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2010年07月 | ARCHIVE-SELECT | 2010年09月

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幹部社員を昇進させるポイント

タナベマネジメントレターに、経営者が思うことを的確に表現した文章が以前掲載されました。その文章を引用します:

幹部社員昇進の最大のポイントは、「経営者の価値判断に近づいた」と経営者が感じた時である。

ある食品製造業における営業会議でのこと。営業部長より、前月の売上が昨年対比20%落ちたとの報告があった。通常、食品マーケットは“大きなヒット商品が出る”“ライバルに大きくシェアを取られる”など、よほどの理由がなければ20%も売上が落ちることはない。営業部長と営業課長に理由を尋ねると、猛暑で商品が売れていないとのことである。納入先ごとの状況を聞いても、細かくは押さえていなかった。経営者はこの報告を聞いて大いなる危機感を抱いたが、部長と課長はそこまでの危機感を持っていなかったのである。
これが、この2人の昇進を見送った決定的な出来事である。当初は営業部長を取締役に、営業課長を営業部長に昇進させる方向で話が進んでいた。しかし残念ながら、この営業会議後に昇進は見送られたのである。

重要なのは「売上が大きく落ちたことに対する危機感を、どれだけ幹部社員が持てるか」である。つまり「マーケットをどう見るか」である。今年だけの傾向なのか、今後もこの傾向が続くのか。続くのであれば、消費構造が変わってきているのであり、マーケットの縮小は進んで行く。その場合、ここで来年の夏に向けての抜本的な対策を打たなければ、今期の業績だけでなく、来期の業績にも大きく影響するのである。

多くの経営者から「夜中にハッと目が覚め、自分の会社が今後どうなるだろうと考え、そのまま眠れなくなる日が1週間に数回はある」との話を耳にする。上場企業の社長は会社が潰れても涙を流すだけで、個人の財産まで取られることはない。しかしながら中堅・中小企業の経営者(オーナー)は、会社が潰れると全財産が奪われ、路頭に迷うことになる。背負っているものが違う中で、トップと全く同じ価値判断基準を持つのは難しいが、近づくことは出来る。業績評価ももちろん大事であるが、「価値判断のギャップが大きく縮まった」と経営者が感じる時が、幹部社員の昇進に対する最大の判断材料なのである。


100%同意します。当事者意識をキチンと持って、自分で解決すべき課題を見つけ、その解決策を模索し実行に移すことができる管理職は昇進します(させます)。販売量や粗利金額が減っても何も感じない営業管理職、製品クレームが増えても何も感じない工場管理職、資金繰りが切羽詰ってからあわてる管理部門の管理職、などは昇進できるわけがありません。

おまけ1.
昨日から茨城空港と上海を結ぶ春秋航空が片道4千円の航空券を売り出しました。ちなみに最安値が4千円で最高値は26,000円だそうです。同社はローコストキャリアーと呼ばれる低運賃の航空会社です。安全性が気になります。サービスを求めない人には向いているかもしれませんが、安全を求める人は敬遠したほうがよいでしょう。安いものはそれなりの品質でしかありません。

おまけ2.
この1ヶ月間は国民不在の民主党内の政局でした。今回の騒動を見ていると次のような言葉が頭に浮かびます。
一寸先は闇
政治家の言葉を信用するな
自民党以上の密室政治
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人に信用してもらうには

人に信用してもらうことは結構努力が要ります。しかし、信用を失うのはアッという間です。関西の名門料亭、雪印乳業などがそのいい例です。

人に信用してもらうには、約束を必ず守ることから始まります。商品を仕入れて代金を支払う日に遅滞なく支払う、銀行からお金を借りたら返済日にはキチンと返済する。これを繰り返すことで信用が築かれます。時間をかけて信用を築いても、2度の支払遅延、返済遅延が出たら信用はすぐなくなります。

家を買いたいからといって、銀行口座もなく取引もない銀行に住宅ローンを貸してくれといっても貸してくれません。その銀行で給与振込口座を作り、支払いもキチンと行なわれ、貯蓄も行なわれていれば、その実績を銀行から見てこの人は信用できる人なので、長期かつ高額の住宅ローンも貸そうという判断になります。

部下に上司が信用されるには、自分をさらけ出すことが大切です。自分の欠点や失敗を包み隠さず話してくれる上司を部下は信用します。自分のことを明かさずに、なにか隠していると思う人を信用はしません。私は自分の営業時代の経験を営業担当者に話します。業種は金融と製造業と異なりますが、人と人との折衝と言う意味では全く同じです。その経験での失敗談も話します。辛かった体験も話します。でも、それを乗り越えて大口顧客を獲得したことを話します。自慢話のような話ばかり聴かされても信用できません。失敗談や辛い体験談があるから成功談も信用してもらえます。全て成功したスーパーマンなんて存在しません。失敗を一度もしなかった人は一度も挑戦しなかった人だといわれます。

一番肝心なのが、自分が相手を信用することです。信用してくれない人を人は信用しません。自分が相手を信用していない場合、相手はそれを感じ取ります。自分を愛してくれない人を、彼女若しくは彼氏が愛することはしません。信用し続けることです。人間は自分にかけられた信用に応えようとする生き物です。信用・信頼されたら、変なことを出来ないのが普通の人間です。


ダンボールのコーワ
埼玉のダンボールメーカー コーワ株式会社



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ネットスーパー

イトーヨーカ堂などの大手スーパーがネットスーパーを急拡大させています。ネットスーパーとは、インターネットでイトーヨーカ堂の中で自宅から近いお店がネットスーパーを実施していればネットで注文し、その日のうちに配達してくれるサービスです。我が家では結構使っています。まず、牛乳/ミネラルウォーター/じゃがいも/大根など重たいものを宅配してくれる、暑い日・寒い日・雨の日で外出したくない時でも宅配してくれる、一定金額以上購入すれば宅配料は無料、スーパーに行ってよくやってしまう「無駄な買物」や「衝動買い」をしなくて済む、子育てやパートなどで大忙しの主婦も大助かり、などのメリットがあり、多くのスーパー・店舗で実施するようになっています。扱える件数に限りがあるため、悪天候の日などは朝早く注文しないと受付中止となります。

このサービスは高齢で外出するのが大変なお年寄りの方に便利なサービスですが、残念ながらお年寄りの方でネットを使える人は少ないです。ここを何とか解消できれば、高齢者に商品を配達すると同時に、別居する子供にとっては親の安否の確認も出来る福祉サービスになるのでは?などと考えます。配達には残念ながら段ボールは使用されず、普通のスーパーのポリ袋が使用されます。

ネットスーパーとは異なりますが、オイシックスや築地倶楽部といったこだわりの生鮮食品を通信販売で宅配する会社が伸びています。これらの会社は段ボール箱を商品の梱包に使用するので、コーワにとって見込み客となりうる企業群です。こういった通販を中心に段ボールの需要は若干ながらも伸ばせるのではないかと期待しています。


ダンボールのコーワ
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民主党

日経によれば、小沢さんが民主党の代表選挙出馬を決めました。

円高、株安で日本の先行きに対して不安感を国民全員が感じているときに、民主党は別の星の住人のごとく代表選挙の活動のみに専念しています。本来なら代表戦にうつつを抜かしている時ではない、経済対策・円高対策を真剣に審議しなければいけない時です。民主党がこんなことをやっているから、株は下がり続け、円高は進んでいるのです。海外市場から日本の政治家や日銀は笑いものになっています。

大体、鳩山さんは次の衆議院選挙には出馬しないと言ったのに、今はキング゙メーカーのような振る舞いをしています。一時期の自民党の森元首相のようです。小沢・鳩山は何故首相と幹事長という職を辞任したのか、全く忘れてしまった模様です。この二人はカネの問題に関して一切明らかにしていません。小沢さんは検察審査会で起訴相当との判断がされれば強制的に起訴されます。もし小沢さんが民主党代表に決まり、首相になる可能性がある人が、起訴される、世界に向けてこんな恥さらしなことはありません。調査によれば多くの国民は小沢さんが首相になることを望んでいません。

政治家、経営者、スポーツの監督、団体の理事長(相撲協会はひどい)は、出処進退がきれいでないとそれまでの実績は無に帰します。政治家って、そんなに辞められないほどいい仕事(金儲け?権力?尊敬?)なのでしょうか? 民主党がここまでひどい党だとは思いませんでした。かといって自民党もひどいし、日本国民がこんな政治家や政党を作ってしまったのでしょうか?

ダンボールのコーワ
埼玉のダンボールメーカー コーワ株式会社



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捨てる

経営者向けの本を読んでいたら次の文章がありました:

「低収益商品を捨てる場合、それに代わるより高収益商品がなければ、それによって得られていた付加価値分だけ会社の収益が減ることを忘れてはならない。低収益の商品でも付加価値を生み出している限り、それを捨てるとそれまで得られていた付加価値まで失う。一方、固定費はほとんど変わらないから会社全体としてはマイナスとなる。」

これは商品を顧客に読み替えても全く同じです。低採算の顧客を捨てる場合には、それに取って代わる高採算(若しくは中採算)の顧客を見つけておかないと会社全体の付加価値(粗利、加工賃)は減少します。

コーワの段ボール、宝飾、TPSの各部門でも同じです。材料費を下回るような単価は通常ありえないので、付加価値(粗利、加工賃)は充分かどうかは別としてあります。しかし、人件費や減価償却など固定費を差し引くと赤字になる商品、顧客と言うのはよくあります。だからといって、商品やその顧客との取引を止めてしまえば赤字幅は逆に増加します。

しかし、低採算客に取って代わる顧客が見つかるまで低採算客を継続するというと、担当者の気が緩んで低採算客をいつまでも継続するということになりかねません。営業担当者を「背水の陣」という意識に変革させるには、低採算客を最初に無くさないと無理かもしれませんね。

ダンボールのコーワ
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