1. 無料アクセス解析

| PAGE-SELECT | NEXT

≫ EDIT

一番よりも一流を目指す


業界最大手(一番の規模)という言葉を上場企業の経営者はあこがれると思います。逆に中小企業の経営者は、一番を目指そうとしても売上が一番になるのは不可能だし、せいぜい地域で一番を目指すのが精一杯だと思います。しかし、売上で一番なのか、利益で一番なのか、社員数で一番なのか、目指す一番はいろいろあります。しかし、元々一番になるという事は誰かを蹴落としてなるわけで、様々な軋轢やトラブルが発生します。売上一番を目指すが故に、赤字でも売上を増やしてしまうといったこともあり得ます。

一番ではなく一流を目指すというと、SMAPの「世界に一つだけの花」の歌詞の中に「ナンバーワンにならなくてもいい、もともと特別なオンリーワン」というのがあり、これを思い出すかもしれません。他と比較しないで、個性を大事にして自分の進む道を生きなさい、といった趣旨だと思います。

しかし、伊那食品工業塚越寛社長は「一流は何社あってもいい、同じ業界に属していても、極めるモノが異なれば併存できるから」と言います。スピード、商品提案、対応力、献身的努力、等々自社の強みを活かせる部分で一流もしくは超一流になれば、自社のファンが増えてくれるのではないかと思います。でも、一流、超一流になるのは容易ではありません。

私は会社の目指す姿として「First Call Company(ファーストコールカンパニー)」というのを掲げています。お客様が困ったことがあったら、最初に電話をして相談してもらえる会社でありたいという意味です。最も信頼できる取引先(パートナー)として認められている状態です。パートナーとして認めてもらうには、相手を満足させる(もしくは唸らせる)だけの一流のモノが必要です。私の金融時代の強みは、スピード(質問に対する返事が早かった)、判りやすい説明(専門知識が少ない人にわかりやすく、かつ少ないカタカナの専門用語で説明した)でした。これらは、大手証券会社の部長、年金コンサルタント、厚生年金基金の常務理事から言われたので、そういう評価を頂いたのだと思います。意外と自分が強い(一流の)部分というのは、本人が理解していないものです。

貴方は何で一流を目指しますか?

おまけ
昨日の閉会中審査の報道を見て。「記憶にない、記録がない」で済むなら警察・検察は要りません。ロッキード疑獄を思い出しました。安倍政権の支持率を劇的に上げるには、獣医学部新設をいったん白紙に戻して再度やり直すくらいしかないと思います。今回の教訓。上に立つ者は友人を優遇せず、公平に物事を進めることが大事です。

スポンサーサイト

| お仕事 | 07時30分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

≫ EDIT

QPS


Quality(品質)、Price(価格)、Service(サービス)の略です。QPSは自社と他社との差別化を図る際に、ポイントとなる要素です。
昔のブログで以下のようなことを書いた覚えがあります。
他社との差別化を図る際には、最高の品質(高級バッグのエルメス、寿司の銀座久兵衛等)、低価格(吉野家の牛丼、100円ショップ等)、きめ細かいサービス(リッツカールトンホテルの行き届いたサービス・気配り等)のいずれかしかありません。品質で売るのか、価格で売るのか、サービスで売るのか。高品質の製品ときめ細かいサービスを提供しながら安価にするのは無理があります。安値で売るには、品質とサービスを落とさざるを得ません。サービスで売るには、価格を極端に下げるわけにはいきません。全てを満たすのは困難です。

当社で機械のオペレーターが最善の注意を払って製造しても、最新鋭の機械の品質には勝つのは容易ではありません。大量生産でコストダウンできる大手メーカーに比べたらコスト競争力ではかないません。当社が強みを出せるとしたら、QとPではなくSのサービスです。営業マンのきめ細かいかつ素早い対応と提案、営業と製造をつなぐ業務担当者の機転、顧客のために無理なスケジュールでも仕上げようとする製造部門、顧客の要望に応えようとする配送部門。このような「顧客のために役立ちたい」と思う気持ちが当社の強みです。究極の評価は、「コーワがないと困る」「コーワのおかげで助かった」と言われることです。

新規口座欲しさ、売上欲しさのために採算を度外視した価格で、出来もしないことを出来ますと言って営業が売り込んでも、それを永く続けることは出来ず、お客様に迷惑をかけることになり、企業としての不誠実な姿勢が問われます。

当社のサービスをキチンと評価して頂けるお客様と長いお付き合いをしていきたいと私は願っています。

おまけ
安倍首相が8月の内閣改造で、甘利明前経済再生相を政調会長の要職に就けるとの噂が流れています。しかし、甘利氏は昨年春に「金銭スキャンダル」で閣僚辞任に追い込まれた経緯もあり、疑惑への説明もしないままでの再登場は一般人の感覚からすればあり得ません。やはり、安倍首相は国民の批判を真摯には受け止めていないのでしょうね。

| お仕事 | 07時40分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

≫ EDIT

フロントエンド商品とバックエンド商品


フロントエンド商品は「集客商品」で、バックエンド商品は「本命商品・主力商品」のことです。

まず、買ってもらいやすい無料あるいは低価格の集客商品を一度買ってもらい、価値を感じてもらった後に、利益の出る「本命商品・主力商品」を買ってもらう、というマーケティングの中のプロモーション手法の一つです。フロントエンド商品とバックエンド商品というのは、売りたい商品(バックエンド商品)を売るための一つの戦略であり、フロントエンド商品とは、試供あるいは体験してもらう商品なのです。

判りやすい事例
●お試し価格として定価の半額で提供するもしくは無料サンプル1週間分を提供し、定価の購入や定期購入に結び付ける手法。テレビで、化粧品、サプリメント等を数多く見ます。
●銀座で千円ランチを提供し、夜の5千円以上のコースに誘導する
●ジムやヨガの無料レッスンで、有料レッスンに誘導する
●塾の無料講座で、有料講座に誘導する
●会計事務所や弁護士事務所の無料セミナーで、顧問契約に結び付ける
●住宅販売会社の住宅見学会と住宅の受注建築

バックエンド商品は、安価なフロントエンド商品より必ず高価になります。この手法を段ボールに使えるかというと、段ボールは個別のオーダーメイドになるのと価格帯に差がないのでなかなか難しいです。逆に、お客様の方で、新たな段ボールメーカーを採用する際に、テスト的に少量を発注してみて、品質やデリバリーが良ければ本格的に注文量を増やすという手法を用いるパターンが見られます。

段ボール関連で、フロントエンド商品とバックエンド商品に該当するものが作れればと思いますが、容易ではありません。

おまけ
将棋の藤井4段29連勝、号外が出て、NHK9時のニュースでもトップ扱い。この先強敵とぶつかるので、どこまで連勝を伸ばせるか?卓球の張本選手も中学生。今の中学生は凄いです。
おまけ
シートベルト、エアバッグのタカタ。昔、タカタのチャイルドシートを使っていました。

| お仕事 | 07時31分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

≫ EDIT

質より量

パブロ・ピカソという有名な画家がいました。彼の絵は、200億円で取引されることもあるなど、その才能は素晴らしいものなのです。そのピカソは、生涯にわたって、実に1万3500点の油絵と素描、10万点の版画、3万4000点の挿絵、300点の彫刻と陶器を制作したのです。最も多作な芸術家だと、ギネスブックに載っているほどです。この作品数、どれくらいなのかイメージできますか?ピカソは、92歳まで生きました。合計33,580日です。単純に計算すると、1日あたり、4.4作品の制作を行ったことになるのです。生まれてからすぐに制作してはいないと思いますので、実際は、一日当たりの制作数は、もっと多くなります。この事実を知ると、何かに挑戦するとき、ちょっとやってみて、うまくいかず、自分には才能がないと思っていた自分が恥ずかしくなってきます。ちょっとやそっとでは才能は現れないのです。五行論でいえば、ピカソのような芸術・感性の才能は、陰の火のエネルギー、すなわち、炎のようなエネルギーです。陰の火のエネルギーを強めるのは、陽の木のエネルギー、すなわち、大樹のようなエネルギーです。大地に根を張り、上に上にと、一直線に成長し続けます。つまり、実践・継続を表します。ピカソの実践・継続は、半端じゃないですね。ところで、ビジネスにおいて、商品、サービスを宣伝広告する活動は、火のエネルギーです。もしも、あなたが、ビジネスで売り上げを上げるために、マーケティングや営業をしようとするなら、その火のエネルギーを高めるために、とにかく実践・継続することが重要になります。ちょっとやそっとではダメです。

良い「質」は、大量の「数」から生まれます。思考と試行錯誤の繰り返しです。数稽古。「質」より「量」ということですね。この、大樹のような実践継続力。何かをやりとげようとするなら、心にとどめておきたい教えです。
    *出所 渡邉ビジネスシステム研究所

営業マンが新規顧客を見つけるには、まずは見込み客の数をどれだけあげられるかにかかっています。「まず数」です。その中から実際に顧客になって頂ける相手先を見つけ、顧客になって頂き十分な顧客数を確保してから、「質」に関心を移します。受験勉強でも、まず「問題数」をどれだけこなすか、が合格へのカギでした。「数」をこなすことで「質」を段々理解できるようになります。まず「質より量」です。

おまけ
昨日放送のNHKスペシャル。睡眠不足状態が恒常的に続くと、がん、認知症にかかるリスクが高まるそうです。理想は7時間前後。5時間以下はNG。判断能力、仕事の効率、体力も落ちるそうです。真っ暗な部屋でいつもの時間にベッドに入り、自然に目が覚めるまで寝る。その睡眠時間と日頃の睡眠時間の差が不足時間となります。してはいけないのはベッドでのスマホは禁止。するべき事は、朝起きたら陽を浴びること。

| お仕事 | 07時29分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

≫ EDIT

なぜ、あなたから買わなければならないのか?


営業マンが新規顧客開拓をする時に、相手からこんな質問が来たら即答できますか?正直、容易ではないと思います。特に、段ボールのような差別化がしにくい製品では、「他社よりも価格が安いです」と答えたら、それこそ値下げ競争になってしまいます。これは銀行の融資でも同じです。お金に色はありません。1億円融資を受けるのはどの銀行でも可能です。しかし、低金利しかメリットがないとしたら、金利の引き下げ競争になります。融資を受ける際には、複数行から提案を受けます。その際に、一番低い金利を提示した銀行から融資を受けるとは限りません。他行とのバランス、融資以外のお付き合い(見込み客紹介、担保の有無、個人保証の有無、普段のコミュニケーション等)を考慮します。

私から買ってもらったら、提供できるメリット(できれば価格以外の要素)をキチンと説明できるように、あらかじめ考えておく必要があります。

私が外資系投資顧問会社で年金営業を担当した時代。厚生年金基金の担当者や常務理事からすれば、野村投資顧問、みずほ投資顧問、モルガンスタンレー投資顧問(いずれも当時の名称)といった知名度のある投資顧問会社を採用しておけば、たとえ運用成績が今一つでも上席に釈明ができました。しかし、私が在籍したような日本で知名度が低い投資顧問会社を選ぶには勇気が要ります。何故なら、運用成績が悪いと上席からなぜこんな会社を選んだと叱責されるからです。そのために、私をまず信用・信頼されるように最大限努めました。そして、競合他社を絶対けなしませんでした。また、運用商品の説明をするにあたって、商品の強みと弱みも同時に説明しました。売り込むには、いいことだけを話したくなりますが、結局後でしっぺ返しがきます。同業の会社が多く集まってつくられた総合型基金の常務理事は、社会保険庁出身者が多く、運用は疎い人が多く、運用に関しての質問(基本的過ぎて他人には質問しにくい内容)にも丁寧に回答しました。逆に単独型基金(トヨタ、富士通といった単独企業の基金)では財務出身者が担当することが多く、知識も豊富なのでそれを上回る知識を身に付けて、私の話をまた聴きたいと思ってもらうように努めました。

段ボールの場合、価格以外で相手に訴求できるメリット(これは営業マンによって異なります)、例えばフットワークが軽い、返事がとにかく早い、提案力が優れている、高い専門知識を持つ、工場との交渉力が強い(特急対応等)、等々あります。納期が早い、品質が良い、等は営業マン一人一人の資質ではありません。営業マンとして、相手が自分を良きパートナーとして見てもらうために何ができるかを考えて欲しいと思います。

おまけ
安倍政権、与党の強引かつ不誠実な国会運営(共謀罪法案、憲法改正、加計学園問題)は目に余ります。与党内にも安倍首相を咎める人物がいない。都民が今すぐ出来ることは、都議会選挙で自民党を大敗させること。しかし、都民ファーストの会にも投票したくない。選択に困ります。
おまけ
英国の高層マンションの大火災。1974年に製作されたスティーブ・マックイーン主演の映画「タワリング・インフェルノ」を思い出しました。ちなみにこのマンションは1974年建築です。

| お仕事 | 07時38分 | comments:0 | trackbacks:0 | TOP↑

| PAGE-SELECT | NEXT