます。「肉食系」です。

ここ毎年日本の首相が代わります。それが9月だというのを知っていますか?
小泉首相  2006年9月退任
安倍首相  2007年9月退任
福田首相  2008年9月退任
麻生首相  2009年9月退任
鳩山首相  2010年6月退任(唯一6月です)
菅首相   2011年9月
野田首相  ?

おまけ
2011年度の日本の貿易収支が2兆5千億円の赤字になり、1980年の2兆6千億円の赤字以来31年ぶりの赤字を記録。円高、海外景気減速、サプライチェーンの寸断で輸出が減少、発電用燃料の輸入が増加したことで赤字に転落。今年も燃料の輸入が増加し、円高も続くため2年連続の貿易赤字は確実とみられます。しかし、海外で保有する資産からの配当金や利息などの収入があるため経常収支(貿易収支、所得収支、サービス収支などの合計額)は黒字を維持します。貿易赤字のニュースでユーロが対円で買われました。もし5年後に経常収支赤字になったら、円高も少しは落ち着くと思います。経常収支が黒字ということは、保有する外貨が増えることになり、保有する外貨を売って円に換える取引が行われ、円高になります。経常赤字ではこの円買いが減り、円高を落ち着かせます。しかし、国債発行が国内で消化できなくなり、海外に依存するようになると長期金利が急上昇します。


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| 経済・社会 | 07時34分 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

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主要通貨為替見通し

依然として検索エンジンで「欧州危機、日本への影響」をキーワードとして、このブログを訪問される方が大変多くいらっしゃいます。おそらく、為替や国内景気に関心を持たれる方が多いのだと思います。そういう方々のために講演会で聞いてきた内容をまとめます。

みずほコーポレート銀行マーケットエコノミスト唐鎌大輔氏の為替見通し、並びにみずほ総研チーフエコノミスト高田創氏の内外経済見通しの講演を聞いてきました。ポイントを2回にわたって紹介します。まず為替見通しです:

昨年の円相場は史上最高値を付けるなど派手な1年であったものの、年間のドル円レートの高値と安値との差を見ると、10円ちょっとと史上最小の変動幅となった(最大は1978年が65円、1985年が60円超、最近では2008年の25円が大きい)。2011年は8月まではドル安であったが、年末までは円独歩高となった。

よくある質問と回答
何故ドル安円高になるのか?
1. 名目金利からインフレ率を差し引いた実質日米金利差(日本が高い)
2. 日本は世界最大の債権国、米国は世界最大の対外債務国
3. 日本のデフレ(デフレは物価が下がりお金の価値が上がること)
4. 円を売る人がいないから。日本人しか円を売れない。
いつ円安・ドル高になるのか?
1. 過去の経験則ではFRB(米国の日銀のようなもの)が景気回復で複数回利上げを実施した時
2. 日本の経常収支が赤字になった時(貿易赤字+海外からの収入が赤字+観光の収支が赤字)
今後2年間は米国が利上げを複数回行うことは考えにくい、2年間で日本の経常収支が赤字になるとは考えにくい、2年間で日本のデフレがインフレになるとは考えにくい、等を考慮すると円安を期待するのは難しい。

またドルを大量に持っている人が多くドルを売る人はたくさんいるが、円を売る人が少ない。誰が円を売るのかを考えると、日本に輸出して円を稼いでいる海外企業(少ない)、日本政府(市場介入)。日本の景気が良く、株式市場も堅調に推移していると、海外投資をしようと思う機関投資家、個人投資家が増えて円安になりやすい。手元が豊かでないと、リスクのある海外資産(通貨、株式、債券)に投資する気にならない。足元の景気が悪く株式市場が低迷している現状では、積極的に海外投資をしようとする投資家はいない。

ユーロに関して、日本人はユーロ・円で100円割れの円高ユーロ安になったと騒ぐが、2000年10月には88.97円を付けた。またユーロ円レートを出すには、ユーロドルのレートにドル円レートをかけて求める。ユーロドルが1.30ドル、ドル円が80円とすると1.30x80で104円となる。ユーロドルレートを見ると2000年10月には0.8230ドルを付けた。従って、現状の1.30ドル前後はまだ下がる余地がある。ユーロ建ての部品の購入が少ない、欧州での現地生産が遅れているなどの理由で、ドルの値下がりよりもユーロの値下がりの方が日本企業にとってダメージとなる。

2012年の見通し
ドル円レート  74~83円
ユーロドルレート 1.24~1.35ドル
ユーロ円レート 93~108円

おまけ
国会で増税論議が盛んになります。今の日本を家計に例えると、年収400万円しかない家族が500万円借金して年間900万円の支出を続け、その支出のうち「借金の利子支払と元本の返済(国債)」「おじいさんとおばあさんの生活費援助(年金支払い)」「家の補修や家具の購入(公共投資)」などに多額の支出をしています。こんな家族が抱える借金は1億円で毎年増え続けている状況です。普通ならこの状況を改善するには、1)支出を減らす(生活費補助を減らす、家の補修や家具の購入を減らす、生活費を減らす、等)、2)収入を増やす(母親がパートに出る、子供がバイトをする)、3)借金を減らす、努力をします。民主党政府は、支出を減らす努力をせずに(八ツ場ダム工事再開、整備新幹線の着工、高齢者医療費負担を引き上げずに据え置き、等)、収入を増やすこと(消費税引き上げ)借金を増やすこと(国債増発)に専念しています。すべての努力をしなければ事態の改善はできません。


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