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目先の売上を捨てて顧客の信頼を得る


セールスマンは、売上を上げて自分の成績を上げたいと思う生き物です。アパレルの販売スタッフは、たとえ客に似合っていない商品であっても「お似合いですよ」といって何とか売りたいと思います。しかし、そんな時に「雰囲気がちょっとマッチしない」といった直接的に似合わないことを言うのを避けて婉曲的に伝えると、顧客も納得します。

売上を上げたい人物、アパレル店員、保険会社の営業、証券会社の営業、自動車ディーラーのセールスマン等数多くの職種があります。しかし、「あなたには向いていません」「あなたには必要ありません」と言えるセールスはなかなかいません。これがスマートに言えるようだと、顧客はその人物を信頼するようになります。その時点では、目先の売上を捨てますが、信頼を獲得して長期的な上得意客を獲得する結果になりえます。

「目先の売上を捨てる勇気」これを持つのは簡単なようで難しいことかもしれません。でも、その勇気がないとこれからは差別化できません。もちろん、本当に適切な商品を提案するのは自由です。

一つの営業スタイルとして、自社の商品を売り込むことに専念するタイプではなく、企業に属さない独立系コンサルタントのように、高い専門知識を持って、顧客の悩みを聞き、悩みを解決するのに真に必要な最適商品をアドバイスできるというやり方が今後はより有効だと思います。顧客は、「あなたと取引したい」「即売上が欲しい」という「売らんかな」精神を強く押し出す営業マンを避けたくなるのが普通です。顧客に「オッと思わせる」ことも必要だと思います。

おまけ
国連との共同歩調を錦の御旗に「共謀罪」法案を押しすすめた自民党に対し、国連が懸念を表明。やはり、この法案は廃止すべきでしょう。
おまけ
昨夜の巨人阪神戦。7回裏、菅野の三連続三振奪取は見ごたえがありました。ちなみに、私は巨人ファン、女房は阪神ファンです。

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| お仕事 | 07時33分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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いい仕事には身だしなみが必要


スタンフォード大学で、「講師の服装が学生に及ぼす影響」をテーマにした研究があります。その研究で、講師の服装がきちんとしていればいるほど、学生たちは熱心に学ぶということが分かったのです。服装は、自分自身に対する気持ちを変えるだけでなく、仕事の成果を変えることもできるのです。米ノースウエスタン大学の心理学者たちは、この効果を「装いの認知力」と名づけました。

服装が「自分の役割を果たすための能力」を最大限に引き出す手助けとなることを発見したのです。例えば、注意力が必要とされる仕事をする時は、白衣(医師や科学者の象徴)を身に着けた方が、いい仕事をします。

「自分はこうなりたい」と思う特徴と、服やアクセサリーを結びつけると、実際にその特徴を表現したり、仕事の質を高めたりするのに一役買ってくれます。

私が金融で働いた時代。仕事で厚生年金基金、事業法人、金融機関を訪問します。その時には、夏の暑い時でもスーツと長袖ワイシャツとネクタイを着用し(当時はクールビズではありませんでした)、早めに到着して汗を落ち着かせてから商談に向かいました。靴をきれいに磨き、パンツには折目をキチンと付けて、ネクタイもキチンと締めました。大きな金額(最大で700億円の契約を結びました)を預けるのに、私がだらしない服装をしていたら信用してもらえません。いくら海外の親会社が立派でも、私が信用・信頼してもらえなかったら口座を開いてくれません。よく「男は外見じゃないよ中身だよ」という人がいますが、中身が同じなら外見が良い方が良いし、中身がしっかりしている人なら外見もキッチリするのが普通です。

営業マンが初めて訪問する際の服装を清潔にして身だしなみもキチンとしましょう。工場の製造部門も、外部からの見学者があった時にオペレーターが制服をだらしなく着用していたら、製品の品質自体を疑われてしまいます。

スーツを着用する時には、大きい方が楽だと言って大き目のスーツを着用するとだらしないイメージになってしまいます。また若い人に多いピタピタの細身のスーツも避けましょう。靴はキチンと磨きましょう。ネクタイもキッチリ締めましょう。夏のクールビズで気が緩んでしまうと、だらしない格好になるので注意しましょう。

おまけ
昨日の日経新聞でヤマトが一面広告で値上げを訴えました。珍しい広告ですが、ヤマトの本気度がうかがえます。どこかの業界とは大違いです。
おまけ
「共謀罪」法案。中身のない国会審議を30時間したからと自民党は強行採決。時間(量)ではなく質が大事です。最近の自民党は傲慢な姿勢(安倍首相の影響でしょうか?)が目立ちます。それと一緒なのが、自民党大西議員の「(がん患者は)働かなければいい」発言。政治家云々の前に人間としての資質に欠けます。自民党が選挙で圧勝するとろくでもない議員が多く生まれます。

| お仕事 | 07時42分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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経営者、銀行交渉担当者限定 銀行融資の際の交渉術


銀行交渉担当者向けに書いており、ちょっと専門的になるので、該当しない人は読む必要はありません。読んでもチンプンカンプンだと思います。

銀行から融資を受ける際の金利は数年前に比べるとかなり低下し、最低限の水準にあると言えます。固定金利5年で融資を受けようとする場合に、固定金利だけでのレート提示を受けるだけでなく、変動金利でのレートも提示してもらいましょう。その理由を書きます。

その前に、必要な専門用語を解説します。
●TIBOR Tokyo InterBank Offered Rateの略で、東京銀行間取引金利と称し、銀行間で資金をやり取りする際の金利を言います。
●円金利スワップレート 融資に関しては、銀行が長期資金を調達するコストと言えます。
●スプレッド(利ざや)銀行は資金を調達し企業に融資します。資金調達コストにどれだけ金利を上乗せするか(資金調達コストは商社の商品仕入コストと同じ、上乗せ金利すなわちスプレッドは企業の粗利と同じ)。安全な企業(元本を間違いなく返済できると思われる企業)には低いスプレッド、リスクのある企業には高いスプレッドが上乗せされます。
ちなみに、TIBORとスワップレートは日経新聞マーケット総合2面左下に毎日掲載されます。

銀行は所定の計算式で企業の財務諸表分析を行って格付けを行います。格付けが高い企業には低金利を提示します。その際に、固定金利と変動金利を提示してもらうと、銀行が企業に対してスプレッド(利ざや)をいくつに設定しているか見当が付きます。例えば、1か月ごとに金利が決まる変動金利での5年融資の場合、1ヶ月物TIBORレート(例0.03%)に0.50%のスプレッドを乗せた0.53%を提示したとします。この0.50%が、銀行がその企業に対して設定するスプレッド(利ざやとしての上乗せ金利)と言えます。同時に、5年固定金利で融資する場合に、5年物スワップレートが0.20%として、固定金利が1.00%を提示されたら、「1.00%は高い」と交渉するよりも、「0.20%のスワップレートに0.50%のスプレッドを加えたら0.70%となり、1.00%は高すぎるので引き下げて欲しい」と交渉します。こちらの方が交渉しやすくなります。固定金利だけ提示されて交渉するよりも、固定と変動金利の両方を提示してもらうと交渉しやすくなります。ちなみに、短期融資の場合は、現在はTIBOR+スプレッドで金利が決まることが多くなりました。このスプレッドをあらかじめ銀行と交渉して決めるわけです。スプレッドを小さくするには、財務状態を改善することが必須です。スプレッドが判っていれば、変動金利を提示してもらわなくても、スワップレート+スプレッドでおおよその妥当な固定金利が推測できます。ただし、銀行は融資の際に、行内での資金調達コストにスプレッドを乗せて固定金利を提示するので、日経新聞に掲載されるスワップレート+スプレッドとは必ずしも一致しません。

このもとになるのが銀行格付けになります。最も重要視されるのが債務償還年数ですが、書きだすと長くなるのでここでは割愛します。興味のある方はネットなどで調べるか、取引銀行の担当者に訊いてください。ちなみに、自社の格付けが何かを訊くと担当者は教えてくれます。最上位は上場企業に限定されます。

ちなみに、銀行格付け、スワップ、TIBOR、スプレッド、ベーシス(basis、0.01%を1ベーシスと金融業界では呼びます。0.25%は25ベーシスと呼びます)といった用語を銀行マンとの会話の中で使うと、銀行マンは「この人は金融を知っているのでうかつなことはできない」と思うはずです(笑)。

| お仕事 | 07時35分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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リスク管理と危機管理とリスクマネジメントとリスクコントロール


似たような言葉ですが、かなり違います。

「リスク管理」とはすでに顕在化しているもの、または潜在的な危険に対して知っておき、対策を練るという事。つまり、まだ発生していない、将来起こり得る事故を未然に防ぐことを言います。
⇒安全衛生委員会が会社内を巡回して危険な個所を見つけ改善を図る等が含まれます。

「危機管理」とは発生してしまった事故や不祥事に対して、事態の悪化、深刻化を防ぐためにいち早く対処することを言います。
⇒人身事故が発生した場合の連絡網と役割分担、品質クレームが発生した場合の対応部署の確定と報告ルール等が含まれます。

未然に防ぐのが「リスク管理」、発生時の対応が「危機管理」となります。例えば、工場の製造現場で事故や怪我が発生するリスクがあると判断される箇所があれば、事故を防止するための装置を導入する、警告板をその箇所に設置する等が「リスク管理」。しかし、事故が発生した時に、素早く怪我人の救助措置を行い、他への悪影響を引き起こさないようにするのが「危機管理」。

「リスク管理」の上を行くのが、「リスクマネジメント」。「リスクマネジメント」とは、企業に発生するリスクを具体的に予測し、リスク発生を未然に防ぐ、また発生した際には損失や被害を最小限に抑える恒常的なプロセスを指します。「リスク管理」と「危機管理」を合わせたものに近いです。
⇒新商品開発の戦略的リスク、大きな設備投資のリスクを理解したうえで実施する。損害保険を活用し、万が一の出費・損失に備える等。

「リスクコントロール」とは、リスクがあるのを承知のうえでリスクを取るが、そのリスクを許容範囲内に抑える措置を指します。株式投資では価格変動リスクがある株式に投資します、海外株式投資ではさらに為替変動リスクが加わります。資産運用ではリスクを取らない限りリターンを得ることはできません。従って、リスクを承知のうえでリターンを狙います。但し、価格変動リスクをどの程度に抑えておきたいかあらかじめ決めた範囲内に収まるようにポートフォリオ(複数の株式から構成されます。例、100億円を50銘柄に投資した状態)を構築し、継続的に過大なリスクを取っていないか確認します。企業で言えば、1社に対する売上金額を全体の5%を上限とする(倒産した場合の影響を限定する)。与信に不安がある取引先の場合は、債権残高に上限を設けそれ以上受注しない、代金回収を早めにするといったことなどが含まれます。

アスクルの倉庫の火事が数日間続きました。火事の原因が特定されていませんが、スプリンクラーなどの設置は適切に行われていた模様ですが、防火シャッターが適切に使用されていなかったとの事。危機管理としては、他の倉庫に出荷業務を移し顧客への影響を最小化しようと務めました。さらに、近隣の住民への対応も行いました。しかし、結果的に大きな営業損失をもたらしただけでなく、顧客を失った可能性もあります。巨大倉庫に業務を集中させすぎた失敗かもしれません。

企業としては、事故防止と人命の安全確保を最優先し、事故発生時の対応マニュアルを整備し訓練する、これらを社員に周知徹底する。リスクがある場合は、リスクを最小化するための措置を検討のうえ実施する。これらが大事ですが、最後は一人一人がリスクを排除しようとする万全の注意が肝心です。
*「鉄壁のリスクマネジメント」太田裕二著幻冬舎刊を参考に書きました。

おまけ
トヨタマークX。永年トヨタの中核セダンとして販売されましたが、どうやら生産中止され、カムリ主体に販売するようです。
おまけ
朝日新聞の今朝の一面報道。加計学園の大学新学部設立に安倍首相が便宜を図った証拠を開示。やはり「ズブズブ」の関係のようです。

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経営者の要諦


要諦(ようてい)とは、物事で一番肝心なところという意味です。
多くの経営者の本を読んで、経営者として十数年務めて感じた「経営の要諦」をまとめてみます。
・会社を社会の公器とし、自分のための組織ではないと考える
・社員とその家族の人生を預かっているという責任感を忘れない
・継続的な投資(設備、人材、教育、情報)を続ける
・経営理念、会社の存在意義を確立する
・「成功は社員のおかげ、失敗は自分の責任」という考え方
・絶えず中長期的な視野を忘れない
・幅広く情報を入手し続け、情報を仕事に活かす
・大きな失敗ではなく、小さな失敗を重ね、社員がチャレンジできる環境を整える
・慢心せず、いつも謙虚な姿勢で、人間力を高める
・企業を継続するために事業承継をキチンと考え実行する

いやいや、そうではないでしょうと考える人もいるでしょうし、これも加えた方がよいのではと思うこともあるでしょう。100人の経営者がいれば、100人の考え方があります。経営者としてあるべき姿勢を、私なりに10個にまとめたものがこの10カ条です。

| お仕事 | 20時13分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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