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身の丈を知った拡大路線


「実践!社長の財務」というメルマガに掲載された文章を引用させていただきます。

『企業は、成長発展を目指していかなければいけません。これはどんな企業であっても、そうだと思っています。成長発展とは、社員数が多くなる、売上が多くなる、というような、規模が大きくなることとは限りません。作っている製品の機能や質の向上、どんどんお客様の役に立つ製品を作っていけるようになることもそうです。サービスの質がどんどんすばらしくなっていくことも成長発展です。

うちは今のままを維持していければいいんだよ、という考えの現状維持というのは、結局は衰退につながっていきます。世の中は変わっていきますし、お客様も変わっていきます。
ずっと同じお客様がいてくれる、ということはないでしょう。個人であれば寿命がありますし、相手が法人なら中の人間はどんどん変わっていますし、成長発展しない企業とは付き合い続けていかないでしょう。現状維持でというのは、そこから抜けていくことが多くなるので、結局は衰退ということです。ですから企業は常に、今あるものを改善していく、新しいものを作っていく、新しいお客様を開拓していく、ということをし続けていく必要があります。これを拡大路線というかはわかりませんが、やはり拡大していこう、という気概が必要なのではないでしょうか?経営トップに、もっと大きくしていこう、とか、成長発展していこう、という気持ちがないと、企業は衰退の道を辿ってしまうのです。

ただし、拡大路線は身の丈を知って行う、ということも同時に大事なことです。経営トップの身の丈以上の拡大を、急激に進めようとすると、企業破綻の道を突っ走ってしまうことがあります。これはもう社長自身が自覚するしか、ないですね。突っ走っている時は、恐らく社長は回りの言うことを聞かないでしょう。企業は社長の器以上には、大きくならない、と言います。自分の器を見極めるのは難しいことですが、「常に謙虚にして驕らず」という姿勢が重要なのでは、と思います。』

私は、売上・規模の拡大、シェア(市場占有率)のアップ、利益追求を目指しません。製品品質がより良くなり、社員がより成長し、お客様からの信頼がもっと増え、小粒でも財務が健全で破綻せずに、社員の雇用を守れる会社になることを目指します。利益はあくまでも、目指すことを達成するための手段であって、会社の目的・目標ではありません。11月2日に書いた金融危機は、日本全体が謙虚さを失い、身の丈知らずの投資・投機を行った結果だと思います。


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| お仕事 | 07時30分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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アンチ低価格販売主義


ICOコンサルティングという中小企業向け経営コンサルタントのブログから引用します。120%同感、まさに「御意(ぎょい)」です。

『会社によっては、低価で進まないとやっていけない体質の会社もあるでしょう。下請会社、大衆コモディティ商品取扱い会社です。しかし、それでも10年も20年も続けるのでしょうか? 下請会社であっても、価格が安ければよいだけの物を作り納めるのですか?
私は安物、大衆価格、低単価商品の世界に入るのを好みません。「我が社の商品は廉価です、
お手軽価格ですが品質では負けないお値打ち商品です。」たとえ下請であっても発注先から品質がすぐれている、他社に取って換われないと言われたいのです。

いつの時代でも研究開発費、宣伝費、副利厚生費、人件費、人件費ベースアップ、原材料費等のコストアップを吸収できえるのは低価格主義で走っていては非常に難しいのです。
勿論すぐに高単価主義を取れとは申しませんが・・・・安ければ良い! すぐに定価を切って売る、そんな会社の社風を変えて欲しいのです。

価格に対してお客様は高いより、安いに越したことはないです。しかし、安ければ良い! のでしょうか? 品質をことのほか追求されます。社員品質、デザイン品質、納期、対応、原材料、いろいろと自社の特徴づけは可能なはずです。 値引きに対しては「どうぞ他社に発注されたらいかがですか?」と云える会社をつくられたらいかがでしょうか?

暴利はとんでもない。しかし、業界にあっては プライスリーダーと云われたいのです。』

ちなみに、「コモディティ商品」とは、品質に差が付けにくく価格が購入決定の際の重要な要素となり、かつ市況の変動に連れて価格が変動しやすい商品です。原油価格が変動するとガソリン価格も変動する、というのが代表的なものです。どこのガソリンスタンドで給油しても同じで、価格に影響されます。

安価でしか当社を選んでいただけないお客様とは、長いお付き合いをしたいとは私は思いません。安価で獲得したお客様は、価格で去るお客様です。「コーワがないと困る」と言ってもらえるお客様と長いお付き合いをしたいと私は思います。そう言っていただけるお客様なら、無理な要望でもなんとかして応えたいと思いますが、価格しか見ないお客様では積極的に応えたいとは思いません。実際に、あまりの低価格を要求され取引を辞退したお客様もあります。会社を継続し、社員の雇用を守り、必要な投資が出来る「適正な価格」で商売を続け、当社とお客様がお互いに必要だと思ってもらえる信頼関係を築いていきたいと思います。

おまけ
安倍首相の公約、幼児教育の無償化。早くも公約違反になるかもしれません。自民党内での議論せずに、安倍首相が勝手に公約したのが原因。

| お仕事 | 07時32分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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投資顧問業


投資顧問会社というのは、機関投資家と呼ばれる信託銀行、生命保険会社、都市銀行、厚生年金基金、GPIF(国の年金を運用)、事業法人の資金を運用する会社のことです。投資信託の運用会社は個人向けの投資信託の運用をします。私は外資系(アメリカ系、イギリス系、スイス系、ドイツ系)投資顧問会社6社で働きました。

コーワという段ボール製品の製造会社に入社して、投資顧問会社との大きな違いと共通点があるのに気が付きました。
投資顧問会社は設備がなく、見せる実物資産がほとんどありません。一方、製造業の場合は、建物や生産設備を保有し、見せる実物資産がたくさんあります。大きな設備があり綺麗に維持されているという事は、それだけで信用を得ることが可能となります。ところが、外資系投資顧問会社は、東京の事務所は賃貸、あるのはパソコンや情報端末とデスクだけ、社員は大多数が中途採用、海外の本社も似たようなもの。見た目で信用を得ることはできません。実物資産を見て確認できない投資顧問会社を、いかに日頃の会話や正式なプレゼンテーションで信用してもらえるか苦労しました。私が働く投資顧問会社を高く評価してもらう前に、私を信用・信頼してもらわなければなりません。言葉、文章、様々なやり取り、だけしかありません。段ボールのようにサンプルを作って試してもらうということも出来ません。私を信用・信頼してもらうために「正直」「スピード」「判りやすく丁寧」を心がけました。証券会社の営業出身の年金営業担当者は美味しいことしか言わず、不都合な点や弱点を隠します。私は強み、弱み、課題などを全て隠さず正直に話しました。質問があれば、とにかく早く回答を提供する、私が回答できるもの、運用担当者のファンドマネージャーでないと回答できないもの、を区別して何しろ早く回答しました。総合型年金基金の常務理事というのは、社会保険庁からの天下りが多く運用については詳しくありません。なので、同じことを何度でも繰り返し説明し、極力カタカナの専門用語を使わず判りやすく丁寧に説明しました。目に見えない資産運用という仕事を理解してイメージしてもらえるように心がけました。

段ボール製品なら機能、品質、限界などを予想できますが、資産運用というのは株式市場や為替市場の変動の影響を受けるので、10%損するかもしれません、20%儲かるかもしれません、明日株価が上がるかどうかもわかりません、そういった不確かな商品を売らなければならない、ある意味辛い仕事でした。運用成績が良ければ投資家も上機嫌なのですが、運用成績が悪い場合は当然不機嫌でした。私が目指したのは、悪い時であっても「高橋の話を聴くと納得できる」と言われることでした。段ボール製品でも、どれだけ努力しても品質クレームがどうしても出ることがあります。そういった時に、どれだけ信用回復できる説明を担当者が出来るか、その後の対応がしっかり出来るかにかかっています。顧客の窓口となる担当者の行動が、投資顧問会社や当社に対する評価を決める大きな要因であるという共通点です。さらに、相手に信用・信頼してもらえるというのは、仕事をする際の大きな励みになります。

おまけ
日産に次いで、SUBARUよお前もか!!

| お仕事 | 07時32分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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後工程はお客様


工場の製造現場では、「後工程はお客様」という言葉が使われます。
「次の工程を実施する人が、作業しやすいように配慮する」という意味です。お客様は社外にいるだけではなく、営業担当→お客様からの受注担当→製造計画を作成する担当→製造現場の初めの工程担当→次の工程担当→・・・・→配送担当→顧客の荷物受入担当等と、お客様の輪は繋がっていきます。

普段できる心がけ
・見積や資料をお客様に提出する時には、質問が来そうな項目は事前に但し書きをつける
・前の打合せが長引いて、次の打合せに遅れそうなときは早めに連絡する
・洗面所で手を洗ったら、水が飛散している洗面台を次の人が気持ちよく使えるように、手を拭いたペーパーナプキンで洗面台を拭く
・会議室の使用が終わったら、椅子をキチンと元に戻す
・車を運転する時は、後ろを走る車に早めにブレーキランプを点灯させて追突事故を防ぐ
・ホテルや旅館をチェックアウトする時には、着用したパジャマ浴衣、使ったタオルなどを散らかさずに、整理して畳んでおく
・製造工程でわずかな不具合が出たら、次の工程担当者に申し送り事項をキチンと伝える
・資料を上司のために作成したら、必ず自分が見直しをして間違いがないようにする(昔、私がデータをチェックするから自らチェックしなくてもいいでしょうと言ったアシスタントがいました)
・後工程で修正する方がより面倒になります。自分の工程でミスをなくす。そのための確認作業をしつこいくらいに行う

自分さえ良ければではありません。「後工程の相手も自分も良い」が肝心です。私はレストランで食事がおいしいと、お皿を片付けるスタッフにおいしいと伝えます。スタッフは笑顔になります。その笑顔が次のお客さんにも伝わります。笑顔の連鎖です。コストゼロです。美味しかったらおいしいと伝える。不味かったら、二度とそのお店に行かないだけです(大声でクレームをつける客がいますが最悪です)。

後工程の人が仕事をしやすくなるように心がける。その方が自分も気持ちがスッキリします(感謝されるのが目的ではありませんが)。

おまけ
遺言書を書くという事は、残された遺族に後工程である「相続」を「争続」にさせないために大事です。後継社長に負の財産を残さないように、先代社長が努力するのも同じです。
おまけ
東芝の臨時株主総会で半導体メモリー事業売却が承認されましたが、債務超過解消が順調に進むかどうか?「東芝の悲劇」という本を読みましたが、西室、西田、佐々木、田中という歴代の社長が酷過ぎました。

| お仕事 | 07時27分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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会社員と個人事業主

どちらも働くことで収入を得ていますが、大きな違いがあります。会社員は会社という組織を通じて社会と接するのに対し、個人事業主は直接社会と接しています。

会社員は直接現金の受け渡しをすることが少ないです。商品の仕入れ代金や売上金の回収等お金のやり取りは、銀行口座振り込みや手形で、直接現金をやり取りすることがありません。また商品の取り扱いは担当部署が分けられ、自ら管理、梱包、出荷することは少ないと思います。それに対し個人事業主は、仕入代金、売上金等の現金を自ら直接やり取りしますし、入荷、在庫管理、梱包出荷もすべて一人でやります。来店客が少なくなり、売上が少なくなると、すぐに売上の減少を実感します。ところが、会社員は全てパソコンのデータ、売上明細などの数字を見るだけで売上の減少をすぐ実感することは少ないです。個人事業主は、売上の減少イコール自分の収入の減少に即つながり、危機意識が強いです。それに対し会社員は、売上が減っても、粗利が減っても、自分の給与がすぐ減るわけではありません。なので、危機意識が個人事業主に比べて弱いです。公務員は、自分で売上を作るということが無いので、会社員よりももっと危機意識が弱いです。

同じことをファンドマネージャーの時代に感じました。300億円の海外株式投資信託を運用した時代。300億円の現金が目の前にあるとしたら、手が震えること間違いありませんが、紙の上に300億円と表示されても緊張感はありません。投信の基準価格が5%下落すると15億円消えてしまいますが、紙の上での数字の変化しかないので感覚が鈍感になります。株式投資を仕事とするデイトレーダーという個人投資家がいます。1日パソコンに向かって株の売買を行い、運用成績が自分の収入に即つながるので必死です。他人のお金を運用するサラリーマンファンドマネージャーと自分の資金を運用するデイトレーダーでは、正直言って真剣さが違います。

個人事業主、デイトレーダーのような気持ちを持つ営業マンが大手段ボールメーカーには少ないのでしょうね。だから、赤字商売でも平気で獲得します。おそらく500万円の赤字を出す仕事でも気にせずに受注するが、自分の財布から5千円無くなる方が気になるのではないでしょうか?一方、中小段ボールメーカーの営業マンは、自分のする仕事が会社の業績にどう反映するか身近に感じやすいので、大手段ボールメーカーの営業マンよりも個人事業主的感覚を持っていると私は個人的に思います(期待しています)。

おまけ
東京の最高気温12度予報。12月の寒さです。寒さにまだ体が慣れていません。体調管理に注意です。

| お仕事 | 07時36分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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