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企業の目に見えない強さ

早稲田大学ビジネススクールの山田英夫教授の話を聞く機会がありました。山田氏は、目に見える強みは他者に真似されやすく、あっという間に競争に巻き込まれてしまうパターンが多い。例えば、ミスミはネットで部品や消耗品を販売する方法が、モノタロウに真似されている。コマツが建設機械の稼働状況を遠隔でモニターできるKOMTRAXという仕組みは、日立建機やコベルコに同じサービスが提供されている。女性専用の30分エクササイズを提供するカーブスは、体重計を販売するタニタが全く同じサービスを提供する。保険の窓口は、多くの保険ショップに真似され、競争激化。で、目に見えない強みを持つ企業が紹介されました。

●セブン銀行のATM
ATMに特化した銀行で、売上の93%がATM受け入れ手数料。住宅ローンなど他の銀行とバッティングするサービスを提供せず、他行とWIN-WINの関係を築いている、これが見える部分。見えない部分は、
・低コストのATM機。銀行のATMは1台800万円するのに対し、セブン銀行は200万円。サービスを限定するために低コストの機械となる。セブン銀行のATM台数は2万台を超え、メガバンクのATMよりも多い。
・ALSOKによる紙幣補充は月一回。もし毎日来ていたら採算割れになってしまう。紙幣補充の方法は、お店の売上金、深夜の飲食店の入金が主。特に、飲食店の入金は売上金入金サービスでチェーン店の本部に売上が即報告される。銀行の夜間金庫に入金するよりも便利。飲食店、セブン銀行両社にとってWIN-WIN

●ソニー損保のテレマティクス保険
ソニー損保の提供する通信体「ドライブカウンタ」をダッシュボードに取り付け、運転状況をモニターします。安全運転をしていると判断される人の保険料を割引き(最大20%キャッシュバック)、危険な運転をしていると判断される人の保険料は割引なし。そうすると、優良ドライバーがソニー損保に集まり、非優良ドライバーは従来の損保会社に留まる。優良運転手は事故率が低く、儲かる。他社から優良顧客がソニー損保に乗り換えれば、他社の収益は悪化する。

当社の目に見えない強みは、対応の速さ、スピードだと思います。

おまけ
台風13号、関東の水がめに恵みの雨はあまりもたらしてくれなかったようです。残念。
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| お仕事 | 07時25分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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有能な営業マンとそうでない営業マン


成績を残す営業マンは、商談を進める際に取引の決定権者(キーパーソン)をしっかり押えています。キーパーソンの部下と商談が順調に進んでも、「では、上司の了解を取ります」と言われ、結局商談が不成功となるパターンが良くあります。成績を残せない営業マンは、キーパーソンとの会話が少ないことが多いです。個人が車を購入する時、カーディーラーの営業マンは、キーパーソンが夫なのか、妻なのかよく観察します。お金を握っているのが妻というパターンが多く、夫が気に入っていても妻の反対で契約に至らずというパターンがあります。夫がスーツを購入する時でも、妻の意見が大きく影響することが多くあり、店員は奥さんに対してのアプローチを欠かしません。

私が資産運用商品のプレゼンテーションをする時には、必ずキーパーソン(普通は理事長)の反応を見ながらプレゼンを行うようにしました。キーパーソンが気に入ってくれれば、周りの人が反対するパターンはかなり減らせます。

また有能な営業マンは、社内営業が得意です。成績を上げられるのは、社内の管理部門や製造部門の協力があるからと理解しているため、感謝の気持ちをうまく表します。逆に、有能でない営業マンは一回成功すると自分の力のおかげと勘違いし天狗になって、周囲の協力を得られなくなります。外で有能な営業マンは、無理な製造のお願いをしても、現場が「あいつの頼みなら、しょうがない、やってやるか」と思ってもらえます。有能でない営業マンの無理なお願いは、「後回しでいいよ」といった扱いになってしまいます。

明日はお休みします。次回は8月6日です。

おまけ
50年以上前の小学生の夏休み。朝の涼しいうちに宿題をやりなさいと親に言われました。今は朝から30度超えで、クーラー無しでは宿題も出来ません。

| お仕事 | 10時42分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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先を見る

先を見ていろいろ対処していくのと、成り行きに任せてその場その場で対処するのでは、結果も気持ちもずい分違ってくると思います。
数字についても、結果の報告を受けて、「えっ、赤字?何故赤字になった」というのと、いろいろ対策したけど、残念ながら今月は赤字だった。だから翌月はこうしていこうと、常に先を見ながら、先手先手で数字を捉えていくのでは、出てくる結果も、気持ちも大違いです。

経営計画とはそのようなものです。あらかじめ計画して、実行して、差異を分析して、次に活かしていくという、先手先手の経営で、PDCAでもあります。年金資金の運用でも、厚生年金基金に対し毎月運用結果を報告し、何故東証株価指数に負けたのか勝ったのか、要因分析を行い、投資環境を予測し、翌月の投資方針を現状維持で良いのか変更すべきなのかを考え、説明します。変更すべきと判断したら、銘柄の入れ替えを速やかに行います。1ヶ月経過して、投資方針の変更が良かったのか悪かったのか分析し・・・と毎月繰り返し、調整を続けていきます。経営も資産運用もある意味同じプロセスを踏みます。

先を見て行動するのは、手法の問題だけではなく、気持ちが前向きであるかどうかの問題でもあります。常に先を読んで前向きに経営をしようとすれば、積極的な経営になります。社内も明るくなります。そうなればいいアイデアや、社員の自発的で前向きな行動にもつながっていきます。良い循環が起こります。事が起きてから、対処するのはどうしても後ろ向きでその場しのぎのアイデアしか出てきません。

何か事が起こる前に、あらかじめ考えて、準備して、できることをしておくこと。今月・今週の予定はどうなっているか。今日は何があり、何曜日には何がある。それに向けてやっておくことは何か?プレゼンテーション当日に資料を揃えるのではなく、前日までにすべて揃えてプレゼンテーションと質疑応答のシミュレーションを行っておくといった次第です。それらの予定を最高の結果にするために必要なものは....等々。いろいろ考えて、先手先手の仕事をしたいものです。

おまけ
東京は35度予報、埼玉北部は37度予報。
おまけ
黒田日銀総裁、長期金利上昇を容認。2013年4月から金融緩和を実施したが、物価上昇2%には程遠く。アベノミクスは失敗しているのに、安倍・黒田両氏は認めず。

| お仕事 | 07時27分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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原価割れでも受注するか?


工場が暇で、仕事が定時までありません。そこに、原価割れの仕事が舞い込んで来たら、あなたは受注しますか?

例えば、売価1万円、材料費4000円、人件費や減価償却費など生産量に関係なく発生する固定費が3000円、合計の製造原価が7000円を、6000円で売って欲しいという話が舞い込んできました。仕事を受ければ1000円の赤字が出ます。赤字だから受注しないほうが良いか?それとも受注したほうが良いか?

人件費や減価償却費といった固定費は、工場が稼働してもしなくても発生します。そうすると、ここで考えるべきは固定費を無視して、6000円の売値から材料費4000円を差し引いた2000円(生産量に応じて増減する材料費を中心とした変動費を売上から差し引いて残った金額を限界利益と呼びます)が、この仕事を受注することによって生まれる現金収入の増加分ということになります。したがって、定時までの仕事量がなくて設備とオペレーターが遊んでいるなら、受注したほうが良いという事になります。
では、忙しくて残業が発生している場合にはどうするか?残業代が追加でかかります。したがって、追加でかかる経費と増加する現金収入を比較して判断することになります。もし、目一杯残業が入っている場合はどうでしょうか?ちゃんとした利益が出る受注に影響が出るわけですから、これは断るべきです。したがって、定時まで仕事がない暇な時期なら原価割れでも受注する意味はあります。売上が急減して資金繰りに窮している会社は、目先の現金欲しさに、採算割れの仕事をドンドン受注して自分の首を自分で絞めていきます。

顧客と価格交渉を行う営業マンはこういった点まで考慮して意思決定をして欲しいと思います。定期的に受注できる製品を前述の6千円で売るような取引を決めてはいけません。あくまでも、工場の閑散期に1回限りのスポット取引で終わることが望ましい。しかし、恒常的に工場の稼働率が低い場合は、こういった取引であっても受けざるを得なくなり、業績を悪化させる結果になります。従って、ある一定の受注量を確保し、工場の稼働率を維持することが大事となります。

おまけ
逆走台風が終わったと思ったら、猛暑復活。熱中症に要注意。

| お仕事 | 07時30分 | comments:1 | trackbacks:0 | TOP↑

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目標設定の仕方


理想の高い目標値を掲げて、届かなくてもそれを良しとするのか?それとも確実に達成できそうな予算を確実に狙っていく方をよしとするのか?これは悩みます。

あるコンサルタントはこういいます:
『積み上げの目標設定よりも、ざっくりでも良いので、 理想の高い目標値を作るべきです。
理由は二つあります。
一つ目は、目標を達成するかしないかは結果を重視した思考であり、達成できればそれで良いという考え方では、短期的かつ狭い考え方になり、時には大失敗を犯すからです。
二つ目は、確実に狙える目標値を追っていても、レベルが低下するばかりだからです。
私の考え方は、目標達成までのプロセスを重視すること。高い目標を作り、ストーリーを考えて、仮に達成しないとしても、目標達成以外に得られるものは多くあると思います。
私は、部下が目標設定をした時、その目標の難易度を見ます。難易度が低い目標の多くは、
積み上げ式で考えられた目標です。そのような目標を立てた時点で、私は「許されない失敗をしている」と指導します。なぜなら、挑戦をしていないからです。何かに挑戦するためには、積み上げ思考的な目標設定ではなく、理想を追い続ける思考でないとできないものなのです。』

私がキヤノン複写機輸出部に勤務した時代。年度予算、すなわち国別、機種別、消耗品別の毎月の売上と粗利と経費予算を決めて営業利益を策定します。これも積み上げ方式で行くと会社の要求する数字には絶対届きません。営業は100%達成できる数字を提出したがるからです。複写機の生産予定は3ヶ月先でないと変更できず、毎月受注状況と在庫を勘案して生産予定を変更し、3ヶ月ごとに予算を見直します。最後の3ヶ月の見直し予算を作ると、100%達成することが要求されます。99%はもちろんダメですが、105%も見直し時の数字の詰めが甘いと叱られます。理想は100.1%だとしつこく言われました。

当社は、生産量に関係なく発生する固定費(人件費、減価償却、修繕費等)を予測し、目指したい決算賞与と営業利益を加算した限界利益を求めます。営業部門には、この限界利益を達成する予算を作成するよう要求しますが、積み上げ方式では予算に届かず、営業部門はあれこれ対策を考えます。この対策を考えることが大事で、努力せずに達成可能な予算は営業マンを成長させません。

おまけ
明日の墨田の花火大会は中止で、日曜日に延期されるでしょうね
おまけ
加齢とともに衰えやすい下半身の筋肉を鍛えるには、階段は最も身近で、かつ最高のトレーニングの場。階段の上り下りの運動強度は、安静時の3.5倍のエネルギーを使うことになるそうです。なので、駅の階段、ビル・マンションの階段を使いましょうとよく言われます。しかし、高齢者でひざが悪い人にはきついです。若いうちから、階段を積極的に利用しましょう。

| お仕事 | 07時29分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

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