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「弱者の流儀」野村克也著 ポプラ社


標題の本を読みました。野村氏はエリートとして南海ホークス(ソフトバンクホークスの前身)に入団したわけではありませんが、いろいろ試行錯誤しながら努力した結果、弱小球団であったヤクルトスワローズを優勝させ、選手を育てることでは定評がありました。この本の中で書かれている格言といった感じの言葉を列挙します。解説を書くと長くなってしまうので格言だけ書きます。そこから何かを感じ取って頂きたい…。

『弱者であるからゆえ、いつの時もおごらずに謙虚になることができた。それが結果につながった。』 
『強い者が当然のように勝ってしまう。それでは野球も人生もつまらない。』
『これだけは誰にも負けないという強みを見つける。そうすれば生きる道はおのずと開けてくる』
『信頼、信用というものは、真摯に物事に取り組む力を蓄えていくことで、自然と周囲から得られるものだと思っている。』
『自己評価は甘い、他人の評価は正しい。他人の評価は真の自分の姿を映し出す鏡だ。』
『欠点は長所の邪魔をする。だから短所は最低限直す。欠点を意識することは過信しがちな自分を戒めることにつながる。』
『人の成長に必須なのは責任感を養う事。』
『努力が実らないと嘆くのは、努力には即効性がないという事実を知らないから。何年も努力を重ねて身に付けた基礎は、大きな武器になる。』
『結果は自信をつけるもの。結果がすべてでは本当の成長は見込めない。』
『自分がリーダーという立場になったら、部下には全て見透かされていると思わなければならない。』
『説得力を生むものは経験に他ならない。』
『リーダーの仕事は準備に限る。本番で何もしないのがいいリーダーの条件。』
『怒られることで人は育たない。叱られることで人は成長する。』
『指導者は選手に考え方のエキスを注入する。問題意識を持たせて自ら考えるクセをつけさせる。』
『感謝の心が向上心を育み、成長につながる。その感謝の初歩は親への感謝。感謝が努力を乗り越える力になってくれる。』
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| | 07時28分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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「経営者の教科書」小宮一慶著 ダイヤモンド社刊 2


この本では、顧客を6段階に分けています(この考え方は昔からあります)。

『潜在客から始まって、顧客、得意客、支持者、代弁者、パートナーと段階的に関係が深まります。
潜在客: お客様になる可能性のある人
顧客 : 買ってくれたお客様
得意客: 繰り返し買ってくれるお客様
支持者: 「化粧品はポーラしか買わない」「百貨店は銀座三越しか行かない」といった大ファン。支持者が多いと売上が落ちない。
代弁者: 他の人に薦めてくれるお客様。口コミです。ただし、SNSでの悪評には要注意です。
パートナー:潜在客に一緒に訪問したり、イベントに積極的に参加してくれたりするお客様。場合によっては代理店になったりもする。

潜在客を顧客に変えるのも大事だが、関係をより深めて、一生のお客様になって頂くのが最高。そのためには、自社をお客様にとって一番と思ってもらえることが大事。さらには、満足ではなく感動を提供することが必要。』

コーワでは、数十年に渡ってお取引いただいている古くからのお客様が、数多くいらっしゃいます。

新規顧客開拓が得意という会社があります。逆に言うと、既存客をどんどん失っている会社です。こういう会社は社員もどんどん入れ替わります。古くからのお客様が多い会社は社員の定着率が高いと思います。

当社の各営業マンは、このお客様は顧客、得意客、支持者、代弁者、パートナーのどれに該当するだろうかと考えてみて、顧客をいかにして得意客にするか、得意客をいかにして支持者にするか、考えてみると良いと思います。

おまけ
台風5号は関東には大きな被害を出さずに済みそうです。

| | 07時36分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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「未来の年表」河合雅司著 現代新書


標題の本を読みました。恐ろしい現実を突き付けられました。要約します。
日本の人口2015年1億2700万人、40年後9,000万人を下回り、100年以内に5,000万人、一定の条件に基づく机上の計算では200年後は1,380万人、300年後は約450万人、西暦2900年には6,000人、西暦3000年には2,000人になる。日本人が絶滅危惧種となる。その要因は、1)出生数の減少、2)高齢者の激増、3)勤労世代の激減で社会の支え手の不足、4)3要素が互いに絡み合って起きる人口減少

2016年の年間出生数は98.1万人 2065年に55.7万人 2115年には31.8万人と予測
ピークの1949年は269万6,638人第1次ベビーブーマー(団塊世代)。第二次大戦後のうめよ増やせよの時代でした。出生数が少ないという事は、夫婦から子供一人しか生まれない場合、 1→1/2→1/4→1/8と世代を経るごとに減ることになる。女性一人が産む子供の数 が、1947年4.54人、2015年1.45人と1/3に。人口維持には2人、人口増加は3人必要であって、政府が目指す1.8人は人口減少スピードを抑える働きしかない。

人口の年表から抜粋:
2017年 65歳~74歳の人口が減り始める
2018年 75歳以上の人口が65~74歳人口を上回る
2019年 世帯数が5,307万とピークを迎える
2020年 女性の過半数が50歳以上となり、出産可能な女性数が大きく減る
2021年 介護離職が増え始める
2022年 団塊世代が75歳になり、一人暮らし社会が本格化
2024年 団塊世代がすべて75歳以上となり、社会保障費が膨らむ
2025年 東京の人口が1,398万人とピークをつける
2033年 空家が2,167万戸、3戸に1戸は人が住まない
2040年 自治体の半数近くが消滅危機
2045年 東京の3人に1人が高齢者
2055年 4人に1人が75歳以上
この先は恐ろしくて書く気が起きません。

出生数が増えないのは、非正規社員の増加で低収入で結婚できない、高学歴高収入の女性は敢えて結婚しない選択をすることが多い、結婚しても共働きでないと家計が維持できず保育所不足などで女性が子供を産むことに躊躇する、教育費の増加、将来の生活が不安で子供を産みたくない、等様々な要因があります。

高齢化社会も恐ろしいです。医療レベルの向上で長生き、老老介護の増加、介護士のなり手がいない、社会保障費が急増し若い世代が負担しきれない、高齢者と若年世代との分裂、等

少子化が進むと、大学や塾といった教育関連に携わる学校法人や企業も生き残りが大変になり、特に地方の大学は学生が集まらず閉校になる数も増えます。また高齢化は人間だけでなく、道路/橋、上下水道、高速道路などの社会インフラも老朽化が進み、維持管理・更新に膨大なお金が必要になります。

政治の仕事は、本当はこういった超長期的な問題(緊急ではないが非常に重要な問題)に真剣に取り組むことだと思いますが、票につながらない面倒なことを先送りして目先の選挙で当選することや政権を維持することにシャカリキになっています。

おまけ
今日から公立小学校は夏休み。今朝、数名の子供が道路を走っていました。運転時、子供に注意です。

| | 07時32分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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「営業の一流、二流、三流」伊庭正康著 明日香出版 2



『当たり前の行動を繰り返し、信用を高める』
営業活動では当たり前の行動を繰り返すことは避けられません。バカバカしく感じる人、ムダだとも感じる人も多い。しかし、単純なことを当り前のように繰り返すことのできない営業が多いのも事実。繰り返しが一定の基準を超えると大きな信用に変化する。
⇒定期的に訪問する、定期的に情報を提供する、「継続は信用」につながります。当たり前のことを当来前にやり続けることが出来るのは一つの才能とも言えます。やり続けることが出来る人が少ないので、ライバルとの差別化、信頼獲得につながります。

『トップ営業マンほど返事が早い』
お客様から届いたメールにいつ返信するか?明日までに、今日中に、ではなく「今すぐ」でしょ!!。しかし、車や電車での移動、商談中もあるので、90分以内を目安にする。こういう人は、電車の待ち時間、エレベーターの待ち時間にスマホで返信する。メールの返事の早い営業マンは、他の仕事も早く、お客様に信頼される。すぐ返信できない時は「改めて◯時頃にメールします」と入れるだけでもOKです。
⇒今の時代、みなさん気が短くなっています。返事をちょっと躊躇しただけで他社に注文が流れる時代です。当社の営業マンであれば、携帯、タブレットで車の移動の間に返信するのが良いでしょう。

『営業は商品を売る前に自分を売る職種』
「自分を売らずに商品を売れ」は間違い。「この人から買いたい」と思わせる何かがあるから、成績に差が出る。少しでも自分を知ってもらうために出来ることを考える。
⇒資産運用商品というのは、車や洋服のように実物を見て確認することが出来ません。見えないものを買ってもらうためには、直接商品を説明する自分を信用してもらわなければ、契約に結び付きません。私がもらった一番嬉しかった言葉「貴方が東京にいるから契約する」。営業マンに対する最高の言葉です。そういわれるためにした事。返事を早く出す、質問に対して期待以上の回答をする、先回りをして行動する、嘘をつかず正直に話す、といった基本的な事ばかりでしたが、2年間やり続けた結果(700億円の外国債券の運用口座獲得)だと思います。

おまけ
梅雨が明けたかのような連日の暑さです。雨不足で関東のダムの貯水率が気になります。
おまけ
閉会中審査。予想通り平行線のまま。昔「嘘つきは泥棒の始まり」今「嘘つきは自民党議員の始まり」


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「営業の一流、二流、三流」伊庭正康著 明日香出版


標題の本を読みました。参考になる箇所を引用してみたいと思います。一流の営業マンがどんな行動をしているか書いた本です。

『期待は応えるものではなく、超えるもの』
サプライズを積み重ねて、その結果お客様から契約という拍手をもらう。
⇒期待通りでは感動しません。期待を超えるサプライズを提供し続けて感動してもらう。旅館やホテルのサービス、航空会社、レストランなどのサービス業では期待を超えるサービスを提供するという事は良く聞きます(リッツカールトン等)。製造業でも、お客様が予想するよりも多くの提案とサンプルを持って訪問すると、「ここまで考えてくれたのか」となります。「当たり前」では他社との差別化は出来ません。

『「しつこい」と「熱心」のちがいとは』
「しつこい」になくて「熱心」にあるものは、うれしい情報があるかどうか。「気が利くね」と思ってもらえる情報であって、安売り情報などではない。「うれしい情報」なしの度重なる訪問は「しつこい」になる。
⇒私の年金営業時代。その会社では、私と上司の二人しか営業がいませんでした。見込み客にアポなし訪問をする際には、私が書いた「年金投資レター」を持参しました。米国の年金に関する情報、新しい運用商品、資産運用業界のトレンド等をA4用紙2枚にまとめて、月一回ないし二回書きました。年金投資レターは常務理事にとって「うれしい情報」となり、これを読んでくれた大手電機メーカーの基金から60億円の外国株式運用口座を受託しました。「しつこい」は嫌われます。

『一流は堂々と対等に接する』
営業マンはお客様の「パシリ」になってはいけない。単なる「使い勝手の良い業者」になってしまう真のパートナーを標榜するならプロフェッショナルとして堂々とふるまうべき。
⇒営業マンが媚びへつらってお客様になってもらうと、便利屋稼業になってしまいます。自分が担当する分野では、相手よりも知識・経験が豊富であるはずです。プロとして、自信を持って、他に代わる相手がいない真のパートナーとして付き合えるように意識して営業活動をして欲しいと思います。

次回も書きます。

おまけ
安倍内閣の不支持率52%(自民党の御用新聞である読売新聞調査)。イメージ刷新目的で内閣改造をする模様。それなら安倍、菅、両氏が交代すべきと思います。新聞報道されていませんが、安倍退陣を要求するデモが大都市で勃発。

| | 07時32分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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